Hvordan SaaS Selskaper Kan Beregne (Og Redusere) DERES CAC Payback Periode

Ingenting i virksomheten er gratis, ikke sant?

det er spesielt sant når vi snakker om å skaffe kunder. For SaaS-selskaper koster det mye penger å fylle rørledninger med potensielle kunder. Så når prospekter endelig bli kunder, realiteten er selskapet har tapt penger på dem.

det er det klassiske ordtaket om at du må bruke penger for å tjene penger.

Men her er fangsten For SaaS-selskaper. Hvis kunden ikke bo med selskapet lenge nok til minst bryte selv på anskaffelseskostnader, kan det synke virksomheten. Det er Denne perioden, Kunden Anskaffelseskost (Cac) Payback Periode, at selskapene trenger å holde et øye med å opprettholde lønnsomheten.

i denne veiledningen skal vi se på:

• CAC Payback Period: Hvorfor Det Er Viktig For SaaS
• Hvordan Beregne CAC Payback Period
• Hvordan Redusere CAC Payback Period

La oss dykke inn.

CAC Payback Periode: HVORFOR Det Er Viktig For Din SaaS

CAC Payback Periode er antall måneder det tar for din bedrift å tjene tilbake det som ble brukt på å skaffe dine kunder. Tenk på det som break-even punkt og en god indikator på hvor mye penger selskapet trenger å fortsette å vokse … lønnsomt.

når det gjelder tilbakebetalingsperioder, jo kortere de er, desto mer lønnsomme er virksomheten din.

en kort payback periode kan tilby opp din bedrift to golden billetter:

• Mindre arbeidskapitalbehov
• Raskere vekst

For SaaS-selskaper, avhengig av markedsføringsstrategien din, blir det brukt mye penger på forhånd for å skaffe en kunde i håp om at du vil gjenvinne pengene (og deretter et overskudd etterpå) når kunden forblir hos deg.

over tid, din bedrift henter SIN CAC fra en kunde og til slutt flytter inn lønnsom territorium. Øyeblikket kunden blir lønnsom, du er i stand til å beregne hvor lang tid det tok, og realisere CAC Payback Periode. Bildekilde

og der ligger problemet. Hvis CAC Payback Perioden er seks måneder, men alle kundene er churning etter to, er det trygt å si at bedriften ikke kommer til å overleve lenge.

Forstå HVA DIN CAC Payback Periode er vil ikke bare hjelpe deg å finne ut hvor mye kontantstrøm du trenger, men det kan også markere problemer i markedsføring og oppbevaring strategier.

for eksempel, hvis kundene ikke churning, MEN CAC Payback Periode er 24 måneder, kan du se på å prøve å senke CAC. På baksiden, hvis CAC Payback Perioden er relativt kort, men kunden churn er høy, Din SaaS må se på å forbedre oppbevaring i stedet.

Saas-Bransjestandarder For CAC-Tilbakebetalingsperioder

det er viktig å ikke sammenligne SaaS med andre,men den generelle standarden for oppstart for å gjenopprette kostnadene ved å fange en kunde er 12 måneder eller mindre.

For Høypresterende SaaS-selskaper er en tilbakebetalingstid på 5-7 måneder typisk. Og større bedrifter som er godt etablert kan generelt råd til å ha lengre payback perioder, som de har mer kapital og ha det bundet opp I CAC er ikke en make eller break situasjon.

men å oppnå en kortere CAC Payback Periode er spesielt vanskelig For SaaS startups. Open View Partner David Skok sier mange startups krever 15 til 18 måneder for å hente inn anskaffelseskostnadene på en ny kunde, som setter en enorm belastning på kapital.

hans råd?

” med mindre investorene dine er villige til å fortsette å pumpe i kontanter, fokuser på å holde CAC lav nok til å bli gjenopprettet i et år.”

Bildekilde

CAC Payback-Perioden I Et Typisk Saas-Scenario

La oss se på dette eksemplet på Et (imaginært) SaaS-selskap Av Redpoint Venture Capitalist, Tom Tunguz.

