64 statistici privind apelurile la rece trebuie să învățați: provocări și analize de date 2020/2021

de nenumărate ori am auzit experți spunând că “apelurile la rece sunt moarte” și că intrarea este acolo unde sunt banii. Cu toate acestea, este într-adevăr cazul? La urma urmei, cu omnichannel fiind o strategie go-to pentru profesioniștii din vânzări, utilizarea apelurilor este o necesitate. Pentru a vă ajuta să aflați dacă apelurile la rece sunt sau nu încă profitabile, am compilat cele mai critice statistici privind apelurile la rece pe care trebuie să le învățați în acest 2021.

în acest articol, vă vom oferi răspunsuri la întrebări precum ” Care este rata de succes a apelurilor la rece?”și” apelurile la rece funcționează încă în 2021?”Am inclus, de asemenea, câteva date despre modul în care soluțiile pentru vânzări și instrumentele CRM pot consolida apelurile la rece. În acest fel, puteți obține o perspectivă mai bună cu privire la modul în care puteți utiliza această metodă tradițională de vânzare pentru inițiativele moderne de vânzare.

Statistici generale privind apelurile la rece

apelurile la rece au devenit o artă pe moarte, în special cu ratele de succes în scădere în ultimii ani. Cu toate acestea, mulți agenți de vânzări încă jură pe el, susținând că este încă la fel de eficient acum ca atunci. Este adevărat, așa cum veți vedea în statisticile de apelare la rece de mai jos, organizațiile care au folosit încă această metodă au cunoscut o creștere mai mare decât cele care nu au făcut-o.

acest lucru poate fi atribuit faptului că multe interacțiuni cu clienții se întâmplă încă la telefon și mulți consumatori sunt încă receptivi la apelurile la rece.

• apelarea la rece are o rată de succes de 2%. (Succesul de Marketing al lui Charlie Cook)
• profesioniștii în vânzări raportează că Apelarea clienților existenți este cea mai eficientă strategie de prospectare. (Rain Group)
• 41,2% dintre profesioniștii din vânzări consideră că telefonul lor este instrumentul lor cel mai eficient pentru acest loc de muncă. (Sales Insights Lab, 2020)
• un reprezentant de vânzări efectuează în medie 33 de apeluri la rece în fiecare zi. (Zety, 2021)
• este nevoie de o medie de 8 încercări de apel pentru a ajunge la o perspectivă. (Grupul Brevet, 2020)
• organizațiile care credeau că chemarea la rece nu mai este eficientă au înregistrat o creștere cu 42% mai mică decât cele care credeau altfel. (Medina, Altschuler și Kosoglow)
• 69% dintre cumpărători au acceptat un apel rece de la reprezentanții de vânzări în ultimul an. (Grupul de ploaie)

apeluri reci cele mai bune practici statistici

arta apelurilor reci este dificil de stăpânit. Cu toate acestea, nu este imposibil. Un loc minunat pentru a începe ar fi obtinerea o idee bună de care indivizii pot beneficia cel mai mult de produse și servicii. După aceea, va trebui doar să pună un pic mai mult efort în a ști ce perspectivele doresc să audă.

în statisticile de mai jos, puteți vedea că tot mai mulți potențiali caută reprezentanți de vânzări pentru informații substanțiale. Nu vor doar să știe mai multe despre produsul dvs.; vor să știe cum îi poate ajuta. Sensul, Este important să știți intrarile si iesirile de ofertele dumneavoastră, precum și o bună înțelegere a cerințelor de perspectivele dumneavoastră industrie.

mai mult, aplicând cele mai bune practici pe care le vom menționa mai jos, vă puteți îmbunătăți foarte mult veniturile din vânzări.

