Kunsten Å Be Om En Kundereferanse
en referanse er ikke en tjeneste
hvis du ikke har gjort det før, frivillig å være en referanse for noen andre. Finn en leverandør du liker, nå ut til dem, og tilby den opp.
det første du finner er dette: du vil bli overrasket over hvor pent du blir behandlet. Ærlig, det er ganske kult. Men enda viktigere, vil du raskt innse at det er store fordeler med å være en referanse for et selskap.
som markedsfører som ønsker å gjøre “spør”, er disse fordelene din viktigste ressurs.
“Det er ikke vanskelig å fantasere om produktene og tjenestene du virkelig elsker og støtter. Det føles godt å si ‘veien å gå for å være fantastisk, selskap som jeg elsker.'”
– Laura Olson, Sr. Corporate Marketing Manager, Customer Advocacy & Bevis, DocuSign
Hva er det for dem
det hjelper å vite hvorfor klienten din vil gi deg en referanse i utgangspunktet. Det er nesten alltid for en av disse grunnene:
- de elsker din bedrift, produktet og menneskene som jobber der og ønsker å se deg lykkes.
- de får utvide sitt nettverk og møte interessante mennesker som kan hjelpe dem.
- de får spesialbehandling, pluss muligheten til å markedsføre seg selv og sine suksesser med din bedrift eller produkt til en peer.
når du forstår hvilken av disse som motiverer kundene dine, er det mye lettere å be om deres deltakelse.
“jeg liker evnen til å fortelle andre om et godt funn. Det definitivt fordeler meg siden det hjelper mitt forhold til min leverandør vokse sterkere.”
– Radhika Arora, Direktør, Rekruttering Og Markedsføringsstrategier, Open Systems Technologies
feil måte å be om en referanse
her er en typisk forespørsel om en referanse. Forsiktig: bare å lese dette kan få deg til å skrumpe opp i brukt forlegenhet.
Legg Merke til følgende:
- forespørselen er innrammet rundt “vi” og “oss”, ikke “deg”
- det er ingenting i det for kunden
- forespørgeren antar at kunden vil si nei, og ber tydelig om en tjeneste
Å Be om kundereferanser på denne måten er rett og slett svak—ikke rart at folk er redd for å gjøre det!
hvordan be om en kundereferanse
når jeg gjør en referanse, prøver jeg å spørre bare de som jeg tror ville være interessert i å snakke med prospektet i spørsmålet. Dette kan være på grunn av en lignende bakgrunn eller interesse, eller fordi jeg ser to personer som jeg tror kan potensielt komme sammen. Jeg gir også kundene mine noen detaljer om personen de skal snakke med for å gjøre forespørselen min mer personlig.
Sammenlign forrige forespørsel med denne:
hva er annerledes nå?
- hele forespørselen er innrammet rundt”du”
- Klare uttalelser av verdi og fordeler for å ta samtalen
- Tone som antyder, “jeg har en mulighet for deg—hvorfor ville du ikke ta det?”
I min erfaring-de vanligvis tar forespørselen, og de liker deg bedre for det.
“Spør pent, forklare fordelen til kunden, og gjøre så mye som mulig for å gjøre det enkelt for kunden å få kontakt med prospektet.”
– Jessica Mitchell, Customer Marketing Manager, HeroK12
kundereferanser handler om relasjoner
ett poeng til: markedsførere unngår ofte å spørre noen om en referanse fordi det er nylige kundestøttebilletter i kontoen deres. Det er et av de første spørsmålene folk spør når de prøver å identifisere en referanse: “Har de støtteproblemer?”
men å være en referanse handler om mye mer enn bare kundens bruk av produktet.
faktisk er det ikke uvanlig at folk som har ringt støttesamtaler for å tjene som fantastiske referanser-spesielt fordi de har sterkere relasjoner med selskapet.
hvis du tar vare på kundene dine, vil de gjengjelde. Du må vite deres disposisjon på forhånd, men ikke unngå dem bare fordi de har hatt et problem tidligere.
en av våre beste talsmenn avslørte en gang for meg at han alltid ville gjøre et referanseanrop for en av sine leverandører fordi han liker å møte nye mennesker og lære av dem, uavhengig av hans personlige følelser av produktet.
Bevis positivt: det handler ikke om deg.
