CRO sau CSO, un cuvânt sau o lume de diferență?

este important să înțelegem că rolurile de Chief Revenue Officer (CRO) și Chief Sales Officer (CSO) sunt la fel de complexe. Dar, punerea în joc a unui rol greșit în compania dvs. în creștere poate însemna dezastru.

trebuie să proiectați descrierea corectă a postului pentru a stabili așteptările corecte și a angaja talentul potrivit. Acest lucru va crește viteza de generare a veniturilor din vânzări și va crea o creștere mai durabilă.

Iată cum să puneți setul corect de experiență și expertiză în rolul potrivit. Utilizați lista de verificare a căutării Chief Revenue Officer pentru a vă organiza efortul de căutare și asigurați-vă că obțineți cei mai buni candidați.

diferențele fundamentale:

un director de vânzări se concentrează mult mai mult pe execuție. El sau ea este un maestru tactic și cu laser-axat pe bate concurența. Ei trăiesc și mor prin atingerea țintei, prețul mediu de Vânzare, viteza de tranzacționare și rata de câștig. Acest rol funcționează cel mai bine în medii de afaceri mai simple, cu un singur canal de vânzări.

un Chief Revenue Officer știe cum să construiască și să pună în aplicare strategii pentru a crește veniturile în mod eficient. Cum de a crește vânzările prin proiectarea strategiei potrivite pentru fiecare canal este ceea ce ține această persoană trează noaptea…. și ziua.

există o marjă de eroare foarte mică în rolul OSC. Dacă îi lipsește semnul, poate fi dificil să se recupereze. Dar CSO nu se teme de această situație, el prosperă pe ea, adică adrenalina care îl face să aibă succes și, în timp, văzut ca un lider siloz în organizație. Dacă ai nevoie de un CSO, nu te lupta cu asta. Ați angajat în mod conștient un lider de vânzări concentrat maniacal pentru a vă întâlni și a depăși o țintă. Acceptați prețul.

OSC este chirurgical în execuția sa. El sau ea procesează fiecare oportunitate prin metodologia de vânzări. Operațiunile de vânzare sunt prioritatea ei. Planurile sale tactice de vânzări sunt la fel de vizate ca și cartografierea teritoriului de vânzări.

un CRO este axat pe strategie. Acest rol funcționează cel mai bine în medii de afaceri complexe, cu mai multe canale, verticale și concurenți.

deoarece mediile complexe au atât de multe piese în mișcare, expertiza strategică este critică. Un CRO găsește succes în colaborare cu colegii inter-funcționali. CRO este un lider de management al ciclului de viață al clienților. Ei gândesc de la conștientizare, la generarea de plumb, la gestionarea oportunităților și, în cele din urmă, la succesul clienților.

din aceste motive, gândiți-vă dacă marketingul și succesul clienților ar trebui să fie gestionate și de acea persoană. Un CRO adevărat și, prin extensie, organizația dvs. va câștiga având un CRO care nu gestionează doar vânzările, ci crearea și creșterea veniturilor. Un CSO știe cum să crească vânzările prin proiectarea strategiei potrivite pentru fiecare canal.

CRO câștigă pe teren gândindu-se la strategiile de luptă care îi vor învinge pe dușmani trăgând covorul de sub ei la fiecare pas al procesului. CSO câștigă pe teren vizând un atac mare acolo unde doare cel mai mult, oferind o oportunitate de închidere. Nu poți flanca un CRO bun și nu poți opri un CSO bun.

rezultatul costisitor al punerii persoanei greșite în rolul greșit:

când puneți expertiza greșită în oricare dintre poziții, nealinierea este rezultatul inevitabil.

strategia și execuția sunt seturi de abilități unice și la fel de provocatoare. Dar alinierea lor cu rolul potrivit este ingredientul critic al succesului.

dacă puneți pe cineva cu puncte forte CRO într-o poziție CSO:

execuția vânzărilor va avea de suferit. Un CRO este un expert în strategie, dar un CSO trebuie să se concentreze pe execuție. Înclinația CRO de a colabora va încetini procesul decizional și va pune în pericol acțiunile decisive necesare. Prin urmare, necesitatea de a avea potențial de Marketing și client de succes Direct de raportare în CRO, pentru a accelera procesul de luare a deciziilor și de a asigura toate de bază sunt acoperite.

dacă puneți pe cineva cu punctele forte ale CSO într-o poziție CRO:

strategia de vânzări va avea de suferit. O personalitate CSO nu se va gândi suficient la strategia organizațională. El va împinge tactica și implementarea programului. El este obișnuit să facă lucrurile să se întâmple rapid și probabil va neglija colaborarea. De aici și nevoia de a echilibra aceste puncte forte cu capabilități complementare aduse de Marketing și succesul clienților, la același nivel. Și tu, în calitate de CEO, va trebui să orchestrezi

cum să spui dacă ai nevoie de un CRO:

pe măsură ce unitățile de afaceri cresc în complexitate, rolurile de lider de vânzări cresc și în complexitate. În calitate de CEO, fiți în căutarea acestei situații:

• o unitate de afaceri evoluează și începe să concureze cu mai multe produse.
• creșterea unei unități de afaceri nu îndeplinește așteptările, piața și concurența. Ai auzit ‘nu suficient de plumb și de conștientizare’, ‘client putinei crește’, ‘vânzări ciclu lungime crește’ ca scuze.

această situație pregătește un individ să-și intensifice în rolul CRO. Teste de proiectare pentru fiecare unitate de afaceri pentru a monitoriza această situație. Construiți sau dobândiți lideri care ar putea fi gata să facă saltul către CRO.

utilizați acest lucru dacă aveți nevoie pentru a recruta un CRO:

am compilat o listă de verificare Chief Revenue Officer, care are 30+ sarcini pentru a finaliza atunci când angajarea unui CRO. Utilizați acest instrument pentru a vă organiza efortul de căutare și asigurați-vă că primiți cei mai buni candidați.

acum că știți diferența – Faceți combinația potrivită:

există diferențe critice între un CSO și un CRO. Creați rolul potrivit pentru starea actuală a afacerii dvs. Apoi alegeți persoana cu abilitatea potrivită pentru ROL. Și apoi asigurați-vă că combinați această persoană cu abilități complementare în jurul său, deoarece nu este niciodată negru sau alb.

aveți și aveți nevoie de un CSO? Angajați un șef de strategie de vânzări experimentat pentru a vă asigura că monitorizați schimbările pieței și nu ajungeți la cohorte de tactici de vânzare.

aveți și aveți nevoie de un CRO? Asigurați-vă că VP-urile de vânzări sunt de tip CSO pentru a vă asigura că strategiile sunt executate fără cusur. În caz contrar, s-ar putea termina-up cu prea multe strategii și nu suficient de acțiuni.

dacă vă întrebați dacă aveți strategiile potrivite pentru a vă susține obiectivele de creștere a veniturilor, iată un instrument interactiv care vă va ajuta să înțelegeți dacă aveți o șansă la succes. Luați testați și evaluați strategia de vânzări în raport cu cele mai bune practici emergente pentru a afla dacă: