Apelul Rece Este Mort? Nu așa de repede.

apelanții reci par să aibă o abilitate de supererou de a apela la cel mai inoportun moment.

în timp ce vă pregătiți pentru o prezentare mare sau în mijlocul inaugurării unui client imens într-o sală de ședințe.

” acesta este Slick Rick de la Amazing IT Services. Aveți un minut pentru a vorbi despre strategia dvs. IT?”

acel apelant ajunge probabil pe lista ta blocată.

eu am făcut-o, și probabil că și tu ai făcut-o.

există două tabere în Argumentul chemării la rece — cei care cred că chemarea la rece este moartă și îngropată și cei care jură că este cel mai eficient mod de a aduce noi clienți.

și apoi există dezbaterea veche a chemării la rece VS. e-mail.

deci, care este adevărul? Este rece de asteptare mort, sau poate fi reînviat?

notă: doriți să generați clienți potențiali mai buni? Leadfeeder vă poate ajuta să vă umpleți conducta cu perspective calificate care au vizitat deja site-ul dvs. web.

ce este chemarea rece, mai exact?

apelarea la rece se referă la echipele de vânzări (sau proprietarii de afaceri) care efectuează apeluri telefonice nesolicitate către o persoană sau o afacere într-un efort de a face o vânzare.

apelarea la rece este o tradiție de vânzări onorată de timp-dar este încă eficientă în lumea hiper-digitală, post — COVID de astăzi?

să recunoaștem; majoritatea dintre noi urăsc când un străin încearcă să ne preseze să cumpărăm ceva — adesea fără să aflăm dacă avem de fapt nevoie de ceea ce au de oferit.

și cei mai mulți dintre noi urăsc să facem apeluri reci. Este ciudat și este mai probabil să vă agățați decât să faceți o vânzare.

deci, este rece de asteptare mort? Sau doar o faci greșit?

ratele de succes ale apelurilor la rece sunt scăzute, scăzute, scăzute

un studiu realizat de Kenan-Flagler Business School a constatat că “apelurile la rece au doar o rată de succes de 2,5%.”

această rată de succes de 2,5% înseamnă că un agent de vânzări cu experiență va face o programare sau o altă urmărire valabilă pe zi lucrătoare. (Deși să fim sinceri, aproape nimeni nu face întâlniri în persoană în prezent.)

nu văd ROI acolo, nu-i așa?

luați în considerare efortul necesar: mai întâi angajați pe cineva, instruiți-l și adunați o listă de contacte. Abia atunci pot începe să efectueze apeluri și să încerce să aterizeze — în cel mai bun caz — o urmărire Zoom pe zi.

această rată presupune, de asemenea, că efectuează 50 de apeluri pe zi și petrec în medie 9,6 minute pe apel.

am intervievat recent cu experiență” vânzări whisperer ” Pasi Rautio de la tuplaamo.fi, care a antrenat zeci de mii de persoane de vânzări B2B și B2C. L-am întrebat cum găsește apeluri reci în mediul de vânzări de astăzi.

Iată ce a împărtășit:

” a face apeluri la rece este ca și cum ți-ai lua valiza și ai merge din ușă în ușă încercând să vinzi ceva. Există întotdeauna cineva suficient de nebun pentru a cumpăra, dar majoritatea ușilor nu sunt deschise.”

adevărata chemare la rece este o pierdere de timp și vă poate da un nume rău — nimeni nu vrea să fie amintit ca persoana enervantă care nu va accepta un răspuns negativ.

cu toate acestea, apelurile telefonice sunt o modalitate eficientă de a comunica cu potențialii clienți. Deci, cum poate fi transformată chemarea la rece în ceva benefic?

cheia succesului apelării la rece: preîncălziți înainte de a apela

dacă credeți că apelarea la rece este moartă, există șanse mari să o faceți greșit.

cheia pentru apeluri la rece nu este de a efectua mai multe apeluri — este de a lua timp pentru a preîncălzi abordarea înainte de scufundări în.

folosiți tehnici de vânzare mai eficiente pentru a atrage atenția potențialilor potențiali sau pentru a determina dacă aceștia se află într-adevăr în publicul țintă înainte de a ajunge.

aceasta reduce importanța chemării. Dacă apelarea trebuie făcută, faceți — o în ultimă instanță-chiar mai bine dacă puteți trece la următoarea fază a procesului de vânzare fără a efectua un apel.

apelarea ar trebui să fie integrată cu întregul plan de marketing. Abordați potențialii clienți cu marketing orientat și validați clienții potențiali înainte de a vă apropia de potențialii clienți.

