Hoe SaaS-bedrijven hun CAC-terugverdientijd kunnen berekenen (en verkorten)

niets in het bedrijfsleven is gratis, toch?

dat geldt vooral wanneer we het hebben over het verwerven van klanten. Voor SaaS-bedrijven kost het veel geld om pijpleidingen te vullen met potentiële klanten. Dus als prospects eindelijk klanten worden, is de realiteit dat het bedrijf geld op hen heeft verloren.

het is het klassieke gezegde dat je geld moet uitgeven om geld te verdienen.

maar hier is de vangst voor SaaS-bedrijven. Als de klant niet lang genoeg bij het bedrijf blijft om op zijn minst even te breken op acquisitiekosten, kan het bedrijf zinken. Het is deze periode, de customer Acquisition Cost (CAC) terugverdientijd, die bedrijven in de gaten moeten houden om de winstgevendheid te behouden.

in deze gids gaan we kijken naar:

• CAC Payback Period: Waarom is het belangrijk voor uw SaaS
• Hoe bereken u uw CAC Payback Period
• hoe verkort u uw CAC Payback Period

laten we eens een duik nemen.

CAC terugverdientijd: Waarom het belangrijk is voor uw SaaS

de CAC terugverdientijd is het aantal maanden dat nodig is voor uw bedrijf om terug te verdienen wat werd besteed aan het verwerven van uw klanten. Zie het als je break-even punt en een goede indicator van hoeveel geld het bedrijf nodig heeft om te blijven groeien…winstgevend.

als het gaat om terugverdientijd, hoe korter ze zijn, hoe winstgevender uw bedrijf is.

een korte terugverdientijd kan uw bedrijf twee gouden tickets bieden:

• kleinere behoefte aan werkkapitaal
• snellere groei

voor SaaS-ondernemingen wordt, afhankelijk van uw marketingstrategie, veel geld vooraf besteed om een klant te verwerven in de hoop dat u dat geld terugwint (en daarna een winst) wanneer de klant bij u blijft.

na verloop van tijd, uw bedrijf recuups zijn CAC van een klant en uiteindelijk verhuist naar winstgevend gebied. Het moment dat de klant winstgevend wordt, Bent u in staat om te berekenen hoe lang het duurde, en realiseren van uw CAC terugverdientijd. Afbeeldingsbron

en daar ligt het probleem. Als uw CAC terugverdientijd is zes maanden, maar al uw klanten zijn karnen na twee, het is veilig om te zeggen dat uw bedrijf is niet van plan om lang te overleven.

inzicht in wat uw CAC-terugverdientijd is, helpt u niet alleen te bepalen hoeveel cashflow u nodig hebt, maar het kan ook problemen in uw marketing-en retentiestrategieën aan het licht brengen.

bijvoorbeeld, als uw klanten niet draaien, maar uw CAC terugverdientijd is 24 maanden, wilt u misschien kijken naar het proberen om uw CAC te verlagen. Aan de andere kant, als uw CAC terugverdientijd is relatief kort, maar uw klant churn is hoog, uw SaaS moet kijken naar het verbeteren van retentie in plaats.

Saas Industry Benchmarks voor CAC Payback Periods

het is belangrijk om uw SaaS niet te vergelijken met anderen, maar de Algemene benchmark voor startups om de kosten van het vastleggen van een klant te recupereren is 12 maanden of minder.

voor hoog presterende SaaS-ondernemingen is een terugverdientijd van 5-7 maanden typisch. En grotere ondernemingen die goed gevestigd zijn kunnen het zich over het algemeen veroorloven om langere terugverdientijden te hebben, omdat ze meer kapitaal hebben en het in CAC vastzitten geen make-of-breaksituatie is.

maar het bereiken van een kortere terugverdientijd voor CAC is vooral moeilijk voor SaaS-starters. Open View-Partner David Skok zegt dat veel startups 15 tot 18 maanden nodig hebben om de acquisitiekosten van een nieuwe klant terug te verdienen, wat een enorme druk op het kapitaal legt.

zijn advies?

” tenzij uw beleggers bereid zijn om contant geld te blijven pompen, moet u uw CAC laag genoeg houden om binnen een jaar te worden terugverdiend.”

Image source

the CAC Payback Period in a Typical SaaS Scenario

Let ‘ s look at this example of an (imaginary) SaaS company by Redpoint Venture Capitalist, Tom Tunguz.

