Cum companiile SaaS pot calcula (și Reduce) perioada lor de recuperare CAC

nimic în afaceri nu este gratuit, nu?

acest lucru este valabil mai ales atunci când vorbim despre achiziționarea de clienți. Pentru companiile SaaS, costă o mulțime de bani pentru a umple conductele cu potențiali clienți. Deci, atunci când perspectivele deveni în cele din urmă clienții, realitatea este compania a pierdut bani pe ele.

este zicala clasică că trebuie să cheltuiți bani pentru a face bani.

Dar iată captura pentru companiile SaaS. În cazul în care clientul nu rămâne cu compania suficient de mult timp pentru a rupe cel puțin chiar și pe costurile de achiziție, se poate scufunda de afaceri. În această perioadă, perioada de Rambursare a costului de achiziție a clienților (CAC), companiile trebuie să fie cu ochii pe menținerea profitabilității.

în acest ghid, ne vom uita la:

• perioada de rambursare CAC: de ce este Important pentru SaaS
• cum să calculați perioada de rambursare CAC
• cum să reduceți perioada de rambursare CAC

să ne scufundăm.

perioada de recuperare CAC: De ce este Important pentru SaaS

perioada de rambursare CAC este numărul de luni necesare companiei dvs. pentru a câștiga înapoi ceea ce a fost cheltuit pentru achiziționarea clienților dvs. Gândiți-vă la el ca la punctul dvs. de rentabilitate și la un indicator excelent al sumei de bani de care are nevoie compania pentru a continua să crească…profitabil.

când vine vorba de perioade de rambursare, cu cât sunt mai scurte, cu atât afacerea dvs. este mai profitabilă.

o perioadă scurtă de rambursare poate oferi afacerii dvs. două bilete de aur:

• capital de lucru mai mic are nevoie de
• creștere mai rapidă

pentru companiile SaaS, în funcție de strategia dvs. de marketing, o mulțime de bani sunt cheltuiți în avans pentru a achiziționa un client în speranța că veți recâștiga acei bani (și apoi un profit ulterior) atunci când clientul rămâne cu dvs.

de-a lungul timpului, compania dvs. își recuperează CAC-ul de la un client și, în cele din urmă, se mută pe un teritoriu profitabil. În momentul în care clientul devine profitabil, sunteți în măsură să calculeze cât timp a luat, și să realizeze perioada de recuperare a investiției CAC. Sursa imaginii

și aici se află problema. Dacă perioada de recuperare CAC este de șase luni, dar toți clienții dvs. se agită după două, este sigur să spuneți că afacerea dvs. nu va supraviețui mult timp.

înțelegerea perioadei dvs. de rambursare CAC nu numai că vă va ajuta să determinați cât de mult flux de numerar aveți nevoie, dar poate evidenția și probleme în strategiile dvs. de marketing și retenție.

de exemplu, dacă clienții dvs. nu se agită, dar perioada de recuperare CAC este de 24 de luni, vă recomandăm să încercați să reduceți CAC-ul. Pe de altă parte, dacă perioada dvs. de rambursare CAC este relativ scurtă, dar putina dvs. de client este ridicată, SaaS-ul dvs. trebuie să se uite la îmbunătățirea retenției.

benchmark-urile industriei SaaS pentru perioadele de recuperare CAC

este important să nu comparați SaaS-ul dvs. cu alții, dar etalonul general pentru startup-uri pentru a recupera costurile capturării unui client este de 12 luni sau mai puțin.

pentru companiile SaaS cu performanțe ridicate, este tipică o perioadă de rambursare de 5-7 luni. Și întreprinderile mai mari, care sunt bine stabilite, își pot permite, în general, să aibă perioade mai lungi de rambursare, deoarece au mai mult capital și având-o legată în CAC nu este o situație de marcă sau pauză.

dar realizarea unei perioade de recuperare CAC mai scurte este deosebit de dificilă pentru startup-urile SaaS. Partenerul Open View, David Skok, spune că multe startup-uri necesită 15 până la 18 luni pentru a recupera costurile de achiziție pentru un nou client, ceea ce pune o presiune enormă asupra capitalului.

sfatul lui?

“cu excepția cazului în care investitorii dvs. sunt dispuși să continue să pompeze în numerar, concentrați-vă pe menținerea CAC suficient de scăzută pentru a fi recuperată într-un an.”

sursa imaginii

perioada de rambursare CAC într-un scenariu tipic SaaS

să ne uităm la acest exemplu de companie (imaginară) SaaS de către Redpoint Venture Capitalist, Tom Tunguz.

