19 tactici pentru a rezolva problema de pui-sau-ou și să crească dvs. de piață

19 tactici pentru a rezolva problema de pui-sau-ou și să crească dvs. de piață

• 
• 
• 
• 

de James Currier, Partener General (@JamesCurrier)

în calitate de investitori și consilieri în peste 60 de startup-uri de pe piață, am acordat o atenție deosebită ceea ce este nevoie pentru a începe piețele.

care este primul, cererea sau oferta? Pui sau ou? Am observat cel puțin 19 tactici distincte, executabile pe care fondatorii le pot folosi pentru a rezolva problema puiului sau a ouălor.

tactica 1: Obțineți mai întâi partea cea mai grea.

când partea mai grea (cerere sau ofertă) atinge punctul de fierbere al activității, efectele de rețea intră și valoarea va fi creată organic pentru partea mai ușoară. În majoritatea piețelor, fie oferta este mai greu de obținut pentru a participa pe piața dvs., fie cererea este. Vă puteți da seama că prin testarea procesului de vânzări și onboarding. De obicei, oricare parte este mai greu este mai valoros, și odată ce ai suficient de ei, cealaltă parte este 2-10X mai ușor de a aduce la bord.

Exemple: campenesc este piața de închiriere RV. Ei au dat seama că obținerea de aprovizionare—proprietarii RV—a fost partea mai greu de piață. Odată ce campenesc convins proprietarii RV să se alăture platformei lor, cererea a venit 5X mai rapid și mai ieftin, și campenesc a devenit mecca on-line pentru cazare mobil.

tactica 2: apelați strâns la o nișă și repetați.

găsiți grupurile mici din comunitatea dvs. cărora le pasă cel mai mult de piața dvs.—ceea ce noi la NFX numim “Centrul alb-fierbinte”—și mergeți după ei. De obicei, îți dai seama de asta mergând suficient de larg pentru a aduna date care arată cea mai mare activitate.

Exemple: eBay a primit prima tracțiune cu Beanie Babies. Craigslist a început ca o listă de e-mail prietenilor lui Craig care doreau Apartamente de închiriat și locuri de muncă. Uber a început cu” Bros bogat ” obtinerea taxiuri negre în SF. Poshmark a început cu profesioniștii din mediul urban.

tactica 3: Subvenționați partea cea mai valoroasă a pieței.

plătiți în numerar către partea cea mai valoroasă a pieței—sau cea mai valoroasă nișă din partea cea mai valoroasă—pentru a vă alătura pieței.

Exemple: Uber a plătit inițial șoferii din orașele cheie pentru a fi în aplicația lor, astfel încât călăreții să aibă întotdeauna o mașină de rezervat. Helix subvenționează cererea prin acoperirea unei părți din costurile testelor genetice. ClassPass a plătit sălile de sport din partea ofertei – numerar în avans pentru a se alătura platformei lor.

tactica 4: Asigurați-vă de aprovizionare arata mai mare cu automatizare.

este vorba despre pornirea ofertei prin agregarea cât mai multor date de pe web pentru a crea o “aură de activitate percepută.”

Exemple: Yelp, Indeed, și Goodreads toate datele colectate—despre afacerile locale, postări de locuri de muncă și, respectiv, cărți—în platformele lor pentru a crea o ofertă utilă fără atât de multă activitate acolo la început.

tactica 4a: fondatorii întreabă adesea dacă ar trebui să ia tactica 4 la nivelul următor și activitatea “falsă”?
de exemplu, acum se știe că Reddit a folosit conturi personale false pentru a planta întrebări interesante. Și Paypal a construit un bot care s-a pozat ca om, a cumpărat lucruri de pe eBay și a insistat să plătească cu Paypal. Aceste tactici au fost cu siguranță eficiente pentru a demonstra valoarea produsului lor potențialilor utilizatori și au ajutat astfel compania să rezolve problema puiului sau a ouălor. Dar aceste tactici au riscat probabil aceste companii. Dacă ar fi fost prinși la acea vreme, probabil că ar fi avut un mare succes în presă și social media. Asigurați-vă că orice ați face, nu v-ar deranja să fie pe prima pagină a Wall Street Journal.

tactica 5: construiți o parte ca o listă de e-mail.

o modalitate ușoară și ieftină de a începe o piață, mai ales dacă mulți dintre cumpărătorii dvs. sunt și vânzători și invers.

Exemple: acest lucru este faimos cum Craigslist a început; Craig a început cu o listă de e-mail de prieteni cu o sursă de widget-uri. Threadless a început, de asemenea, ca o listă de e-mailuri.

tactica 6: întâlniri gazdă și adunări.

este greu să scalezi evenimentele. Cu toate acestea, la început, ele pot fi eficiente pentru a genera comunitate, pentru a demonstra activitate și pentru a vă oferi feedback direct clienților, în special atunci când sunteți tare despre asta pe social.

Exemple: Poshmark găzduiește “petreceri Posh” unde oaspeții se adună și schimbă bunuri de modă. Oaspeții folosesc aplicația Poshmark pentru a-și consolida noile conexiuni din lumea reală. În 2004, Yelp a organizat faimos petreceri când începeau. Participanții au plecat acasă iubind Yelp și dorind să fie membri ai “Yelp Elite”, comunitatea grea de recenzori.

tactica 7: Construiți un instrument SaaS pentru o parte a pieței.

când oferiți sau vindeți o parte a pieței un instrument SaaS, vă ajută să le blocați, astfel încât să aveți timp să atrageți cealaltă parte.

