5 motive pentru care nu ar trebui să Plafonați Comisioanele de vânzări

ce este un plafon pentru Comisioanele de vânzări?

un plafon de comision de vânzare este un tip de structură de compensare care plasează o limită a valorii compensației și/sau a ratei pe care o câștigă un reprezentant atunci când încheie o afacere. De exemplu, puteți proiecta o structură de comisioane pe niveluri care oferă o rată de bază de șase la sută pe tranzacție vândută. Când un reprezentant a ajuns la vânzări de 50.000 USD, această rată crește la șapte la sută. La 100.000 de dolari în vânzări, rata crește la opt la sută.

să ne imaginăm că acest model continuă până când un reprezentant atinge 200.000 de dolari, la care rata comisionului lor se ridică la 10%. Aceasta înseamnă că, chiar dacă un reprezentant vinde 300.000 USD în vânzări, cea mai mare rată a comisioanelor de vânzări pe care o vor câștiga este de 10%.

de ce nu ar trebui să Plafonați Comisioanele de vânzări

conform datelor Xactly Insights, plasarea unui plafon pe programul dvs. de stimulare a vânzărilor poate face mai mult rău decât bine atunci când vine vorba de performanța dvs. de vânzări. Deși ar putea părea mai rentabil la prima vedere—scăderea plății maxime a comisionului potențial—ar putea fi mai puțin profitabilă pe termen lung. Iată cinci motive pentru care nu ar trebui să plafonați niciodată Comisioanele de vânzare.

nu există nici un stimulent pentru a continua

Imaginați-vă de formare pentru o cursă, care rulează această cursă la viteză maximă, de cotitură colț pentru stretch acasă, și apoi boom-ul, trânti chiar într-un zid de cărămidă. Nu contează cât de bine ai fost ritmul sau cât de repede te duci, acum ai terminat, și nu va fi ajunge la linia de sosire în orice fel de glorie. Oh, și pentru a adăuga insultă la rănire, unii oameni care au rămas în urma ta vor ajunge în cele din urmă și vor ajunge la același zid pe care l-ai făcut.

acest lucru este același pentru vânzări. Plafonarea comisioanelor demotivează întreaga echipă. De ce? Este dificil să fii motivat și să crezi într-o viziune a performanței și a depășirii obiectivelor atunci când există o limită a nivelului de “succes” pe care un agent de vânzări îl poate câștiga.

dacă stimulentele sunt maximizate la un anumit nivel (de ex., atunci când un reprezentant atinge cota), în esență, îi spuneți Reprezentanților dvs. că, odată ce își îndeplinesc cota, se pot opri, deoarece nu există niciun stimulent pentru a-și depăși obiectivele.

rezolvă o problemă de bani și creează un alt

în timp ce ar putea părea contraintuitiv, veți câștiga de fapt mai puține venituri ca o organizație cu un plafon pe comisioane. În timp ce obiectivul din spatele plafonarea comision poate fi să-și petreacă mai puțin pe stimulente, trebuie să vă amintiți că puneți o limită de performanță.

un plafon al comisioanelor de vânzări vă va reduce cheltuielile de compensare, dar vă demotivează și echipa. Asta înseamnă că veți plăti mai puțin în stimulente, dar, de asemenea, riscați să conduceți performanțe mai scăzute, ceea ce înseamnă că ați putea aduce venituri mai mici. Acest lucru, din păcate, poate crea un ciclu și mai negativ de performanță slabă și reducerea stimulentelor—și în această situație, nimeni nu câștigă.

cel mai probabil puneți un Bandaid pe o problemă mai mare

capacele comisioanelor de vânzări sunt de obicei utilizate pentru a controla cheltuielile. În majoritatea cazurilor, această limită apare deoarece companiile se tem să plătească mai mult pentru compensații decât un reprezentant adus ca venit. Deși acest lucru ar trebui să încercați să evitați în planul dvs. de compensare, acesta nu rezolvă problema cu care vă confruntați cel mai probabil.

dacă vă confruntați cu un risc de venituri dezechilibrate și plăți ale comisioanelor, este indicativ pentru o planificare slabă a compensațiilor—iar plafonarea comisioanelor dvs. nu va remedia acest lucru. Mai degrabă, se reduce la asigurarea că stimulentele dvs. sunt aliniate cu obiectivele și conduc comportamentele corecte. Atunci când structura comisionului dvs. este bine concepută, puteți avea încredere în eliminarea plafoanelor, deoarece dacă repetările depășesc cota lor, înseamnă că și profiturile sunt reduse.

iarba începe să arate mai verde în altă parte

Salariul competitiv este esențial pentru a fi o întreprindere de vânzări de succes. Stimulentele de Benchmarking vă ajută să evaluați dacă salariul dvs. este suficient de puternic pentru a atrage noi talente și pentru a vă păstra performanțele de top. Dacă plafonați Comisioanele, riscați să pierdeți repetări în fața unui concurent care plătește mai mult.

de fapt, HubSpot raportează că principalul motiv pentru care vânzătorii își părăsesc rolul este pentru o oportunitate de plată mai mare. Ca să nu mai vorbim, dacă și când reprezentanții dvs. de top își dau avizul, acum trebuie să acoperiți costul înlocuirii acestora (de obicei în sus de 115.000 USD) și sperați că aveți repetări mai noi pentru a-și umple pantofii.

te rănești doar pe termen lung

compensația și performanța merg mână în mână—dar există și o relație între performanță și deținere. Repetările au atins performanța maximă între doi și trei ani într-un rol, iar apoi performanța lor scade după marca de cinci ani.

cu un stimulent mai mic pentru a efectua din cauza unui plan de compensare a vânzărilor plafonate, este posibil să pierdeți performanțe de top înainte de a fi la cea mai mare capacitate de performanță. Acest lucru se scurge, de asemenea, până la performanțe medii și scăzute. Dacă nu există niciun stimulent pentru ca cei mai performanți să depășească cota, nici ei nu sunt motivați să se îmbunătățească.

conducerea performanței cu o planificare mai puternică a vânzărilor

în realitate, plasarea unui plafon pentru comisioanele dvs. nu aduce beneficii creșterii unei întreprinderi. Deși ar putea părea că rezolvă problemele la început, cu siguranță nu este o soluție de succes pe termen lung. Pentru a stimula cu adevărat creșterea și veniturile, trebuie să proiectați stimulente mai puternice în centrul planului dvs. de vânzări.

întregul plan de vânzări trebuie să fie solid pentru ca stimulentele dvs. să își facă treaba—să conducă performanța—în mod eficient. Pentru ca acest lucru să se întâmple, trebuie să vă aliniați echipele de conducere și să utilizați colectarea informațiilor din datele dvs. de vânzări pentru o mai bună luare a deciziilor. Primul pas este adoptarea unei mentalități bazate pe date și eliminarea lacunelor de informații.

Aflați mai multe despre importanța și beneficiile conducerii vânzărilor bazate pe date în ghidul nostru aprofundat “cum să utilizați datele pentru a conduce performanța vânzărilor: Ghidul liderului de vânzări.”