Tunguz ser på et hypotetisk SaaS-selskap som lager $ 625k I Årlig Gjentakende Inntekt (ARR), og den vokser med 15% i måneden. SaaS-selskapet har 25 kunder, som betaler $25 000 hver på et månedlig abonnement, og selskapet kjører med en 80% bruttomargin. Høres flott ut. Men hva med DERES CAC Payback Periode? Her er en hypotetisk titt på ulike cac Payback scenarier:

Nå begynner vi å se hvordan CAC Payback-Perioden kan påvirke selskapets kontantstrøm og vekst.

Tunguz sier at hvis selskapet kan klare en seks måneders tilbakebetaling fra sine kunder, vil det bare trenge $2.6 M arbeidskapital for å holde vekstraten. Men hvis SaaS bare kan oppnå en 12 måneders tilbakebetalingstid, vil $ 7.8 M av selskapets kontanter bli bundet opp i kundens oppkjøpskostnader.

ved å kutte CAC Payback-Perioden til 6 måneder, Frigjør SaaS i hovedsak $ 5.2 M for å sette mot andre selskapskostnader som markedsføring, utvidelse og produktfunksjoner. Med kortere payback periode, selskapet kan oppnå en 20% vekst i stedet for 15%:

Bildekilde

en lavere CAC Payback Periode tilsvarer mer gratis penger, noe som kan føre til en mer betydelig innvirkning på selskapets vekst. Det er så enkelt.

CAC Payback Period:Hvordan Beregne Det

Nå vet vi betydningen av en payback periode, la oss se på hvordan du beregner det.

Dette er den enkleste måten å beregne CAC Payback Periode:

Ta DIN CAC, og del dem med Din Månedlige Gjentatte Inntekt (MRR), minus Din Gjennomsnittlige Servicekostnad (ACS). Det er viktig å merke seg at det er to beregninger som sannsynligvis vil påvirke hvor lenge CAC Payback Periode:

• kundeoppkjøpskostnader (CAC) når det gjelder å hente INN CAC, sikrer du innsatsene dine at kunden din skal bli hos deg til de betaler tilbake minst hvor mye de koster å skaffe seg. Med SaaS er det viktig å huske at CAC er i hovedsak en gjeld. Hvis du ikke i det minste bryter selv, vil bedriften tape penger med hver kunde.
• hvordan du tjener penger på kundene dine Betaler kundene sine cac hver måned, kvartal eller år? Dette vil avhenge av hvordan du tjener penger på kundene dine. Hvis du belaster dem på en flat rate hver måned, er det en ting. Men hvis du oppretter en plan som belaster dem mer etter hvert som de skaleres, kan du redusere CAC Payback-Perioden samtidig. Husk at betalingsplanene du tilbyr kundene dine, kan påvirke lengden på CAC-Tilbakebetalingsperioden dramatisk.

la oss bruke et eksempel. Det koster deg $1000 å skaffe en ny kunde For Din SaaS, og du kjøper dem på en $ 100 / måned abonnementsavgift. Ut av det gebyret gjør SaaS en 40% margin, eller $40.

hvis dette er tilfelle, VIL CAC Payback Periode være 25 måneder ($1000 / $40 = 25).

nå, la oss si etter en måned, du oppsalg kunden til et høyere nivå abonnementstjeneste som belaster dem $200 / måned i stedet, med samme margin på 40%. ETTER oppsalg, ER CAC Payback Perioden redusert til bare 12 måneder.

Lett nok å forstå, ikke sant? Men her er to faktorer som konsekvent trip selskaper opp når de ser på DERES CAC Payback Periode:

• de glemmer at payback-metriske ikke er en returmetrisk, men en risikoberegning
• de unnlater å tolke virkningen av årlige eller flerårige kontrakter

Hvordan Redusere CAC-Tilbakebetalingsperioden

jo raskere du betaler TILBAKE CAC-gjelden din, desto raskere vil du ha en lønnsom kunde som legger til bedriftens bunnlinje.

her er fire måter Ditt saas-selskap kan redusere SIN CAC Payback-Periode.

Se Alltid Etter Måter Å Tjene Penger På Kundene Dine

Dette virker som en no-brainer. Men alltid på jakt etter måter å tjene penger på kundene dine, er en av de beste måtene å redusere CAC Payback-Perioden.

