De kunst van het vragen naar een klantreferentie
een referentie is geen gunst
als u dit nog niet eerder hebt gedaan, meld u dan aan als referentie voor iemand anders. Zoek een leverancier die je leuk vindt, neem contact met hen op en bied het aan.
het eerste wat u zult vinden is dit: u zult versteld staan hoe goed u wordt behandeld. Eerlijk gezegd is het best cool. Maar nog belangrijker, je zult snel beseffen dat er grote voordelen aan een referentie voor een bedrijf.
als marketeer die “The ask” wil maken, zijn deze voordelen uw belangrijkste troef.
“het is helemaal niet moeilijk om te rave over de producten en diensten die je echt liefde en ondersteuning. Het voelt goed om te zeggen ‘ weg te gaan voor het zijn geweldig, bedrijf dat ik hou.””
– Laura Olson, Sr. Corporate Marketing Manager, customer Advocacy & Evidence, DocuSign
What ‘ s in it for them
het helpt om te weten waarom uw klant u een referentie zou geven in de eerste plaats. Het is bijna altijd om een van deze redenen:
- zij houden van uw bedrijf, het product en de mensen die er werken en willen dat u slaagt.
- zij kunnen hun netwerk uitbreiden en interessante mensen ontmoeten die hen kunnen helpen.
- zij krijgen een speciale behandeling, plus de mogelijkheid om zichzelf en hun successen met uw bedrijf of product te promoten bij een collega.
zodra u begrijpt welke van deze motiveert uw klanten, is het een stuk gemakkelijker om hun deelname te vragen.
“ik hou van de mogelijkheid om anderen te vertellen over een geweldige vondst. Het komt me zeker ten goede omdat het mijn relatie met mijn verkoper sterker maakt.”
– Radhika Arora, Director, Recruiting and Marketing Strategies, Open Systems Technologies
the wrong way to ask for a reference
Here ‘ s a typical request for a reference. Let op: alleen het lezen van dit kan je verschrompelen in tweedehands verlegenheid.
let op de volgende:
- het verzoek is omlijst rond ” wij “en” ons”, niet ” u ”
- er zit niets in voor de klant
- de aanvrager gaat ervan uit dat de klant nee zal zeggen, en vraagt duidelijk om een gunst
het vragen naar klantreferenties op deze manier is gewoon zwak—geen wonder dat mensen doodsbang zijn om het te doen!
Hoe vraag ik om een Klantenreferentie
wanneer ik een referentie doe, probeer ik alleen de mensen te vragen die naar mijn mening geïnteresseerd zouden zijn om met de prospect in kwestie te spreken. Dit kan komen door een vergelijkbare achtergrond of interesse, of omdat ik twee mensen zie waarvan ik denk dat ze met elkaar kunnen opschieten. Ik geef ook mijn klanten wat details over de persoon waarmee ze gaan spreken om mijn verzoek meer gepersonaliseerd te maken.
vergelijk het vorige verzoek met dit verzoek:
Wat is er nu anders?
- het hele verzoek is omlijst rond ” u “
- duidelijke verklaringen van waarde en voordelen voor het aannemen van de oproep
- toon die suggereert, ” ik heb een kans voor u-waarom zou je het niet nemen?”
in mijn ervaring-ze nemen meestal het verzoek, en ze vinden je beter voor.
“vraag het netjes, leg het voordeel uit aan de klant, en doe zo veel mogelijk om het gemakkelijk te maken voor de klant om verbinding te maken met uw prospect.”
– Jessica Mitchell, Customer Marketing Manager, HeroK12
klantreferenties gaan over relaties
nog een punt: marketeers vermijden vaak iemand om een referentie te vragen omdat er recente klantenservicetickets in hun account staan. Het is een van de eerste vragen die mensen stellen wanneer het proberen om een referentie te identificeren: “hebben ze ondersteuning problemen?”
een referentie is echter veel meer dan alleen het gebruik van uw product door de klant.
in feite is het niet ongewoon dat mensen die support calls hebben geplaatst als verbazingwekkende referenties dienen-vooral omdat ze sterkere relaties met het bedrijf hebben.
als u voor uw klanten zorgt, zullen zij hetzelfde doen. Je moet hun dispositie van tevoren kennen, maar vermijd ze niet alleen omdat ze een probleem hebben gehad in het verleden.
een van onze topadvocaten onthulde me eens dat hij altijd een referentiegesprek deed voor een van zijn leveranciers omdat hij graag nieuwe mensen ontmoet en van hen leert, ongeacht zijn persoonlijke gevoelens over het product.
positief bewijs: het gaat niet om jou.