în acest fel, vă apropiați de perspective, nu de piste reci care nu au nici o idee despre cine sunteți.

cum să vă îmbunătățiți ratele de succes ale apelurilor la rece

deci, apelurile la rece nu sunt moarte — cel puțin nu în întregime. O mulțime de industrii, în special în B2B, folosesc apelurile la rece pentru a atrage perspective și oferte apropiate.

înainte de a renunța la apelurile la rece, încercați aceste sfaturi pentru a vă îmbunătăți rata de succes a apelurilor la rece:

restrângeți obiectivele

dacă factorul de decizie este CFO al unui IMM, nu vă deranjați să sunați pe nimeni altcineva din companie. S — ar putea face mai puține apeluri-dar terenuri va fi mult mai eficient.

are mai mult sens să suni zece persoane care ar putea lua o decizie sau două care cu siguranță pot lua decizia de a cumpăra?

cercetați înainte de a apela

înainte de a apela, verificați profilul LinkedIn al contactului dvs. și încercați să apelați la interesele acestora.

s-ar putea să vedeți că sunt într-un anumit tip de tehnologie sau au menționat o provocare cu care se confruntă. S-ar putea să aflați că vă place aceeași franciză SF sau ați participat la aceeași conferință.

prin GIPHY

puteți utiliza informațiile de prospectare a vânzărilor pentru a vă adapta apelul și a le atrage atenția.

iată câteva sfaturi despre cum sună rece ca un profesionist:

ascuți pitch de vânzări

în termen de 10 secunde de asteptare pe cineva, aveți nevoie pentru a câștiga atenția lor. Folosiți empatia și inteligența emoțională pentru a vă arăta că înțelegeți provocările cu care se confruntă.

amintiți-vă că sunt mai interesați de beneficiile pe care le puteți oferi decât de cine sunteți ca persoană.

propuneți un beneficiu atât de convingător încât Clientul nu poate spune nu. De exemplu, puteți încerca acest lucru:

“acesta este Driller O’ Rocket de la Amazing Service. Am colaborat cu” cel mai rău concurent al clientului ” (sau numiți alte două-trei companii relevante din industria dvs.) “Cu ajutorul nostru, au reușit să crească veniturile cu 30.000 USD și să crească veniturile cu 30 la sută. Ați fi interesat să vă întâlniți pentru a vorbi despre lucrul împreună?”

Urmăriți — vă eforturile

măsurați ce funcționează-și ce nu. vedeți ce abordări vă ajută să aterizați de fapt o întâlnire și apoi treceți din nou prin punctele de glonț anterioare.

notă: nu sunteți sigur ce instrument de prospectare a vânzărilor este potrivit pentru dvs.? A se vedea modul în care Leadfeeder stive împotriva Leadworx.

practic, nu dormi la apelarea la rece

vechea zicală că apelarea la rece este moartă nu dispare.

vânzările B2B rele sunt moarte? Absolut.

dar frigul se autointitulează mort? Nici măcar un pic.

cu toate acestea, abordarea dvs. ar putea fi modificată. Perspectivele se așteaptă la mai mult decât un pitch de vânzări rece, fără personalizare sau cercetare.

dar dacă reprezentanții de vânzări depun eforturi înainte de a ridica telefonul—și înțeleg cu adevărat punctele de durere ale perspectivelor lor—pot crea o relație reală, pot oferi o valoare reală și își pot îmbunătăți șansele de a face o vânzare.

notă: utilizați instrumente de prospectare a vânzărilor, cum ar fi Leadfeeder, pentru a vedea ce companii vizitează site — ul dvs. web și ce acțiuni iau. Veți înțelege problemele și obiectivele lor în timp ce sunt încă “reci” — permițându-vă să faceți o conexiune reală prima dată când ajungeți.

Înscrieți-vă pentru o încercare gratuită de 14 zile pentru a vedea cum Leadfeeder vă poate ajuta să vă îmbunătățiți apelul rece!