Exemple: OpenTable a început prin construirea software-ului de rezervare SaaS pentru restaurante. Honeybook a construit software pentru planificatorii de evenimente și alți profesioniști creativi pentru a-și gestiona propunerile zilnice, facturarea și fluxul de lucru. StyleSeat construit software de rezervare pentru saloane de coafură.

tactica 8: oferiți software unei terțe părți care poate aduce o parte a pieței.

Exemple: software construit Android pentru producătorii de telefoane mobile care, la rândul lor, au adus cererea consumatorilor. Acum, Android Ia un procent semnificativ din veniturile aplicației. MySpace a oferit profiluri gratuite formațiilor care, la rândul lor, și-au adus toți fanii pe platformă.

tactica 9: găsiți un utilizator gigant pentru oferta sau cererea inițială.

exemplu: Candex furnizează software pentru Siemens, care este o ancoră mare pentru partea cererii. Siemens cere apoi furnizorilor săi de aprovizionare să fie pe piața Candex pentru a fi plătiți.

tactica 10: Faceți doar o parte să-și schimbe comportamentul.

Exemplu: Pătrat. În 2009, au existat probabil alte 10 Start-up-uri susținute de risc care încercau să dețină plăți mobile. De ce a câștigat Square? Pentru că au făcut doar o parte-comerciantul, partea de aprovizionare-să-și schimbe comportamentul. Cererea trebuie să folosească cardurile de credit ca de obicei.

tactica 11: faceți ceva liber brusc.

luând ceva care obișnuia să coste bani și, brusc, făcându-l LIBER, îi va conduce pe utilizatori pe piața dvs.

Exemple: Robinhood, a cărui tranzacționare gratuită, a strâns recent bani la o evaluare de 5,6 miliarde de dolari. Napster a făcut muzică gratuită. Skype a efectuat apeluri telefonice și apeluri video gratuite.

tactica 12: faceți mai întâi un produs, apoi deschideți o piață.

Exemple: Salesforce a creat un instrument CRM înainte de a deschide platforma Force marketplace pe partea de sus a acesteia ani mai târziu. Amazon a început ca retailer și apoi a deschis o piață. Acum, 50% din tranzacțiile Amazon provin din partea ofertei de pe piața lor, în loc de depozitele Amazon. Apple a construit primele 32 de aplicații în app store înainte de a deschide platforma pentru dezvoltatori. SmartRecruiters lansat ca un instrument SaaS pentru postarea de locuri de muncă înainte de a deschide o piață pentru a vinde software către departamentele de resurse umane.

tactica 13: conectați cele două părți cu mâna.

exemple: în primele zile ale Zappos, atunci când o comandă a fost plasată, cineva de la companie ar îndeplini comanda de mână; ei ar conduce la magazinul de pantofi, cumpara pantofi, și expediați-le. Acest lucru a fost critic, deoarece a permis Zappos să producă tranzacții inițiale excelente. Acest lucru a fost valabil și pentru eToys și Zenefits (asigurări de sănătate).

tactica 14: favorizați piețele în care cumpărătorii sunt și vânzători.

o altă modalitate ușoară de a depăși problema găinii sau a ouălor este de a evita totul împreună prin construirea unei piețe unilaterale.

Exemple: majoritatea oamenilor care cumpără modă pe Poshmark o vând și ei. Și același lucru este valabil și pentru meci; aceeași persoană se dublează atât ca “cumpărător”, cât și ca “vânzător”.”

tactica 15: creați acces exclusiv.

restricționarea accesului și crearea fricii de a pierde în rândul cererii sau ofertei pot construi un cuvânt puternic din gură și un potop de participare pe piața dvs. atunci când ideea prinde foc viral. Cu toate acestea, să fim sinceri: aproape niciodată nu funcționează.

Exemple: Gilt, Gmail și cutia poștală.

tactica 16: setați o constrângere geografică.

este mai ușor pentru a obține o mulțime de activitate merge atunci când limita suprafața operațiunii la lansare.

Exemple: Lyft, Yelp și Craigslist.

tactica 17: setați o constrângere de timp.

puteți programa de fapt emoție în piață cu ajutorul constrângerilor de timp.

Exemple:la lansare, Tophatter permite doar oamenilor să liciteze între 8-9pm pt. În această oră piața s-a simțit aglomerată. Același lucru este valabil și pentru trivia HQ care folosește constrângeri de timp pentru fabricarea entuziasmului.

tactica 18: setați o constrângere a cererii.

Exemple: Groupon constrâns de aprovizionare până la un Groupon pe zi. Fiverr lansat prin constrângerea prețurilor, astfel încât totul a fost de cinci dolari. Ideea aici este să vă concentrați piața pe executarea bine a unei singure propuneri de valoare. Și oferă tuturor un motiv simplu pentru a fi acolo.

tactica 19: plătiți utilizatorii cu jetoane.

majoritatea oamenilor nu vor să se alăture unei piețe până când toată lumea nu este acolo. Dacă nu există nicio activitate pe platformă, Ei bine, aceasta este o problemă. Dacă creați un simbol pentru piață, puteți plăti oamenii să se alăture, chiar și atunci când nu există nicio activitate.

Exemple: OpenBazaar și Wemark.