begrijpen Complex koopgedrag:
George Carlin, de overleden komiek en acteur merkte ooit op: “sommige mensen zien het glas half vol. Anderen zien het half leeg. Ik zie een glas dat twee keer zo groot is als nodig is.”
perspectief is van onschatbare waarde. In feite gebeuren er verbazingwekkende dingen als we verder gaan dan wat mensen doen en proberen hun gedachten en gevoelens te begrijpen.
dit kan niet meer gelden voor de automobielindustrie. Het begrijpen van shoppers gedrag, gedachten en gevoelens is de sleutel tot het ontsluiten van grootheid in de manier waarop we betrekking hebben. Dit verandert onze boodschap. Het verandert onze kavel en showroom ervaringen. Het verandert onze online aanwezigheid. En, het kan alles wat we gewend zijn geraakt aan het doen in het verleden verstoren — ten goede.Een goede plek om te beginnen is het begrijpen — in plaats van waarderen — van het complexe koopgedrag dat shoppers vertonen tijdens het onderzoeken en kopen van voertuigen.
Complex koopgedrag speelt een rol wanneer consumenten een hoge mate van betrokkenheid bij aankoopbeslissingen vertonen. Betrokkenheid verwijst naar wat shoppers moeten doen om een product van belang (dat wil zeggen een nieuw of pre-owned voertuig) te begrijpen. Een hoge mate van betrokkenheid, typisch voor auto shoppers, betekent dat het individu gaat tot aanzienlijke inspanningen om het product te begrijpen. Dit gedrag wordt gedreven door de aard van de beslissing zelf.
ten eerste zijn complexe aankopen duur. Of het voertuig is $10K of $ 50K, het is veel verder dan wat zou worden gecatalogiseerd als reguliere, discretionaire uitgaven. Dit leidt tot een hoge betrokkenheid.Ten tweede, complexe aankopen zijn emotioneel en bevatten een diep gevoel van betrokkenheid. Of de koper en eigenaar ervaring is goed of slecht,het voertuig gekocht is het voertuig waarmee men leeft voor een langere tijd.
Ten derde zijn complexe aankopen uiterst persoonlijk. Omdat een voertuig aankoop is duur, shoppers gelijk de aankoop met de tijd en moeite achter het. De beslissing wordt een afspiegeling van de koper. Voor dealers is het een extra eenheid. Voor het winkelend publiek is het intens persoonlijk.Ten vierde komen complexe aankopen zelden of zelden voor. De gemiddelde consument denkt aan aankopen in termen van een maandelijkse cadans. Omdat voertuigen niet vaak worden gekocht, leidt dit tot een hogere mate van betrokkenheid. Zelfs wanneer shoppers kiezen voor korte termijn leasing, het valt nog steeds ver buiten de grenzen van een gemeenschappelijke aankoop.Ten vijfde zijn complexe aankopen niet alleen ongewoon, maar ook onbekend. Ongeacht merkloyaliteit is de aankoopcyclus onbekend terrein. Sinds ik voor het laatst op de markt was, wat is er veranderd? Welk merk of model is beter? Zal ik houden van waar ik mee eindig? Shoppers van vandaag besteden bijna zes maanden onderzoek voertuig aankopen, in grote mate, om het onbekende, vertrouwd te maken.
ten slotte worden complexe aankoopbeslissingen zelden alleen genomen. Ongeacht hoeveel een dealer rijdt positieve ratings en reviews, shoppers worden overspoeld met gegevens tijdens hun onderzoek. Het gemak waarmee een shopper zijn of haar complexe aankoopbeslissing neemt, hangt samen met de mate waarin iemand wordt geïnformeerd, gebaseerd op de ervaringen van anderen.
dit niveau van besluitvorming kan intimiderend zijn, maar het is door deze reis dat autokopers voorafgaand aan de aankoop inzicht krijgen in en perspectieven ontwikkelen op voertuigen. Dit is goed nieuws voor de dealer. In feite is dit geweldig nieuws. Waarom? Het betekent dat auto shoppers zijn sterk beïnvloed in dit proces. Als we hun perspectief kunnen leren, kunnen we de besluitvorming beïnvloeden. En als we de besluitvorming kunnen beïnvloeden, dat is waar zaken over gaan.
____________________________________________________________________
Steve Lausch is directeur Product Marketing bij Dominion Dealer Solutions. Doe mee met Steve op de 20ste Digital Dealer Conference in Orlando, 19-21 januari 2016, terwijl hij Complex koopgedrag verder uitlegt in zijn workshop: Rocking Your Sales Funnel: Practical Insights to beà nvloeden Your Customer ‘ s Shopping Journey.
LEES VERDER >