Tunguz se uită la o ipotetică companie SaaS care face 625k dolari în venituri anuale recurente (ARR) și crește cu 15% pe lună. Compania SaaS are 25 de clienți, care plătesc 25.000 de dolari fiecare pe un abonament lunar, iar compania rulează cu o marjă brută de 80%. Sună grozav. Dar cum rămâne cu perioada lor de recuperare CAC? Iată o privire ipotetică asupra diferitelor scenarii de rambursare CAC:

acum, începem să vedem cum perioada de Rambursare a CAC poate afecta fluxul de numerar al unei companii și creșterea acesteia.

Tunguz spune că, dacă compania poate gestiona o rambursare de șase luni de la clienții săi, va avea nevoie doar de 2,6 milioane de dolari de capital de lucru pentru a-și menține rata de creștere. Cu toate acestea, dacă SaaS poate atinge doar o perioadă de rambursare de 12 luni, 7,8 milioane de dolari din numerarul companiei vor fi legați în costurile de achiziție ale clienților.

prin reducerea perioadei de Rambursare a CAC la 6 luni, SaaS eliberează în esență 5,2 milioane de dolari pentru a pune față de alte costuri ale companiei, cum ar fi marketingul, extinderea și caracteristicile produsului. Cu perioada de rambursare mai scurtă, compania poate atinge o rată de creștere de 20% în loc de 15%:

sursa imaginii

o perioadă de recuperare CAC mai mică este egală cu mai mulți bani liberi, ceea ce poate duce la un impact mai semnificativ asupra creșterii companiei. Este atât de simplu.

perioada de recuperare a investiției CAC: cum se calculează

acum știm importanța unei perioade de recuperare a investiției, Să analizăm cum să o calculăm.

acesta este cel mai simplu mod de a calcula perioada de recuperare CAC:

luați-vă CAC-ul și împărțiți-le la venitul lunar recurent (MRR), minus costul mediu al Serviciului (ACS). Este important să rețineți că există două valori care vor afecta probabil durata perioadei de recuperare a CAC:

• costurile de achiziție ale clienților (CAC) când vine vorba de recuperarea CAC-ului, vă acoperiți pariurile că clientul dvs. va rămâne cu dvs. până când va plăti cel puțin cât costă achiziționarea. Cu SaaS, este important să vă amintiți că CAC-ul dvs. este în esență o datorie. Dacă nu vă rupeți cel puțin, compania dvs. va pierde bani cu fiecare client.
• cum monetizați clienții dvs. clienții dvs. plătesc pachetul CAC în fiecare lună, trimestru sau an? Toate acestea vor depinde de modul în care vă monetizați clienții. Dacă le percepeți la o rată forfetară în fiecare lună, acesta este un lucru. Dar dacă creați un plan care le taxează mai mult pe măsură ce se scalează, puteți reduce perioada de recuperare CAC în același timp. Amintiți-vă că planurile de plată pe care le oferiți clienților dvs. pot influența dramatic durata perioadei de rambursare CAC.

să folosim un exemplu. Vă costă 1000 USD pentru a achiziționa un nou client pentru SaaS și le achiziționați cu o taxă de abonament de 100 USD/lună. Din această taxă, SaaS dvs. este de a face o marjă de 40%, sau $40.

dacă acesta este cazul, perioada de recuperare CAC va fi de 25 de luni ($1000 / $40 = 25).

acum, să presupunem că după o lună, vă upsell clientul la un serviciu de abonament de nivel superior, care le percepe 200 dolari/lună în schimb, cu aceeași marjă de 40%. După vânzare, perioada de rambursare CAC este redusă la doar 12 luni.

destul de ușor de înțeles, nu? Dar aici sunt doi factori care excursie în mod constant companii atunci când acestea sunt în căutarea la perioada lor de recuperare a investiției CAC:

• ei uită că valoarea de rambursare nu este o valoare de returnare, ci o valoare de risc
• nu reușesc să interpreteze impactul contractelor anuale sau multianuale

cum să reduceți perioada de rambursare CAC

cu cât plătiți mai repede datoria CAC, cu atât mai repede veți avea un client profitabil care să adauge la linia de jos a companiei dvs.

iată patru moduri în care compania dvs.

căutați întotdeauna modalități de a genera bani pentru clienții dvs.

