5 razões pelas quais não deve limitar as comissões de vendas
Qual é o limite máximo das Comissões de vendas?
uma comissão de vendas é um tipo de estrutura de compensação que coloca um limite no montante da compensação e/ou taxa que um relatório ganha quando fecha um negócio. Por exemplo, você pode projetar uma estrutura de comissão em camadas que oferece uma taxa de base de seis por cento por negócio vendido. Quando um representante chegou a US $ 50.000 em vendas, esta taxa aumenta para sete por cento. Com US $ 100.000 em vendas, a taxa aumenta para oito por cento. Vamos imaginar que este padrão continua até que um representante atinja 200 mil dólares, com uma taxa de comissão de 10%. Isto significa que mesmo que um representante venda $300.000 em vendas, A maior taxa de comissão de vendas que eles vão ganhar é 10 por cento.
Why You Shouldn’T Cap Sales Commissions
According to Xactly Insights data, placing a cap on your sales incentive program may actually do more harm than good when it comes to your sales performance. Embora possa parecer mais rentável à primeira vista-reduzir o seu potencial máximo de pagamento da Comissão-poderia ser menos rentável a longo prazo. Aqui estão cinco razões pelas quais você nunca deve limitar as comissões de vendas.Não há nenhum incentivo para continuar a correr para uma corrida, correr essa corrida a toda a velocidade, virar a esquina para a recta final, e depois bum, você bate directamente numa parede de tijolos. Não importa o quão bem estavas a andar ou o quão rápido estavas a ir, estás acabado, e não vais chegar à meta em nenhum tipo de glória. E para acrescentar insulto à lesão, algumas pessoas que ficaram para trás de ti acabarão por alcançar e chegar à mesma parede que tu.
isto é o mesmo para as vendas. As comissões de cobertura desmotivam toda a equipa. Por quê? É difícil ser motivado e acreditar em uma visão de desempenho e excedendo metas quando há um limite no nível de “sucesso” que um vendedor pode ganhar.
se os incentivos forem ultrapassados a um determinado nível (P. ex., quando um representante atinge cota), você está essencialmente dizendo aos seus representantes que uma vez que eles cumpram sua cota, eles podem parar porque não há incentivo para eles excederem seus objetivos.Ele resolve um problema de dinheiro e cria outro problema de dinheiro, embora possa parecer contra-intuitivo, você realmente ganha menos receita como uma organização com um limite de comissões. Embora o objetivo por trás da Comissão de limitação pode ser gastar menos em incentivos, você tem que lembrar que você está colocando um limite no desempenho.
uma comissão de vendas irá baixar as suas despesas de compensação, mas também desmotiva a sua equipa. Isso significa que você vai pagar menos em incentivos, mas também correr o risco de conduzir menor desempenho, o que significa que você pode trazer menos receita. Infelizmente, isso pode criar um ciclo ainda mais negativo de mau desempenho e reduzir os incentivos—e nessa situação, ninguém ganha.
é mais provável que esteja a colocar um Bandaid numa questão maior
os limites da Comissão de vendas são normalmente utilizados para controlar as despesas. Na maioria dos casos, este limite surge porque as empresas receiam pagar mais em compensação do que um rep introduzido como receita. Embora isso seja algo que você deve procurar evitar em seu plano de compensação, ele não resolve o problema que você está provavelmente enfrentando. Se você está enfrentando um risco de receitas desequilibradas e pagamentos da Comissão, é indicativo de um planejamento de compensação ruim—e cortar suas comissões não vai resolver isso. Em vez disso, trata-se de garantir que seus incentivos estão alinhados com os objetivos e conduzir os comportamentos certos. Quando sua estrutura de comissão é bem projetada, você pode estar confiante em eliminar tampas, porque se os reps excederem a sua quota, isso significa que você está dobrando nos lucros também.
a relva começa a parecer mais verde noutros locais
a remuneração competitiva é essencial para ser uma empresa de vendas bem sucedida. Benchmarking incentivos ajudá-lo a avaliar se o seu salário é forte o suficiente para atrair novos talentos e manter os seus melhores artistas. Se você está cobrando comissões, você corre o risco de perder reps para um competidor que paga mais.
de fato, HubSpot relata que a principal razão pela qual os vendedores deixam o seu papel é para uma maior oportunidade de pagamento. Para não mencionar, se e quando os seus melhores representantes dão o seu aviso, você agora tem que cobrir o custo de substituí-los (geralmente mais de $115.000) e esperar que você tem reps mais novos ramped acima para encher seus sapatos.
você só está machucando a si mesmo no longo prazo
compensação e desempenho andam de mãos dadas—mas também há uma relação entre desempenho e mandato. Reps atingiu o seu pico de desempenho entre dois e três anos em um papel, e em seguida, seu desempenho mergulha após a marca de cinco anos.
com um menor incentivo para realizar devido a um plano de compensação de vendas limitado, você pode perder artistas de topo antes que eles estejam em sua maior capacidade de desempenho. Isto também escorre para baixo para o meio – e baixo-artistas. Se não houver incentivo para os melhores artistas excederem a quota, eles também não estão motivados a melhorar.Desempenho de condução com um planeamento de vendas mais forte
em toda a realidade, colocar um limite nas suas comissões não beneficia o crescimento de uma empresa. Embora possa parecer corrigir problemas no início, não é definitivamente uma solução bem sucedida a longo prazo. Para realmente impulsionar o crescimento e a receita, você precisa projetar incentivos mais fortes no núcleo de seu plano de vendas.
todo o seu plano de vendas precisa de ser sólido para os seus incentivos para fazer o seu desempenho de trabalho—drive—eficazmente. Para que isso aconteça, você precisa alinhar suas equipes de liderança e usar insights de seus dados de vendas para uma melhor tomada de decisão. O primeiro passo é tomar uma mentalidade orientada por dados e eliminar lacunas de informação.
Saiba mais sobre a importância e os benefícios da liderança de vendas orientada a dados no nosso guia em profundidade, “como usar os dados para impulsionar o desempenho das vendas: O Guia do líder de vendas.”
