Vier Conflictonderhandelingsstrategieën voor het oplossen van Waardegebaseerde geschillen

in veel onderhandelingen zijn beide partijen zich bewust van hun belangen en zijn zij bereid om met de andere partij een geef-en-neem-proces aan te gaan om tot overeenstemming te komen. In conflicten met betrekking tot persoonlijke identiteit, en diepgewortelde overtuigingen of waarden, kan de onderhandelingsdynamiek echter complexer worden en alternatieve geschillenbeslechtingstactieken vereisen voor conflictonderhandelingen. Partijen kunnen niet bereid zijn om een concessie te doen die de andere kant helpt, zelfs als het zou leiden tot een Wederzijdse concessie die in hun eigen voordeel zou zijn.

in deze op waarde gebaseerde geschillen zijn er vier praktische stappen die onderhandelaars kunnen nemen om bijzonder controversiële onderhandelingen af te zwakken en onderhandelingen op een constructieve manier vooruit te helpen. Hier zijn vier conflictonderhandelingsstrategieën voor het oplossen van op waarden gebaseerde geschillen:

• • overweeg belangen en waarden afzonderlijk: scheid de persoon van het probleem en doe individueel zaken aan de onderhandelingstafel. Bepaal wat de waarde van uw tegenhanger hecht aan haar posities en onderhandelen dienovereenkomstig.
  • neem contact op met het opbouwen van een relatie: Bouw relaties op door een relatie of een gemeenschappelijke zaak tot stand te brengen, breng uw tegenhanger aan uw zijde en help uzelf haar belangen en waarden te begrijpen aan de onderhandelingstafel.
  • beroep doen op overkoepelende waarden: een beroep doen op gemeenschappelijke of gedeelde waarden kan helpen de kloof aan de onderhandelingstafel te overbruggen door u en uw tegenhanger dichter bij elkaar te brengen in termen van onderhandelingsbelangen. Door het creëren van een gemeenschappelijke onderhandelingsgrond, kunt u beginnen met het creëren van waarde (en claim meer waarde) met behulp van integratieve onderhandelingen strategieën.
  • confronteer waardeverschillen rechtstreeks: de gebieden waar u en uw tegenpartij het niet eens zijn, zijn gebieden van groei en kansen voor waardecreatie. Inzicht in uw verschillen, kunt u het beste werken om ze te verzoenen om te onderhandelen succes te bereiken.

zelfs in gevallen waarin een oplossing van een geschil niet mogelijk is, zullen deze vier benaderingen een beter begrip tussen de partijen mogelijk maken en verduidelijken waar de verschillen in identiteit en waarden liggen. In veel gevallen zal het volgen van deze stappen er echter toe bijdragen dat een op waarden gebaseerd geschil met succes kan worden onderhandeld.

waarom Conflictonderhandeling werkt

op het gebied van de mondiale politiek zijn er talloze gevallen geweest waarin groepen met diametraal tegengestelde waarden en identiteiten, door de therapeutische effecten van waarheidsgetrouw vertellen, generaties van haat en wantrouwen aan de kant hebben geschoven en zijn overgegaan in het lange, langzame proces van verzoening. Als we denken aan de verdeelde samenlevingen die er na decennia of zelfs generaties van bloedvergieten in geslaagd zijn een werkbare vrede op te bouwen, zoals Zuid-Afrika en Ierland, dan moeten we aangemoedigd worden.

in het geval van de diversiteitscampagne zou iemand met ervaring in het beheren van moeilijke gesprekken kunnen helpen om een productievere uitwisseling op empathisch niveau te bevorderen. Empathisch begrip gaat dieper dan het cognitieve begrip hierboven beschreven, als het gericht is op het verbeteren van vertrouwen, het verminderen van defensiviteit, en potentieel relaties ten goede te veranderen. Het punt van empathisch begrip is niet om de identiteiten of waarden van partijen te transformeren, maar eerder om hen te helpen met elkaars overtuigingen om te gaan en stereotypen voorbij te gaan. Idealiter zullen ze in staat zijn om misvattingen te overwinnen en een weg naar samenwerking te vinden.

onderhandelaars die verwikkeld zijn in op waarden gebaseerde geschillen hoeven niet te streven naar een oplossing in de traditionele zin. Het vergroten van ons respect voor opvattingen die in strijd zijn met onze eigen opvattingen en het leren leven met fundamentele verschillen in waarden en overtuigingen zijn zelf prijzenswaardige doelen. Wanneer we een dialoog aangaan op basis van waarden, lossen we onze meningsverschillen misschien niet op, maar we kunnen ernaar streven om meer over elkaar te leren, zodat we gemakkelijker naast elkaar kunnen leven.

welke oplossingen voor conflictonderhandelingen hebben in het verleden voor u gewerkt? Laat het ons weten in de commentaren.

gerelateerd artikel: Relationship Rules and Business Negotiations

Oorspronkelijk geplaatst in 2012.

een bewerking van” How to Negotiate When Values Are at Stake ” door Lawrence Susskind (Ford Professor of Urban and Environmental Planning, Massachusetts Institute of Technology), gepubliceerd in de Negotiation newsletter, oktober 2010.