Tunguz bekijkt een hypothetische Saas-onderneming die $625k aan jaarlijkse terugkerende omzet (Arr) verdient, en het groeit met 15% per maand. De SaaS bedrijf heeft 25 klanten, die betalen $ 25.000 elk op een maandelijks abonnement, en het bedrijf draait met een 80% brutomarge. Klinkt geweldig. Maar hoe zit het met hun CAC terugverdientijd? Hier is een hypothetische blik op verschillende CAC terugverdientijd scenario ‘ s:

nu beginnen we te zien hoe de terugverdientijd van CAC de cashflow en de groei van een bedrijf kan beïnvloeden.

Tunguz zegt dat als het bedrijf een terugverdientijd van zes maanden van zijn klanten aankan, het slechts 2,6 miljoen dollar aan werkkapitaal nodig heeft om zijn groeipercentage te behouden. Echter, als de SaaS kan alleen het bereiken van een 12 maanden terugverdientijd, $7,8 M van het bedrijf cash zal worden vastgebonden in de kosten van de klant acquisitie.

door de terugverdientijd van de CAC tot 6 maanden te verkorten, maakt de SaaS in wezen 5,2 miljoen dollar vrij voor andere bedrijfskosten, zoals marketing, uitbreiding en producteigenschappen. Met de kortere terugverdientijd kan het bedrijf een groei van 20% bereiken in plaats van 15%:

Afbeeldingsbron

een lagere terugverdientijd voor CAC staat gelijk aan meer gratis cash, wat kan leiden tot een grotere impact op de groei van het bedrijf. Zo simpel is het.

CAC Payback Period: How to Calculate It

nu we het belang van een payback periode kennen, laten we eens kijken hoe we het berekenen.

dit is de eenvoudigste manier om uw CAC terugverdientijd te berekenen:

Neem uw CAC, en deel ze door uw maandelijkse terugkerende inkomsten (MRR), minus uw gemiddelde kosten van de dienst (ACS). Het is belangrijk op te merken dat er twee statistieken die waarschijnlijk invloed hebben op Hoe lang uw CAC terugverdientijd:

• uw klantenacquisitiekosten (CAC) als het gaat om het recupereren van uw CAC, hedget u uw weddenschappen dat uw klant bij u blijft totdat ze ten minste hoeveel ze kosten om te verwerven terugbetalen. Met SaaS is het belangrijk om te onthouden dat je CAC in wezen een schuld is. Als je niet op zijn minst break even, uw bedrijf zal geld verliezen met elke klant.
• hoe monetariseren uw klanten zijn uw klanten betalen pack hun CAC elke maand, kwartaal of jaar? Dit zal allemaal afhangen van hoe u geld te verdienen met uw klanten. Als je ze elke maand een vast tarief aanrekent, is dat één ding. Maar als je een plan dat hen meer kosten als ze schaal, kunt u hun CAC terugverdientijd te verlagen op hetzelfde moment. Vergeet niet dat de betaling plannen die u uw klanten bieden de lengte van uw CAC terugverdientijd dramatisch kan beïnvloeden.

laten we een voorbeeld gebruiken. Het kost je $ 1000 om een nieuwe klant te verwerven voor uw SaaS, en je ze te verwerven op een $100/maand abonnementskosten. Van die vergoeding, uw SaaS maakt een 40% marge, of $40.

als dit het geval is, zal uw CAC terugverdientijd 25 maanden zijn ($1000 / $40 = 25).

nu, laten we zeggen na een maand, upsell uw klant naar een hoger niveau abonnementsdienst die hen in plaats daarvan $200/maand in rekening brengt, met dezelfde marge van 40%. Na de upsell, de CAC terugverdientijd is teruggebracht tot slechts 12 maanden.

makkelijk te begrijpen, toch? Maar hier zijn twee factoren die consequent trip bedrijven omhoog wanneer ze kijken naar hun CAC terugverdientijd:

• ze vergeten dat de terugverdientijd geen return-metriek is, maar een risicometrie
• ze interpreteren de impact van jaar-of meerjarencontracten

hoe verkort u uw CAC-terugverdientijd

hoe eerder u uw CAC-schuld terugbetaalt, hoe eerder u een winstgevende klant hebt die aan de bottom line van uw bedrijf toevoegt.

hier zijn vier manieren waarop uw SaaS-bedrijf zijn CAC-terugverdientijd kan verminderen.