• reprezentanții de vânzări care au o listă prioritară de potențiali au cu 19% mai multe șanse să apeleze clienți potențiali în 5 minute și cu 26% mai multe șanse să efectueze primul apel într-o oră. (Velocify)
• având o modalitate de a prioritiza clienții potențiali, reprezentanții de vânzări pot face cu 49% mai multe încercări de contact și își pot prelungi timpul de discuție cu 88%. (Velocify)
• factorii care influențează deciziile finale de cumpărare ale unui cumpărător sunt valoarea pe care le puteți oferi acestora (96%), capacitatea dvs. de a colabora cu aceștia (93%) și nivelul la care i-ați educat cu idei noi (92%). În cele din urmă, consumatorii iau decizii și pe baza informațiilor valoroase pe care le puteți oferi despre industria lor (92%). (Grup De Ploaie)
• 30.9% dintre agenții de vânzări își deschid apelurile întrebând “este un moment bun?”(Sales Insights Lab, 2020)
• agenții de vânzări trebuie să apeleze de 18 sau mai multe ori în medie pentru a se conecta cu un prospect. (TOPO HQ)
• 80% din vânzări necesită 5 apeluri de urmărire. (Invesp, 2020)
• 42% de clienți sunt mai susceptibile de a face o achiziție în cazul în care agenții de vânzări le-a chemat înapoi în momentul în care ambele au convenit asupra. (Invesp, 2020)

Cum Faci Apel Rece Bun?

nu există nici o modalitate de a face un apel rece bun. Cu toate acestea, există mai multe tehnici dovedite pe care le puteți aplica pentru a vă ajuta să interacționați mai bine cu clienții. Aruncați o privire la aceste date, de exemplu:

• profesioniștii în vânzări au doar 5 până la 10 minute pentru a convinge perspectivele prin apelarea la rece. (Grupul de ploaie)
• 7,5 minute este durata medie a apelurilor reci care trec cu succes la următoarea etapă–întâlnire. (Cor, 2019)
• 93% succesul potențial al apelului dvs. rece este atribuit tonului vocii dvs. în timpul conversației. (Close, 2021)
• întrebarea perspectivelor despre punctele lor de durere și obiectivele de afaceri poate duce la încheierea unei tranzacții. (Gong.io)
• câteva cuvinte care pot dăuna ratelor de succes ale apelurilor la rece sunt “Arată-ți cum” (13%), “reducere” (17%), “Contract” (7%) și “încercare gratuită” (5%). În plus, menționarea numelui companiei dvs. de mai mult de patru ori într-un apel poate afecta ratele apropiate cu 14%. (Gong.io)
• utilizarea expresiei “oferim” de mai mult de patru ori într-un apel poate reduce ratele de închidere cu 22%. (Sales Hacker)
• reprezentanții de vânzări de succes folosesc cuvinte precum “cu siguranță”, “cu siguranță” și “absolut” de 5 ori mai mult decât interpreții slabi. (Chorus; Ulan Group)
• reprezentanții de vânzări de top au de 10 ori mai multe șanse să folosească cuvinte colaborative în loc de “tu”, “eu” și “eu”.”(Cor; grupul Ulan)
• deschiderea unui apel rece cu “cum ai fost?”are o rată de succes de 10,01%. (Gong.io)
• afirmarea unui motiv pentru mobilizarea la rece poate crește ratele de succes de 2,1 ori. (Gong.io)

când să efectuați apeluri reci

sincronizarea este totul. Deci, ar trebui să planifice înainte pentru a vă asigura că vă sunt de asteptare perspectivele la momentul cel mai oportun. Mai jos, am enumerat câteva statistici care vă pot ajuta să ghidați când să vă programați apelurile. În acest fel, vă puteți angaja clienții potențiali mai eficient și vă puteți asigura o șansă mai bună la conversie.