Se for å øke inntektene gjennom opp-selger og kryss-selger. Prøv å tilby en” skala som du vokser ” – løsning, som e-postmarkedsføringsfirma MailChimp. Deres prisstrategi markedsføres som “fleksible planer som vokser med deg”.

deres planer starter på $10 / Måned, men prisen kunden betaler avhenger også av antall kontakter på e-postlisten. Etter hvert som e-postlisten vokser, øker Også Mailchimps månedlige inntekter fra den kunden. Genialt!

Øke Salget Trakt Konverteringsfrekvenser

hvor godt er trakt konvertere potensielle kunder til kunder?

Øke konverteringene kan ha en massiv innvirkning PÅ CAC Payback Periode. For eksempel, la oss si at firmaet ditt lukker 100 prospekter i måneden for $100 hver. Nå, med samme markedsføringsutgifter, men en optimalisert trakt, lukker du 120 prospekter i måneden for samme pris.

du har umiddelbart lagt $2000 til firmaet ditt, og senket CAC Payback-Perioden fordi kostnaden for å skaffe kundene var den samme… du konverterte bare flere av dem.

Pro-tip: Ramping opp e-markedsføring er en fin måte å øke konverteringsfrekvenser. Sjekk ut denne veiledningen Om Hvordan Du Lager Den Perfekte E-Postmarkedsføringstrakten for Digitale Abonnementer.

Sjekk Markedsføringskostnadene Dine

selv om konverteringsnumrene dine er høye, kan markedsføringsutgifter fortsatt ha stor innvirkning på hvor kort TILBAKEBETALINGSPERIODEN FOR CAC fungerer.

Din SaaS kan prøve alle typer betalt markedsføring som sosiale medier kampanjer, e-postmarkedsføring og Pay-Per-Click (PPC) annonsering. Ta en titt på hvor markedsføringsbudsjettet ditt går, og hvilke kanaler som konverterer mer enn andre.

hvis bedriften din for eksempel bruker sosiale medier til å konvertere kunder, kan du prøve å implementere noen smartere retargeting-kampanjer for å optimalisere markedsføringsutgiftene dine. Du kan bruke retargeting å få kontakt med potensielle kunder som allerede er i trakten, som gratis prøveversjon brukere. Eller du kan bruke den til å pleie dine nåværende kunder, så det er lettere å selge til dem.

du trenger ikke å legge til mer penger i markedsføringsbudsjettet ditt for å konvertere flere kunder; du må bare være smartere med pengene dine.

Optimaliser Kontaktpunktene For Kunder

hvor mange kontaktpunkter for kunder berører prospektene dine før de konverteres til kunder?

et kontaktpunkt er når et prospekt kommer i kontakt med bedriften din på et hvilket som helst stadium av kjøpsreisen. Og disse kontaktpunktene legger til. Problemet med dette er at hvert kontaktpunkt koster penger. Og noen kontaktpunkter konverterer bedre enn andre.

med kontaktpunkter, noen ganger… mindre er mer. Se på hvilke kontaktpunkter som drenerer kontantstrømmen din, og hvilke som faktisk konverterer prospekter til betalende kunder. Kutte ut kontaktpunkter som ikke legger noen inntekter kan ha en betydelig innvirkning PÅ CAC Payback Periode.

Innpakning

når et prospekt blir kunde, betyr det ikke at du tjener penger på dem. EN CAC Payback Periode kan gjøre eller ødelegge et selskaps suksess. Hvis et selskaps kunder aldri betaler tilbake i inntekter hva de koster å ta med om bord, er det ingen sjanse for at et selskap vil bli lønnsomt.

I Stedet vil det for alltid forsøke å betale tilbake SIN CAC-gjeld.

Derfor må saas-selskaper ta et skritt tilbake og beregne alle kostnadene som er involvert i å bringe nye kunder om bord. Deretter beregner du hvor lenge de trenger for å holde dem til å bryte jevn. Først når et selskap har denne informasjonen og begynner å jobbe for å forbedre SIN CAC Payback-Periode, kan de begynne å høste fordelene av kundens fortjeneste.