5 powodów, dla których nie powinieneś ograniczać prowizji od sprzedaży

co to jest limit prowizji od sprzedaży?

limit prowizji od sprzedaży to rodzaj struktury rekompensat, która nakłada limit na kwotę rekompensaty i/lub stawkę, którą rep zarabia po zamknięciu transakcji. Na przykład możesz zaprojektować warstwową strukturę prowizji, która oferuje stawkę bazową w wysokości sześciu procent za sprzedaną transakcję. Kiedy rep osiągnął $50,000 w sprzedaży, stopa ta wzrasta do siedmiu procent. Przy 100 000 $sprzedaży, stawka wzrasta do ośmiu procent.

wyobraźmy sobie, że ten wzór trwa, dopóki rep nie osiągnie 200 000 USD, przy czym ich stawka prowizji wynosi maksymalnie 10 procent. Oznacza to, że nawet jeśli przedstawiciel sprzedaje $300,000 w sprzedaży, najwyższa stawka prowizji sprzedaży będą zarabiać jest 10 procent.

dlaczego nie należy ograniczać prowizji od sprzedaży

zgodnie z danymi Xactly Insights, nałożenie limitu na program motywacyjny sprzedaży może faktycznie przynieść więcej szkody niż pożytku, jeśli chodzi o wyniki sprzedaży. Chociaż na pierwszy rzut oka może to wydawać się bardziej opłacalne-obniżając maksymalną potencjalną wypłatę prowizji, na dłuższą metę może być mniej opłacalne. Oto pięć powodów, dla których nigdy nie powinieneś ograniczać prowizji od sprzedaży.

nie ma motywacji, by dalej iść

wyobraź sobie trening przed wyścigiem, bieganie na pełnych obrotach, skręcanie w zakręt do home stretch, a potem bum, uderzasz prosto w ceglaną ścianę. Nie ma znaczenia, jak dobrze chodziłeś lub jak szybko jechałeś, jesteś już skończony i nie dotrzesz do mety w jakiejkolwiek chwale. AHA, i aby dodać obrazę do obrażeń, niektórzy ludzie, którzy byli w tyle za Tobą, w końcu dogonią i dotrą do tej samej ściany, co Ty.

to samo dotyczy sprzedaży. Limitowanie prowizji demotywuje cały twój zespół. Dlaczego? Trudno jest być zmotywowanym i wierzyć w wizję wydajności i przekraczania celów, gdy istnieje limit na poziomie “sukcesu”, który może zarobić sprzedawca.

jeśli zachęty są maksymalne na pewnym poziomie (np., gdy przedstawiciel osiągnie limit), zasadniczo mówisz swoim przedstawicielom, że gdy spełnią swój limit, mogą przestać, ponieważ nie ma dla nich zachęty do przekraczania swoich celów.

rozwiązuje jeden Problem z pieniędzmi i tworzy inny

chociaż może się to wydawać sprzeczne z intuicją, w rzeczywistości zarabiasz mniej jako organizacja z limitem prowizji. Chociaż celem ograniczenia prowizji może być wydawanie mniej na zachęty, musisz pamiętać, że nakładasz limit na wydajność.

limit prowizji od sprzedaży obniży twoje wydatki na odszkodowania, ale także demotywuje Twój zespół. Oznacza to, że płacisz mniej w ramach zachęt, ale także ryzykujesz niższą wydajność, co oznacza, że możesz przynieść mniejsze przychody. To, niestety, może stworzyć jeszcze bardziej negatywny cykl słabych wyników i ograniczenia zachęt—i w tej sytuacji nikt nie wygrywa.

najprawdopodobniej nakładasz Bandaid na większy problem

limity prowizji od sprzedaży są zwykle używane do kontrolowania wydatków. W większości przypadków limit ten powstaje, ponieważ firmy obawiają się wypłacenia większej rekompensaty niż rep wniesiony jako dochód. Chociaż jest to coś, czego powinieneś unikać w swoim planie wynagrodzeń, nie rozwiązuje to problemu, z którym najprawdopodobniej się borykasz.

jeśli masz do czynienia z ryzykiem niezrównoważonych dochodów i wypłat prowizji, świadczy to o złym planowaniu wynagrodzeń—a ograniczenie prowizji tego nie naprawi. Chodzi raczej o zapewnienie, że Twoje zachęty są dostosowane do celów i napędzają właściwe zachowania. Gdy struktura prowizji jest dobrze zaprojektowana, możesz mieć pewność, że wyeliminujesz limity, ponieważ jeśli przedstawiciele przekroczą ich kwotę, oznacza to, że również zwijasz zyski.

trawa zaczyna wyglądać bardziej Zielono gdzie indziej

konkurencyjna płaca jest niezbędna, aby odnieść sukces w sprzedaży. Benchmarking zachęty pomóc ocenić, czy płaca jest wystarczająco silny, aby przyciągnąć nowych talentów i zachować swoje najlepsze wyniki. Jeśli ograniczasz prowizje, ryzykujesz utratę powtórzeń na rzecz konkurenta, który płaci więcej.

w rzeczywistości HubSpot donosi, że głównym powodem odejścia sprzedawców jest wyższa możliwość płacenia. Nie wspominając już o tym, że jeśli i kiedy twoi najlepsi przedstawiciele zgłaszają się, musisz teraz pokryć koszty ich wymiany (zwykle w wysokości $115,000) i mieć nadzieję, że masz nowszych przedstawicieli, aby wypełnić ich buty.

na dłuższą metę ranisz tylko siebie

odszkodowanie i wydajność idą w parze – ale jest też związek między wydajnością a etatem. Reprezentacje osiągały szczytowe wyniki od dwóch do trzech lat w roli, a następnie spadały po pięciu latach.

przy niższej motywacji do działania z powodu ograniczonego planu rekompensat sprzedaży możesz stracić najlepszych wykonawców, zanim osiągną najwyższą wydajność. To również ścieka do średnich i niskich wykonawców. Jeśli nie ma motywacji dla najlepszych do przekraczania kwot, nie są one motywowane do poprawy albo.

zwiększenie wydajności dzięki silniejszemu planowaniu Sprzedaży

w rzeczywistości ograniczenie prowizji nie wpływa na rozwój przedsiębiorstwa. Chociaż na początku może się wydawać, że rozwiązuje problemy, na pewno nie jest to skuteczne rozwiązanie długoterminowe. Aby naprawdę napędzać wzrost i przychody, musisz zaprojektować silniejsze zachęty w centrum swojego planu sprzedaży.

twój cały plan sprzedaży musi być solidny, aby zachęcić Cię do wykonywania swojej pracy—efektywnej wydajności. Aby tak się stało, musisz dostosować swoje zespoły kierownicze i wykorzystać zbieranie informacji z danych sprzedażowych do lepszego podejmowania decyzji. Pierwszym krokiem jest przyjęcie sposobu myślenia opartego na danych i wyeliminowanie luk informacyjnych.

dowiedz się więcej o znaczeniu i korzyściach płynących z przywództwa sprzedaży opartego na danych w naszym szczegółowym przewodniku “How to Use Data to Drive sales Performance: the sales Leader’ s Guide.”