• perspectivele de apelare în perioadele recomandate pot crește câștigul mediu în conversie cu 49%. (Velocify)
• datele privind apelurile la rece arată că puteți crește probabilitatea de a converti o perspectivă cu aproape 400% dacă îi contactați în minutul în care au fost etichetați ca clienți potențiali. (Veloficy)
• apelurile la rece cercetările arată că cel mai bun timp de răspuns la întrebările clienților este într-o oră. Dincolo de asta, șansele de a angaja un plumb scad de 8 ori. (Call Hippo)
• conform statisticilor de conversie apel rece, de așteptare de 30 de minute pentru a face primul apel poate reduce șansele de conversie până la 62%. Între timp, așteptarea a 24 de ore poate reduce dramatic acest lucru la 17%. (Veloficy)
• cel mai bun moment pentru a efectua apeluri la rece este între 4:00 PM și 5:00 PM. Între timp, cel mai rău timp pentru a apela este între 7:00 AM și 11:00 AM ca cele mai multe perspectivele sunt ocupat la birou. (Call Hippo)
• aveți 46% mai multe șanse de a angaja o pistă dacă îi sunați într-o zi de miercuri. (Call Hippo)
• momentul ideal pentru a efectua un apel rece este de miercuri până joi la 4:00 PM la 6:00 PM. Între timp, cel mai prost moment pentru a apela este luni între 6:00 și prânz. (Inel de plumb)

cât de des pentru a efectua apeluri rece

există o șansă subțire pe care le veți putea face o vânzare în timpul unui apel rece. La urma urmei, perspectiva probabil nu are nici o idee despre compania dvs. chiar a existat înainte de contact. Acestea fiind spuse, este pertinent că follow-up pe perspectivele după un apel rece. Din păcate, nu toți vânzătorii fac acest lucru. De fapt, mulți nici măcar nu sună a doua oară.

dacă doriți să setați-vă în afară de alte apelanți rece, este important să urmați pe un plumb de mai multe ori. În acest fel, le puteți arăta că vă amintiți de ele. Puteți utiliza chiar și aceste apeluri ca o șansă de a afla mai multe despre nevoile lor de afaceri și de a construi raport cu ei pentru a crește posibilitatea unei vânzări.

• efectuarea a cel puțin 6 apeluri la rece poate crește ratele de contact cu 70%. (Call Hippo)
• 93% din cablurile convertite sunt adesea atinse numai prin a 6-a Încercare de apel rece. (Velocity)
• perspectivele care sunt atinse după 7 sau mai multe apeluri sunt cu 45% mai puțin susceptibile de a fi convertite în comparație cu clienții potențiali al căror contact inițial a avut loc după 6 sau mai puține apeluri. (Velocity)
• 48% dintre agenții de vânzări nu efectuează un apel de urmărire. (Invesp, 2020)
• 44% de agenți de vânzări nu face un al doilea apel de follow-up. (Invesp, 2020)

apelarea la rece din perspectiva clienților

închiderea unei vânzări este scopul final dacă vânzarea este cu clienți noi sau existenți și ce modalitate mai bună de a afla cum să ajungeți pe partea potențialilor cumpărători decât să aflați despre preferințele lor atunci când vine vorba de primirea apelurilor de la reprezentanții de vânzări.

• 82% de cumpărători au rezervat întâlniri cu agenții de vânzări, după o serie de contacte care au început cu vânzări apeluri la rece. (SmallBiz Genius)
• 60% dintre clienți resping ofertele de patru ori înainte de a spune da. (Invesp, 2020)
• 75% de cumpărători on-line ar dori să primească 2-4 apeluri telefonice înainte de vânzări opri numindu-le. (Invesp, 2020)
• 12% clienții doresc agenții de vânzări pentru a le contacta la fel de mult ca ei pot. (Invesp, 2020)
• clienții consideră că 58% din întâlnirile de vânzări nu sunt valoroase. (Grupul de ploaie, 2020)
• 49% de cumpărători preferă să fie contactat prin apeluri telefonice. (Grupul de ploaie, 2020)

impactul datelor asupra statisticilor de apel la rece

datele sunt de neprețuit în era digitală. Pur și simplu, întreprinderile nu își pot permite să le folosească incorect, deoarece le poate costa o mulțime de bani. Același lucru este valabil și pentru reprezentanții de vânzări.

