CRO of CSO, een woord of een wereld van verschil?

het is belangrijk te begrijpen dat de rollen van Chief Revenue Officer (CRO) en Chief Sales Officer (CSO) even complex zijn. Maar, het zetten van de verkeerde rol in het spel in uw groeiende bedrijf kan ramp spellen.

u moet de juiste functieomschrijving ontwerpen om de juiste verwachtingen in te stellen en het juiste talent in te huren. Dit zal de snelheid van het genereren van omzet te verhogen en meer duurzame groei te creëren.

hier is hoe de juiste set van ervaring en expertise in de juiste rol te zetten. Gebruik de Chief Revenue Officer Search Checklist om uw zoektocht inspanning te organiseren en ervoor te zorgen dat u de beste kandidaten.

de fundamentele verschillen:

een Chief Sales Officer is veel meer gericht op de uitvoering. Hij of zij is een tactische meester en laser-gericht op het verslaan van de concurrentie. Ze leven en sterven door doel bereiken, gemiddelde verkoopprijs, Deal snelheid en Win Rate. Deze rol werkt het beste in eenvoudigere zakelijke omgevingen met een enkel verkoopkanaal.

een Chief Revenue Officer weet hoe strategieën te ontwikkelen en uit te voeren om de inkomsten effectief te laten groeien. Hoe de verkoop te verhogen door het ontwerpen van de juiste strategie voor elk kanaal is wat houdt deze persoon wakker ‘ s nachts…. en dag.

er is een zeer lage foutenmarge in de rol van de BSO. Als hij zijn doel mist, kan het moeilijk zijn om te herstellen. Maar de CSO is niet bang voor deze situatie, hij gedijt erop, dat is de adrenaline die hem succesvol maakt, en op tijd gezien als een silo ‘ ed leider in de organisatie. Als je een CSO nodig hebt, Vecht hier niet tegen. Je hebt bewust een maniakaal gerichte Sales Leader ingehuurd om een doel te bereiken en te overtreffen. Accepteer de prijs.

de CSO is chirurgisch in zijn executie. Hij of zij verwerkt elke kans via de verkoopmethodologie. Verkoopactiviteiten zijn haar topprioriteit. Haar tactische verkoopplannen zijn net zo gericht als haar verkoopgebied in kaart brengen.

een CRO is gericht op strategie. Deze rol werkt het beste in complexe zakelijke omgevingen met meerdere kanalen, verticals en concurrenten.

omdat complexe omgevingen zoveel bewegende stukken hebben, is strategische expertise van cruciaal belang. Een CRO vindt succes in samenwerking met cross-functionele collega ‘ s. De CRO is een Customer Life Cycle Management leider. Ze denken van bewustzijn, tot Lead Generation, tot Opportunity Management, en uiteindelijk tot klantsucces.

om deze redenen moet worden overwogen of Marketing en klantensucces ook door die persoon moeten worden beheerd. Een echte CRO, en bij uitbreiding uw organisatie, zal winnen door het hebben van een CRO niet alleen het beheer van de verkoop, maar het creëren van inkomsten en groei. Een CSO weet hoe de omzet te verhogen door het ontwerpen van de juiste strategie voor elk kanaal.

de CRO wint in het veld door te denken aan de gevechtsstrategieën die de vijanden zullen verslaan door het tapijt onder hen te trekken bij elke stap in het proces. De CSO wint in het veld door zich te richten op een grote aanval waar het het meest pijn doet, het verstrekken van een kans om te sluiten. Je kunt een goede CRO niet flankeren, en je kunt een goede CSO niet stoppen.

het kostbare resultaat van het plaatsen van de verkeerde persoon in de verkeerde rol:

wanneer u de verkeerde expertise in beide posities plaatst, is een verkeerde uitlijning het onvermijdelijke resultaat.

strategie en uitvoering zijn unieke vaardigheden en even uitdagend. Maar het afstemmen van hen met de juiste rol is het cruciale ingrediënt voor succes.

Als u iemand met CRO-sterke punten in een CSO-positie plaatst:

Verkoopuitvoering zal eronder lijden. Een cro is een strategiedeskundige, maar een CSO moet zich richten op uitvoering. De neiging van een CRO om samen te werken zal de besluitvorming vertragen en de noodzakelijke beslissende actie in gevaar brengen. Vandaar de noodzaak om potentieel Marketing en Klant Succes direct rapporteren in de CRO, om het besluitvormingsproces te versnellen en ervoor te zorgen dat alle base zijn gedekt.

Als u iemand met CSO-sterke punten in een CRO-positie plaatst:

verkoopstrategie zal eronder lijden. Een CSO-persoonlijkheid zal niet genoeg nadenken over organisatorische strategie. Hij zal tactieken en programma-implementatie pushen. Hij is gewend om dingen snel te laten gebeuren, en zal waarschijnlijk de samenwerking verwaarlozen. Vandaar de noodzaak om deze sterke punten te balanceren met complementaire mogelijkheden die door de Marketing en Klant Succes, op hetzelfde niveau. En u, als CEO, zult

moeten orkestreren hoe u kunt zien of u een CRO nodig hebt:

naarmate business units complexer worden, nemen Sales leader-rollen ook complexer toe. Als CEO, wees op de uitkijk voor deze situatie:

• een business unit evolueert en begint te concurreren met verschillende producten.
• de groei van een business unit presteert onder de verwachtingen, de markt en de concurrentie. Je hoort ‘niet genoeg lead and awareness’, ‘customer churn increases’, ‘Sales cycle length increases’ als excuses.

deze situatie bereidt een individu voor om de rol van CRO op te nemen. Ontwerptests voor elke business unit om deze situatie te monitoren. Bouw of verkrijg leiders die klaar zijn om de sprong naar CRO te maken.

gebruik dit als u een CRO moet aanwerven:

we hebben een checklist voor Chief Revenue Officer samengesteld met meer dan 30 taken die u moet uitvoeren bij het inhuren van een CRO. Gebruik deze tool om uw zoekopdracht inspanning te organiseren en zorg ervoor dat u de beste kandidaten.

Nu u het verschil kent – maak de juiste combinatie:

er zijn kritische verschillen tussen een CSO en een CRO. Creëer de juiste rol voor de huidige staat van uw bedrijf. Kies dan de persoon met de juiste vaardigheden voor de rol. En zorg er dan voor dat je deze persoon combineert met complementaire vaardigheden om hem heen, want het is nooit zwart of wit.

u heeft en heeft een CSO nodig? Huur een doorgewinterde hoofd van de verkoop strategie om ervoor te zorgen dat u de veranderingen in de markt te volgen en niet eindigen met cohorten van de verkoop tactiek.

u heeft en heeft een CRO nodig? Zorg ervoor dat de VP ‘ s van de verkoop zijn de CSO type om ervoor te zorgen strategieën worden uitgevoerd feilloos. Anders kan je eindigen-up met te veel strategieën en niet genoeg acties.

als u zich afvraagt of u de juiste strategieën hebt om uw omzetgroei te ondersteunen, is hier een die u zal helpen begrijpen of u een kans op succes hebt. Neem de test en beoordeel uw verkoopstrategie ten opzichte van nieuwe best practices om uit te vinden of: