5 Reasons You Should’ t Cap Sales Commissions

Wat is een Cap op Sales Commissions?

een cap voor verkoopprovisie is een soort compensatiestructuur die een limiet stelt aan het bedrag van de compensatie en/of het percentage dat een rep verdient wanneer hij een deal sluit. U kunt bijvoorbeeld een gelaagde commissiestructuur ontwerpen die een basistarief biedt van zes procent per verkochte deal. Wanneer een rep heeft bereikt $50.000 in de verkoop, dit tarief stijgt tot zeven procent. Bij $ 100.000 omzet stijgt het tarief naar acht procent.

stel je voor dat dit patroon doorgaat tot een rep $200.000 bereikt, waarbij hun provisie maximaal 10 procent bedraagt. Dit betekent dat zelfs als een rep verkoopt $ 300.000 in de verkoop, de hoogste verkoop commissie die ze zullen verdienen is 10 procent.

waarom u geen Sales provisie zou moeten Cap

volgens Xactly Insights-gegevens kan het plaatsen van een cap op uw sales incentive-programma eigenlijk meer kwaad dan goed doen als het om uw verkoopresultaten gaat. Hoewel het op het eerste gezicht meer kosteneffectief lijkt-het verlagen van uw maximale potentiële Commissie uitbetaling—kan het op de lange termijn minder winstgevend zijn. Hier zijn vijf redenen moet je nooit cap verkoop commissies.

er is geen prikkel om door te gaan

stel je voor dat je voor een race traint, die race op volle snelheid draait, de hoek omdraait voor het laatste stuk, en dan boem, sla je recht tegen een stenen muur. Het maakt niet uit hoe goed je ijsbeerde of hoe snel je ging, je bent nu klaar, en zal niet het bereiken van de finish in een soort van glorie. Oh, en om het nog erger te maken, sommige mensen die achter je zijn gebleven zullen uiteindelijk dezelfde muur bereiken als jij.

dit is hetzelfde voor verkopen. Capping commissies demotiveert uw hele team. Waarom? Het is moeilijk om gemotiveerd te zijn en te geloven in een visie van prestaties en het overschrijden van doelen wanneer er een limiet is op het niveau van “succes” een verkoper kan verdienen.

als de prikkels op een bepaald niveau maximaal zijn (bijv., wanneer een rep hits quotum), bent u in wezen vertellen uw vertegenwoordigers dat zodra ze voldoen aan hun quotum, ze kunnen stoppen omdat er geen stimulans voor hen om hun doelen te overschrijden.

het lost een geldprobleem op en creëert een ander

hoewel het contra-intuïtief lijkt, verdien je eigenlijk minder inkomsten als een organisatie met een limiet op commissies. Terwijl het doel achter het afdekken Commissie kan zijn om minder uit te geven aan prikkels, je moet niet vergeten dat je een limiet op de prestaties.

een maximum van de verkoopcommissie zal uw compensatiekosten verlagen, maar het demotiveert ook uw team. Dat betekent dat je minder betaalt in incentives, maar ook het risico loopt van het rijden lagere prestaties, wat betekent dat je zou kunnen brengen in minder inkomsten. Dit kan helaas leiden tot een nog negatievere cyclus van slechte prestaties en minder prikkels—en in die situatie wint niemand.

u legt waarschijnlijk een Bandaid op een grotere uitgave

plafonds van de verkoopcommissie worden meestal gebruikt om de uitgaven te controleren. In de meeste gevallen ontstaat deze limiet omdat bedrijven bang zijn meer compensatie uit te betalen dan een rep die als inkomsten wordt ingebracht. Hoewel dat is iets wat je moet streven om te voorkomen dat in uw compensatieplan, het is niet het probleem dat je waarschijnlijk geconfronteerd op te lossen.

als u een risico loopt op onevenwichtige inkomsten-en provisiebetalingen, is dit een aanwijzing voor een slechte compensatieplanning—en het afdekken van uw provisies zal dat niet oplossen. In plaats daarvan, het komt neer op het waarborgen van uw incentives zijn afgestemd op doelen en rijden de juiste gedragingen. Wanneer uw commissie structuur is goed ontworpen, kunt u er zeker van zijn in het elimineren van caps, want als vertegenwoordigers overschrijden hun quotum, Het betekent dat je haeling in de winst ook.

het gras begint er elders groener uit te zien

competitief loon is essentieel om een succesvolle verkooponderneming te zijn. Benchmarking incentives helpen u meten of uw loon sterk genoeg is om nieuw talent aan te trekken en uw top performers te behouden. Als u aftopping commissies, loopt u het risico van het verliezen van vertegenwoordigers aan een concurrent die meer betaalt. In feite rapporteert HubSpot dat de belangrijkste reden waarom verkopers hun rol verlaten is voor een hoger betaalde kans. Niet te vergeten, als en wanneer uw top vertegenwoordigers geven hun kennisgeving, je moet nu de kosten van het vervangen van hen te dekken (meestal omhoog van $115,000) en hopen dat je nieuwere vertegenwoordigers opgevoerd om hun schoenen te vullen.

u doet alleen uzelf op lange termijn pijn

compensatie en prestatie gaan hand in hand—maar er is ook een relatie tussen prestatie en tenure. Vertegenwoordigers hit hun piek prestaties tussen twee en drie jaar in een rol, en dan hun prestaties dips na de vijf-jarige mark.

met een lagere prikkel om te presteren als gevolg van een afgetopt Verkoopcompensatieplan, kunt u topprestaties verliezen voordat ze hun hoogste prestatievermogen hebben. Dit sijpelt ook naar beneden naar Midden-en laag-performers. Als er geen stimulans is voor top-performers om quota te overschrijden, zijn ze ook niet gemotiveerd om te verbeteren.

prestatieverhogend werken met een sterkere verkoopplanning

in alle realiteit is het niet bevorderlijk voor de groei van een onderneming om een maximum op uw commissies te leggen. Hoewel het lijkt op problemen op te lossen op het eerste, het is zeker niet een succesvolle oplossing op lange termijn. Om groei en omzet echt te stimuleren, moet u sterkere prikkels ontwerpen in de kern van uw verkoopplan.

uw volledige verkoopplan moet goed zijn voor uw prikkels om hun werk te doen—drive prestaties—effectief. Om dat te laten gebeuren, moet u uw leiderschapsteams op één lijn brengen en inzichten uit uw verkoopgegevens verzamelen voor een betere besluitvorming. De eerste stap is het nemen van een data-driven mindset en het elimineren van informatie hiaten.

leer meer over het belang en de voordelen van data-driven sales leadership in onze diepgaande gids, “How to Use Data to Drive Sales Performance: the Sales Leader’ s Guide.”