zoek altijd naar manieren om geld te verdienen met uw klanten

deze lijkt een no-brainer. Maar altijd op zoek naar manieren om geld te verdienen met uw klanten is een van de beste manieren om uw CAC terugverdientijd te verminderen.

kijk om uw omzet te verhogen door up-sells en cross-sells. Probeer het aanbieden van een” schaal als je groeit ” oplossing, zoals e-mail marketing bedrijf MailChimp. Hun prijsstrategie wordt op de markt gebracht als “flexibele plannen die met je meegroeien”.

hun plannen beginnen bij $10 / maand, maar de prijs die de klant betaalt is ook afhankelijk van het aantal contacten op hun e-maillijst. Als hun e-maillijst groeit, zo doet MailChimp ‘ s maandelijkse inkomsten van die klant. Geniaal!

verhoog de conversiepercentages van uw Sales Funnel

hoe goed is uw funnel die prospects omzet in klanten?

het verhogen van uw conversies kan een enorme impact hebben op uw CAC terugverdientijd. Bijvoorbeeld, laten we zeggen dat uw bedrijf is het sluiten van 100 prospects per maand voor $ 100 elk. Nu, met dezelfde marketing uitgaven, maar een geoptimaliseerde trechter, sluit u 120 prospects per maand voor dezelfde prijs.

u hebt onmiddellijk $2000 aan uw bedrijf toegevoegd en uw CAC-terugverdientijd verlaagd omdat de kosten om de klanten te verwerven hetzelfde waren… u hebt er net meer geconverteerd.

Pro-tip: het opvoeren van uw e-mailmarketing is een geweldige manier om uw conversieratio ‘ s te verhogen. Bekijk deze handleiding over het creëren van de perfecte e-mail Marketing Funnel voor digitale abonnementen.

Controleer uw marketingkosten

zelfs als uw conversienummers hoog zijn, kunnen marketinguitgaven nog steeds een enorme impact hebben op de korte terugverdientijd van uw CAC.

uw SaaS kan alle soorten betaalde marketing proberen, zoals sociale mediacampagnes, e-mailmarketing en Pay-Per-Click (PPC) – advertenties. Neem een kijkje op waar uw marketing budget gaat, en welke kanalen zijn het omzetten van meer dan anderen.

als uw bedrijf bijvoorbeeld sociale media gebruikt om klanten te converteren, probeer dan slimmere retargeting-campagnes te implementeren om uw marketinguitgaven te optimaliseren. U kunt retargeting gebruiken om verbinding te maken met prospects die al in uw trechter, zoals gratis trial gebruikers. Of, u kunt het gebruiken om uw huidige klanten te voeden, zodat het gemakkelijker is om up-verkopen aan hen.

u hoeft niet meer geld toe te voegen aan uw marketingbudget om meer klanten te converteren; u hoeft alleen slimmer te zijn met uw geld.

Optimaliseer uw klantcontactpunten

hoeveel klantcontactpunten raken uw prospects aan voordat ze in klanten worden omgezet?

een contactpunt is elk moment dat een prospect in contact komt met uw bedrijf in elk stadium van het aankooptraject. En die touchpoints kloppen. Het probleem hiermee is dat elk contactpunt geld kost. En sommige contactpunten zetten zich beter om dan andere.

met touchpoints, soms … minder is meer. Kijk naar welke touchpoints zijn draining your cash flow, en wat zijn eigenlijk het omzetten van prospects in betalende klanten. Het uitsnijden van touchpoints die geen omzet toevoegen kan een aanzienlijke impact hebben op uw CAC terugverdientijd.

inpakken

wanneer een prospect klant wordt, betekent dit niet dat u er geld aan verdient. Een CAC terugverdientijd kan maken of breken succes van een bedrijf. Als de klanten van een bedrijf nooit terugverdienen in inkomsten wat ze kosten aan boord te brengen, is er geen kans dat een bedrijf ooit winstgevend zal worden.

in plaats daarvan zal zij voor altijd proberen haar CAC-schulden terug te betalen.

daarom moeten SaaS-bedrijven een stap terug doen en alle kosten berekenen die nodig zijn om nieuwe klanten aan boord te brengen. Dan, berekenen hoe lang ze nodig hebben om ze te houden om quitte te breken. Alleen wanneer een bedrijf heeft deze informatie en begint te werken aan het verbeteren van de CAC terugverdientijd, kunnen ze beginnen om de vruchten van hun klant winst te plukken.