De Keuze Overbelasting Effect: Waarom eenvoud is de sleutel tot het perfectioneren van uw ervaring

“De kunst van het verstandig is de kunst van het weten wat te kijken.”

— William James

heeft u ooit een analyse-verlamming ervaren? Het is dat gevoel van angst als je zoveel informatie hebt dat elke actie voelt als de verkeerde, dus je doet helemaal niets.

als marketeers gaan we er vaak van uit dat het beter is om mensen meer informatie te geven. Maar voor klanten kunnen meer opties verlammen.

te veel keuzes zullen overweldigen, maar net genoeg zal de verkoop stimuleren

In een beroemde studie uitgevoerd aan Columbia University, heeft een onderzoeksteam een stand van jam samples opgezet. Om de paar uur wisselden ze van een selectie van 24 jams naar een groep van zes jams.

wanneer er 24 jams waren, zou 60% van de klanten stoppen om een monster te nemen en 3% van deze klanten zou een pot kopen. Toen er zes jams te zien waren, stopte slechts 40%. Maar hier is het interessante deel — 30% van deze mensen kochten jam.

veel opties trokken klanten aan om te bladeren, maar minder keuzes brachten hen ertoe om te kopen.

verlies je omzet door klanten te veel keuze te geven?

de negatieve effecten van keuze kunnen ernstiger zijn dan een gemiste verkoop. Onderzoek toont aan dat wanneer er te veel opties zijn, klanten zich angstig voelen, zich zullen losmaken en zelfs depressief kunnen worden.

de nadelige effecten van te veel keuze zijn te wijten aan een gedragswetenschappelijk principe dat Keuzeoverbelasting wordt genoemd. Het is het idee dat terwijl sommige keuze goed kan zijn, te veel keuze zal overweldigen klanten.

de goede bedoelingen van een merk — klanten veel opties geven — kunnen averechts werken en een belemmering voor de verkoop worden.

volgens recent onderzoek van Episerver heeft 46% van de klanten een online aankoop niet voltooid vanwege overweldigende keuzes.

hoe mensen kiezen-de Paradox van keuze

in zijn boek “De Paradox van keuze” schetst Schwartz de stappen van besluitvorming:

1. Bepaal uw doelen
2. evalueer het belang van elk doel
3. Array de opties op basis van hoe goed ze aan elk doel
4. evalueren hoe waarschijnlijk elk van de opties is om uw doelen te bereiken
5. kies de winnende optie

het probleem is, hoe meer opties je hebt, hoe moeilijker het is om een vergelijking tussen producten te maken. Als je een item moet vergelijken over 50 dimensies in plaats van 3, is er een risico dat je mist op “the one.”

dat is de paradox — het hebben van een verscheidenheid aan opties is goed. Het drijft de klant overweging. Maar zodra het aantal keuzes te hoog wordt, daalt iemands geluk.

de vloek van te veel opties

1. angst: te veel keuze is de oorzaak van mentale angst voor sommige mensen. Econoom Herman Simon theoretiseerde dat besluitvormingsstijlen in twee typen vallen:

• Satisficers: mensen die liever een “ok beslissing” dan de perfecte beslissing. Ze hebben wat tijd besteed aan het overwegen van hun opties, maar hebben het proces niet belabored. Ze hebben de neiging om meer tevreden te zijn met hun keuze, omdat ze niet alle beschikbare informatie te overwegen.

Satisficers nemen genoegen met een optie die “goed genoeg” is en gaan verder. Gretchen Rubin, auteur van “The Happiness Project” beschreef ze op deze manier:

“Satisficers nemen een beslissing zodra aan hun criteria is voldaan; wanneer ze het hotel of de pastasaus vinden die de kwaliteiten heeft die ze willen, zijn ze tevreden.”

• Maximizers: dit zijn mensen die de best mogelijke beslissing willen nemen. Ze kunnen niet kiezen totdat ze elke mogelijke optie grondig hebben onderzocht.Uit onderzoek van Swarthmore College bleek dat Maximizers significant minder levensvreugde, geluk, optimisme en gevoel van eigenwaarde rapporteerden. Ze ervoeren ook veel hogere niveaus van spijt en depressie dan Satisficers.

  2. Teleurstelling: hoe meer opties mensen hebben, hoe groter de kans dat ze teleurgesteld zijn in hun keuze. Je hebt nooit het gevoel dat je de beste beslissing hebt genomen omdat er te veel opties waren om te overwegen.

  zoals Barry Schwartz schrijft in “The Paradox of Choice”:

  “het bestaan van meerdere alternatieven maakt het gemakkelijk voor ons om alternatieven voor te stellen die niet bestaan — alternatieven die de aantrekkelijke kenmerken combineren van degenen die wel bestaan. En in de mate dat we onze verbeelding op deze manier gebruiken, zullen we nog minder tevreden zijn met het alternatief dat we uiteindelijk kiezen. Dus, nogmaals, een grotere verscheidenheid aan keuzes maakt ons eigenlijk slechter voelen.”

  met deze strategieën biedt

  1. minder opties: het kan contra-intuïtief lijken in het tijdperk van personalisatie, opties moeten worden beperkt om de verkoop te maximaliseren. Zo stelde Procter & Gamble vast dat een daling van het aantal soorten hoofd & schouders resulteerde in een stijging van de inkomsten met 10%.
  2. maak het gemakkelijk om functies te vergelijken tussen producten: als u het gemakkelijk wilt maken voor klanten om te kiezen tussen niet-gelijke opties, frame het gebruik van elk. Calendly gebruikt bijvoorbeeld basis -, Premium-en Pro-opties om het aantal keuzes te verminderen. Vervolgens, ze vergelijken functies over producten in een tabel die is duidelijk en gemakkelijk te verteren.

  

  in plaats van zich verward en bezorgd te voelen over welke versie te kiezen, kunnen klanten eenvoudig het product kiezen dat geschikt is voor de functies die ze nodig hebben.

  de bottom line

  er is geen wondermiddel in marketing, maar het is gebruikelijk dat merken hun inspanningen met goede bedoelingen ondermijnen.

  als u het aantal beschikbare opties vermindert, vermindert u ook de complexiteit voor de klant.

  Uiteindelijk is het deze vermindering in complexiteit die de weg zal effenen naar meer consideratie, grotere betrokkenheid en meer verkoop.

  er is een moedige marketeer nodig om een bedrijf voor te stellen hun productportfolio te verminderen, maar vraag jezelf af: “als dit iets is dat zo goed heeft gewerkt voor zoveel merken, is het dan niet op zijn minst een test waard?”.