acesta pare a fi un nu-brainer. Dar căutarea întotdeauna a modalităților de generare de bani a clienților dvs. este una dintre cele mai bune modalități de a reduce perioada de rambursare CAC.

uita-te pentru a crește veniturile prin up-sells și cross-sells. Încercați să oferiți o soluție “scale as you grow”, cum ar fi compania de marketing prin e-mail MailChimp. Strategia lor de stabilire a prețurilor este comercializată ca “planuri flexibile care cresc odată cu dvs.”.

planurile lor încep de la 10 USD / lună, dar prețul pe care îl plătește clientul depinde și de numărul de contacte din lista lor de e-mailuri. Pe măsură ce lista lor de e-mailuri crește, la fel și veniturile lunare ale Mailchimp de la acel client. Genial!

creșteți ratele de conversie ale canalului de vânzări

cât de bine transformă pâlnia dvs. perspectivele în clienți?

creșterea conversiilor poate avea un impact masiv asupra perioadei de recuperare CAC. De exemplu, să presupunem că compania dvs. Închide 100 de perspective pe lună pentru 100 USD fiecare. Acum, cu aceeași cheltuială de marketing, dar o pâlnie optimizată, închideți 120 de perspective pe lună pentru același preț.

ați adăugat imediat $2000 la compania dvs. și ați redus perioada de recuperare CAC, deoarece costul de a achiziționa clienții a fost același… tocmai ați convertit mai multe dintre ele.

Pro-Sfat: creșterea marketingului prin e-mail este o modalitate excelentă de a vă spori ratele de conversie. Consultați acest ghid despre cum să creați pâlnia perfectă de Marketing prin e-mail pentru abonamentele digitale.

verificați costurile de Marketing

chiar dacă numărul conversiilor dvs. este ridicat, cheltuielile de marketing pot avea în continuare un impact masiv asupra cât de scurtă este perioada de recuperare CAC.

SaaS-ul dvs. ar putea încerca toate tipurile de marketing plătit, cum ar fi campaniile de social media, marketingul prin e-mail și publicitatea Pay-Per-Click (PPC). Uitați-vă unde se îndreaptă bugetul dvs. de marketing și ce canale convertesc mai mult decât altele.

de exemplu, dacă compania dvs. utilizează rețelele sociale pentru a converti clienții, încercați să implementați câteva campanii de retargeting mai inteligente pentru a vă optimiza cheltuielile de marketing. Puteți utiliza retargetarea pentru a vă conecta cu potențialii care se află deja în canalul dvs., cum ar fi utilizatorii de încercare gratuită. Sau îl puteți folosi pentru a vă hrăni clienții actuali, astfel încât este mai ușor să le vindeți.

nu trebuie să adăugați mai mulți bani la bugetul dvs. de marketing pentru a converti mai mulți clienți; trebuie doar să fii mai inteligent cu banii tăi.

Optimizați punctele de contact ale clienților

câte puncte de contact ale clienților ating perspectivele dvs. înainte de a se converti în clienți?

un punct de contact este orice moment în care o perspectivă vine în contact cu compania dvs. în orice etapă a călătoriei de cumpărare. Și aceste puncte de contact se adaugă. Problema cu acest lucru este că fiecare punct de contact costă bani. Și unele puncte de contact se convertesc mai bine decât altele.

cu puncte de contact, uneori … mai puțin este mai mult. Uita-te la ceea ce touchpoints sunt drenarea fluxul de numerar, și ceea ce cele sunt de fapt conversia perspectivele în clienții plătitori. Eliminarea punctelor de contact care nu adaugă niciun venit poate avea un impact semnificativ asupra perioadei de recuperare CAC.

înfășurarea

când o perspectivă devine client, nu înseamnă că câștigi bani din ele. O perioadă de recuperare CAC poate face sau rupe succesul unei companii. Dacă clienții unei companii nu plătesc niciodată veniturile pe care le costă să le aducă la bord, nu există nicio șansă ca o companie să devină vreodată profitabilă.

în schimb, va încerca pentru totdeauna să-și plătească datoriile CAC.

de aceea, companiile SaaS trebuie să facă un pas înapoi și să calculeze toate costurile implicate în aducerea de noi clienți la bord. Apoi, calcularea cât timp au nevoie pentru a le menține pentru a rupe chiar. Numai atunci când o companie are aceste informații și începe să lucreze pentru îmbunătățirea perioadei de recuperare CAC, poate începe să profite de recompensele profiturilor clienților.