efectul de suprasarcină alegere: de ce simplitatea este cheia pentru perfecționarea experiența dumneavoastră
“arta de a fi înțelept este arta de a ști ce să treci cu vederea.”
ați experimentat vreodată paralizie de analiză? Este acel sentiment de anxietate atunci când ai atât de multe informații încât orice acțiune se simte ca una greșită, așa că nu faci nimic deloc.
în calitate de marketeri, presupunem adesea că este mai bine să oferim oamenilor mai multe informații. Dar pentru clienți, mai multe opțiuni pot fi paralizante.
prea multe opțiuni vor copleși, dar suficient va conduce vânzările
într-un studiu celebru realizat la Universitatea Columbia, o echipă de cercetare a înființat un stand de probe de gem. La fiecare câteva ore treceau de la o selecție de 24 de blocaje la un grup de șase blocaje.
când existau 24 de gemuri, 60% dintre clienți s-ar opri pentru a obține un eșantion, iar 3% dintre acești clienți ar cumpăra un borcan. Când au fost afișate șase blocaje, doar 40% s-au oprit. Dar iată partea interesantă-30% dintre acești oameni au cumpărat gem.
o mulțime de opțiuni au atras clienții să navigheze, dar mai puține opțiuni i-au determinat să cumpere.
pierdeți vânzările oferind clienților prea multe opțiuni?
efectele negative ale alegerii pot fi mai severe decât o vânzare ratată. Cercetările arată că atunci când există prea multe opțiuni, clienții se simt anxioși, se vor deconecta și chiar pot deveni deprimați.
efectele adverse ale prea multor alegeri se datorează unui principiu al științei comportamentale cunoscut sub numele de suprasarcină de alegere. Este ideea că, deși o alegere poate fi bună, prea multă alegere va copleși clienții.
bunele intenții ale unei mărci — oferind clienților o mulțime de opțiuni — se pot întoarce și pot deveni o barieră în calea vânzărilor.
conform cercetărilor recente de la Episerver, 46% dintre clienți nu au reușit să finalizeze o achiziție online din cauza alegerilor copleșitoare.
Cum aleg oamenii-paradoxul alegerii
în cartea sa “paradoxul alegerii”, Schwartz prezintă pașii de luare a deciziilor:
- aflați obiectivele
- evaluați importanța fiecărui obiectiv
- matrice opțiunile în funcție de cât de bine îndeplinesc fiecare obiectiv
- evaluați cât de probabil este fiecare dintre opțiuni să vă îndeplinească obiectivele
- alegeți opțiunea câștigătoare
problema este că, cu cât aveți mai multe opțiuni, cu atât este mai greu să faceți o comparație între produse. Dacă trebuie să comparați un articol pe 50 de dimensiuni în loc de 3, există riscul să pierdeți “cel.”
acesta este paradoxul — a avea o varietate de opțiuni este bine. Aceasta conduce atenția clienților. Dar odată ce numărul de alegeri devine prea mare, fericirea unei persoane scade.
blestemul prea multor opțiuni
- anxietate: prea multe opțiuni sunt cauza angoasei mentale pentru unii oameni. Economistul Herman Simon a teoretizat că stilurile de luare a deciziilor se împart în două tipuri:
- Satisficers: oameni care ar prefera să ia o decizie” ok ” decât decizia perfectă. Ei au petrecut ceva timp în considerare opțiunile lor, dar nu au belabored procesul. Ei tind să fie mai mulțumiți de alegerea lor, deoarece nu iau în considerare toate informațiile disponibile.
Satisficers se stabilească pentru o opțiune care este “destul de bun” și pentru a muta pe. Gretchen Rubin, autorul “proiectului fericirii” le-a descris astfel:
“Satisficers ia o decizie odată ce criteriile lor sunt îndeplinite; când găsesc hotelul sau sosul de paste care are calitățile pe care le doresc, sunt mulțumiți.”
- maximizatori: aceștia sunt oameni care doresc să ia cea mai bună decizie posibilă. Ei nu pot alege până când nu au examinat profund fiecare opțiune posibilă.
cercetările de la Swarthmore College au constatat că Maximizatorii au raportat semnificativ mai puțină satisfacție în viață, fericire, optimism și stimă de sine. De asemenea, au experimentat niveluri mult mai ridicate de și regret și depresie decât Satisficers.
2. Dezamăgire: cu cât oamenii au mai multe opțiuni, cu atât este mai probabil să fie dezamăgiți de alegerea lor. Nu simți niciodată că ai luat cea mai bună decizie, deoarece erau prea multe opțiuni de luat în considerare.
după cum scrie Barry Schwartz în “paradoxul alegerii”:
“existența mai multor alternative ne face ușor să ne imaginăm alternative care nu există — alternative care combină caracteristicile atractive ale celor care există. Și în măsura în care ne angajăm imaginația în acest fel, vom fi și mai puțin mulțumiți de alternativa pe care ajungem să o alegem. Deci, încă o dată, o varietate mai mare de alegeri ne face să ne simțim mai rău.”
combateți supraîncărcarea alegerii cu aceste strategii
- oferă mai puține opțiuni: poate părea contraintuitiv în epoca personalizării, opțiunile trebuie limitate pentru a maximiza vânzările. De exemplu, Procter & Gamble a constatat că o scădere a numărului de soiuri Head & Shoulders a dus la o creștere de 10% a veniturilor.
- facilitează compararea caracteristicilor între produse: dacă doriți să ușurați alegerea clienților între opțiuni non-egale, încadrați utilizarea fiecăruia. De exemplu, Calendly utilizează opțiunile Basic, Premium și Pro pentru a reduce numărul de opțiuni. Apoi, ei compara caracteristici între produsele într-un tabel care este clar și ușor de digerat.
acum, în loc să se simtă confuz și nerăbdător cu privire la ce Versiune să aleagă, clienții pot alege cu ușurință produsul potrivit pentru caracteristicile de care au nevoie.
linia de jos
nu există nici un glonț de argint în marketing, dar este comun pentru a vedea branduri subminarea eforturilor lor cu intenții bune.
dacă reduceți numărul de opțiuni disponibile, reduceți și complexitatea pentru client.
în cele din urmă, această reducere a complexității va netezi calea către o atenție sporită, un angajament mai mare și mai multe vânzări.
este nevoie de un marketer curajos pentru a sugera unei companii să-și reducă portofoliul de produse, dar întrebați-vă: “dacă acest lucru a funcționat atât de bine pentru atât de multe mărci, nu merită cel puțin un test?”.
