Valgoverbelastningseffekten: hvorfor enkelhet er nøkkelen til å perfeksjonere opplevelsen din
“kunsten å være klok er kunsten å vite hva man skal overse.”
— William James
Har du noen gang opplevd analyse lammelse? Det er den følelsen av angst når du har så mye informasjon at enhver handling føles som feil, slik at du ikke gjør noe i det hele tatt.
som markedsførere antar vi ofte at det å gi folk mer informasjon er bedre. Men for kundene kan flere alternativer være lammende.
For Mange valg vil overvelde, men akkurat nok vil drive salg
I en berømt studie utført Ved Columbia University, satte et forskerteam opp en messe med syltetøy. Hvert par timer ville de bytte fra et utvalg av 24 syltetøy til en gruppe på seks syltetøy.
når det var 24 syltetøy, ville 60% av kundene slutte å få en prøve, og 3% av disse kundene ville kjøpe en krukke. Når det var seks syltetøy på skjermen, stoppet bare 40%. Men her er den interessante delen — 30% av disse menneskene kjøpte syltetøy.
Mange alternativer tiltrukket kunder å bla, men færre valg fikk dem til å kjøpe.
mister du salget ved å gi kundene for mye valg?
de negative effektene av valget kan være mer alvorlig enn en savnet salg. Forskning viser at når det er for mange alternativer, kunder føler seg engstelig, vil løsne, og kan selv bli deprimert.
de negative effektene av for mye valg er ned til et atferdsvitenskapsprinsipp kjent som Valgoverbelastning. Det er ideen om at mens noen valg kan være bra, vil for mye valg overvelde kunder.
en merkets gode intensjoner-å gi kundene mange alternativer – kan slå tilbake og bli en barriere for salg.
Ifølge Nyere Forskning Fra Episerver har 46% av kundene ikke fullført et kjøp på nettet på grunn av overveldende valg.
Hvordan folk velger-Paradokset Av Valg
I sin bok “The Paradox Of Choice,” schwartz skisserer trinnene i beslutningsprosesser:
- Finn ut målene dine
- Evaluer viktigheten av hvert mål
- Array alternativene i henhold til hvor godt de oppfyller hvert mål
- Evaluer hvor sannsynlig hver av alternativene er å møte målene dine
- Velg det vinnende alternativet
problemet er, jo flere alternativer du har, jo vanskeligere er det å sammenligne på tvers av produkter. Hvis du må sammenligne et element over 50 dimensjoner i stedet for 3, det er en risiko du går glipp av “the one.”
det er paradokset-å ha en rekke alternativer er bra. Det driver kundevurdering. Men når antall valg blir for høyt, går en persons lykke ned.
forbannelsen av for mange alternativer
- Angst: For mye valg er årsaken til mental angst for noen mennesker. Økonom Herman Simon teoretisert at beslutningstaking stiler faller inn i to typer:
- Satisficers: Folk som heller vil gjøre en “ok beslutning” enn den perfekte avgjørelsen. De har brukt litt tid på å vurdere sine alternativer, men har ikke belabored prosessen. De pleier å være mer fornøyd med sine valg fordi de ikke vurdere all tilgjengelig informasjon.
Satisficers nøy deg et alternativ som er “godt nok” og gå videre. Gretchen Rubin, forfatter av “The Happiness Project” beskrev dem på denne måten:
“Satisficers ta en beslutning når deres kriterier er oppfylt; når de finner hotellet eller pasta saus som har de kvalitetene de ønsker, de er fornøyd.”
- Maximizers: dette er folk som ønsker å ta en best mulig beslutning. De kan ikke velge før de har dypt undersøkt alle mulige alternativer.
Forskning Fra Swarthmore College fant At Maximizers rapporterte betydelig mindre livtilfredshet, lykke, optimisme og selvtillit. De opplevde også mye høyere nivåer av og anger og depresjon enn Satisficers.
2. Skuffelse: jo flere alternativer folk har, jo mer sannsynlig er de å bli skuffet i deres valg. Du føler aldri at du har gjort den beste avgjørelsen fordi det var for mange alternativer å vurdere.
Som Barry Schwartz skriver i “Paradokset Av Valg”:
“eksistensen av flere alternativer gjør det enkelt for oss å forestille seg alternativer som ikke eksisterer — alternativer som kombinerer de attraktive egenskapene til de som eksisterer. Og i den grad vi engasjerer fantasien vår på denne måten, blir vi enda mindre fornøyd med alternativet vi ender med å velge. Så, igjen, et større utvalg av valg faktisk gjør oss verre.”
Bekjempe Valg Overbelastning med disse strategiene
- Tilbyr færre alternativer: Det kan virke counterintuitive i en alder av personalisering, alternativer må begrenses for å maksimere salget. For Eksempel Fant Procter & Gamble at en nedgang I Antall Hode & Skuldre varianter resulterte i en 10% økning i inntektene.
- gjør det enkelt å sammenligne funksjoner på tvers av produkter: hvis du vil gjøre det enkelt for kundene å velge mellom ikke-like alternativer, rammer du inn bruken av hver av dem. Calendly bruker For Eksempel Basic -, Premium-og Pro-alternativer for å redusere antall valg. Deretter sammenligner de funksjoner på tvers av produkter i et bord som er klart og lett å fordøye.
nå i stedet for å føle seg forvirret og engstelig om hvilken versjon du skal velge, kan kundene enkelt velge det produktet som passer for de funksjonene de trenger.
bunnlinjen
det er ingen sølvkule i markedsføring, men det er vanlig å se merkevarer undergrave deres innsats med gode intensjoner.
hvis du reduserer antall tilgjengelige alternativer, reduserer du også kompleksiteten for kunden.
Til slutt er det denne reduksjonen i kompleksitet som vil jevne veien til økt vurdering, høyere engasjement og mer salg.
det tar en modig markedsfører å foreslå et selskap redusere produktporteføljen, men spør deg selv: “Hvis dette er noe som har fungert så bra for så mange merker, er det ikke minst verdt en test ?”.