Cold calling cercetările de piață arată că informațiile inexacte, incomplete sau depășite ale clienților pot reduce drastic eficacitatea apelurilor dvs. reci. Acestea vă pot determina să contactați perspectivele greșite sau să nu fiți pregătiți să vorbiți cu clienții potențiali. Astfel, vă poate scurge orele productive.

dacă doriți să evitați acest lucru, ar trebui să vă actualizați contactele în mod regulat și să colectați informații despre potențiali cât mai bine posibil. În acest fel, vă este mai ușor să vă conectați cu ei și puteți obține o șansă mai mare de a le converti efectiv.

o modalitate de a vă ajuta să păstrați filele asupra datelor dvs. este software-ul de gestionare a relațiilor cu clienții. Dacă nu aveți încă unul, vă recomandăm să aruncați o privire la această listă de instrumente CRM.

• datele slabe costă întreprinderile din SUA 3,1 trilioane de dolari pe an. (IBM Big Data Hub)
• datele inexacte determină reprezentanții de vânzări 27,3% din orele lor productive. În total, aceasta se ridică la 546 de ore pe an pe reprezentant. (Zoom Info)
• 62% dintre companii se bazează pe date despre clienți care sunt cel puțin 20% inexacte sau incomplete. (Zoom Info)
• schimbări de CEO—până în T3 din 2019, un total de 1.160 de CEO și-au părăsit pozițiile, ceea ce este cu 13% mai mare decât anul precedent. (Challenger, Gri, & Crăciun, Inc.)

cel mai Popular software de vânzări

1. Xsellco Repricer. Repricer este unul dintre cele trei module de afaceri ale xSellco, care permite repricing în timp real și prețul concurentului și marjei. Aflați ce mai poate face în recenzia noastră Xsellco Repricer.
2. cupru. Copper este un CRM bazat pe cloud care integrează familia de produse Google, concepută pentru a fi ușor de utilizat. Revizuirea noastră de cupru oferă mai multe informații despre caracteristicile sale.
3. InfoFlo. InfoFlo este un software de vânzări care vă permite să integreze și să gestioneze contactele de afaceri și conduce. Să vă arătăm că funcționează în recenzia noastră InfoFlo.
4. Yotpo. Un software de marketing adaptat pentru comerțul electronic, Yotpo ajută magazinele online să genereze Recenzii pentru produsele lor și să utilizeze aceste recenzii pentru a stimula vânzările. Vă prezentăm cum funcționează în recenzia noastră Yotpo.
5. vânzări LeadSquared + CRM mobil. Această soluție optimizează managementul relațiilor cu clienții și simplifică procesul de vânzare. Revizuirea noastră LeadSquared Sales + Mobile CRM are mai multe detalii.

B2B rece de asteptare statistici

când vine vorba de vânzare B2B, trebuie să epuizeze toate opțiunile de comunicare. Deci, este corect să includeți apeluri la rece în manualul dvs. actual de vânzări. La urma urmei, există mulți directori care sunt bine să accepte apeluri la rece, precum și să programeze întâlniri cu vânzătorii la primul apel, mai ales dacă aveți o ofertă interesantă.

cu toate acestea, cel mai bine este să rețineți că mulți cumpărători B2B au avut experiențe proaste cu reprezentanții de vânzări care par nepregătiți să vorbească cu ei. Deci, așteptați-vă că există și o bună parte din acești directori care nu ar răspunde la apelurile reci.

cu care a spus, dacă nu doriți să fie un fel de apelant rece care deșeuri timp de perspectivele, este cel mai bine că vă face dumneavoastră due diligence și perspectivele de cercetare înainte de a le contacta. Procedând astfel, puteți înțelege mai bine nevoile lor de afaceri și puteți pregăti un pitch de vânzări mai util și mai personalizat pentru primul dvs. apel.

