Arta de a cere o referință de client
o referință nu este o favoare
dacă nu ați făcut acest lucru înainte, voluntar pentru a fi o referință pentru altcineva. Găsiți un furnizor care vă place, contactați-l și oferiți-l.
primul lucru pe care îl veți găsi este acesta: veți fi uimiți de cât de frumos sunteți tratați. Sincer, e destul de cool. Dar, mai important, veți realiza rapid că există beneficii mari pentru a fi o referință pentru o companie.
ca un comerciant în căutarea de a face “ask,” aceste beneficii sunt cel mai important activ.
“nu este deloc greu să te bucuri de produsele și serviciile pe care le iubești și le susții cu adevărat. Se simte bine să spun ‘ mod de a merge pentru a fi minunat, compania pe care o iubesc.'”
– Laura Olson, Sr. Corporate Marketing Manager ,Customer Advocacy& Evidence, DocuSign
ce este în ea pentru ei
vă ajută să știți de ce clientul dvs. vă va oferi o referință în primul rând. Este aproape întotdeauna pentru unul dintre aceste motive:
- ei iubesc compania dvs., produsul și oamenii care lucrează acolo și vor să vă vadă reușind.
- își extind rețeaua și întâlnesc oameni interesanți care îi pot ajuta.
- ei primesc un tratament special, plus posibilitatea de a se promova pe ei înșiși și succesele lor cu compania sau produsul dvs. la un egal.
odată ce ați înțeles care dintre acestea motivează clienții dvs., este mult mai ușor să cereți participarea lor.
“îmi place capacitatea de a spune altora despre o mare descoperire. Cu siguranță mă avantajează, deoarece ajută relația mea cu vânzătorul meu să devină mai puternică.”
– Radhika Arora, Director, strategii de recrutare și Marketing, Open Systems Technologies
modul greșit de a cere o referință
Iată o cerere tipică pentru o referință. Atenție: doar citind acest lucru s-ar putea face să vă zbârci în Jena second-hand.
observați următoarele:
- cererea este încadrată în jurul “noi” și “noi”, Nu ” voi ”
- nu există nimic în ea pentru client
- solicitantul presupune că clientul va spune nu și cere în mod clar o favoare
solicitarea referințelor clienților în acest fel este pur și simplu slabă—nu e de mirare că oamenii sunt speriați de moarte să o facă!
cum să solicitați o referință pentru clienți
când fac o referință, încerc să întreb doar persoanele care cred că ar fi interesate să vorbească cu perspectiva în cauză. Acest lucru ar putea fi din cauza unui fundal sau interes similar sau pentru că văd doi oameni care cred că s-ar putea înțelege. De asemenea, le ofer clienților mei câteva detalii despre persoana cu care vor vorbi pentru a-mi face cererea mai personalizată.
comparați cererea anterioară cu aceasta:
ce e diferit acum?
- întreaga solicitare este încadrată în jurul”dvs. “
- declarații clare de valoare și beneficii pentru preluarea apelului
- ton care sugerează: “am o oportunitate pentru dvs.—de ce nu ați lua-o?”
în experiența mea-ei iau, de obicei, cererea, și le place mai bine pentru ea.
“cere frumos, explica beneficiul pentru client, și de a face cât mai mult posibil pentru a face mai ușor pentru client să se conecteze cu perspectiva dumneavoastră.”
– Jessica Mitchell, Manager de Marketing pentru clienți, HeroK12
referințele clienților se referă la relații
încă un punct: marketerii evită adesea să ceară cuiva o referință, deoarece există bilete recente de asistență pentru clienți în contul lor. Este una dintre primele întrebări pe care oamenii le pun atunci când încearcă să identifice o referință: “au probleme de sprijin?”
cu toate acestea, a fi o referință înseamnă mult mai mult decât simpla utilizare a produsului dvs. de către client.
de fapt, nu este neobișnuit ca persoanele care au efectuat apeluri de asistență să servească drept referințe uimitoare—în special pentru că au relații mai puternice cu compania.
dacă aveți grijă de clienții dvs., aceștia vor răspunde reciproc. Trebuie să le cunoașteți dispoziția în avans, dar nu le evitați doar pentru că au avut o problemă în trecut.
unul dintre avocații noștri de top mi-a dezvăluit odată că va face întotdeauna un apel de referință pentru unul dintre vânzătorii săi, deoarece îi place să întâlnească oameni noi și să învețe de la ei, indiferent de sentimentele sale personale despre produs.
dovada pozitivă: nu este vorba despre tine.