• Statisticile B2B privind apelurile la rece arată că 57% dintre directorii de nivel C preferă să fie contactați prin telefon. manageri. (Grupul de ploaie, 2020)
• 82% cumpărătorii B2B sunt în regulă să accepte întâlniri cu vânzătorii. (Rain Group)
• 55% dintre companiile cu creștere înaltă utilizează apelarea la rece ca una dintre strategiile lor principale. (Cor, 2019)

statistici privind provocările de apelare la rece

apelarea la rece este probabil una dintre cele mai frustrante sarcini în rândul profesioniștilor din vânzări. Pentru început, majoritatea oamenilor ar respinge pur și simplu ceea ce apelanții la rece au de oferit la primul apel. În unele cazuri, ei ar închide doar înainte de reprezentant de vânzări ar putea începe chiar pitch lor.

de fapt, doar o mică parte din apelurile reci reușesc de fapt să asigure perspective. Mai mult decât atât, mulți reprezentanți de vânzări au tendința de a pierde o bună parte din orele lor de lucru lăsând mesaje vocale, deoarece acestea nu au putut intra în contact cu plumb lor. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă neapărat că chemarea la rece este problema.

după cum probabil ați văzut deja în datele de cercetare pe care le-am detaliat mai devreme, multe echipe de vânzări încă nu știu cum să utilizeze această strategie în mod eficient. Unele dintre greșelile obișnuite pe care le fac includ scripturile ineficiente de apel la rece, stocarea informațiilor inexacte sau incomplete ale clienților sau efectuarea de apeluri nepotrivite.

acestea fiind spuse, dacă doriți cu adevărat să maximizați această strategie pentru afacerea dvs., va trebui să fiți mai proactivi în înțelegerea clienților dvs. pentru a ști când să luați legătura cu ei și cum să interacționați cu ei.

• 209 apelurile sunt ceea ce este nevoie pentru a obține o programare. (Zety, 2021)
• doar 18% din clienții potențiali de înaltă calitate sunt generați prin practici de ieșire, cum ar fi apelurile la rece. (HubSpot)
• profesioniștii în vânzări își petrec 15% din orele productive lăsând mesaje vocale. (Ring Lead)
• 46% dintre respondenții sondajului afirmă că rareori solicită recomandări de la clienți. (Sales Insights Lab, 2020)
• reprezentanții de vânzări lasă în medie 70 de mesaje vocale pe zi. (RingLead)
• 30%-40% este rata medie de neprezentare și / sau Anulare la întâlnirile pre-programate (Wingman, 2020)
• o echipă de 50 de reprezentanți de vânzări petrece 1.250 de ore pe lună la părăsirea mesajelor vocale. (RingLead)

ce înseamnă aceste statistici de apel la rece pentru afacerea dvs.?

Statisticile nu mint: chemarea la rece este încă foarte vie, contrar credinței populare. Cu toate acestea, mulți agenți de vânzări se luptă să profite la maximum de ea. În consecință, nu reușesc să-și îndeplinească obiectivele și optează să nu utilizeze în schimb această metodă tradițională de vânzare.

cu toate acestea, așa cum am abordat în această listă de statistici privind apelurile la rece, pierdeți dacă optați să nu utilizați apelurile la rece. Pentru început, cu popularitatea strategiilor omnichannel, este crucial să folosiți apelurile telefonice, deoarece acesta este unul dintre cele mai comune canale de comunicare disponibile astăzi. În plus, prin apeluri la rece, sunteți în măsură să ofere o abordare mai arătos la interacțiunile cu clienții, permițându-vă pentru a promova relații mai puternice și de durată cu ei.

singurul lucru de remarcat aici este că puteți profita de beneficiile acestei metode doar dacă o faceți corect. Adică, trebuie să ieși din calea ta pentru a afla despre perspectivele, indica momentul cel mai oportun pentru a le contacta, și să înțeleagă modul în care puteți interacționa cu ei cât mai eficient posibil. Mai bine, ar trebui să încercați să colaborați cu furnizorii de software de vânzări care vă pot oferi sisteme prin care vă puteți planifica strategiile de apelare la rece. În acest fel, veți avea o șansă mai bună la încheierea tranzacțiilor.

în cazul în care căutați mai multe informații despre metodologiile de vânzări, nu ezitați să consultați compilația noastră de statistici de vânzări. Acest lucru ar trebui să vă ofere o imagine de ansamblu mai bună asupra tendințelor care modelează industria.