IntelliVen

Compusearch (acum Unison) a fost o companie vizionar cu obiective vizionare. Dar, așa cum se întâmplă adesea cu companiile vizionare, concentrarea pe o strategie pe termen lung pentru a revoluționa o piață poate însemna că execuția și operaționalizarea pe termen scurt pot suferi, creând bariere în calea creșterii.

în cazul Compusearch, compania și-a propus să transforme modul în care agențiile guvernamentale federale achiziționează și contractează bunuri și servicii.

de la fondarea sa în 1983, compania a folosit Design și dezvoltare software de ultimă generație pentru a oferi soluții care au simplificat și automatizat pașii cheie în achizițiile publice, achizițiile și gestionarea contractelor.

în 2005, compania a ajuns la un punct de decizie strategică. Echipa de proprietari-operatori a companiei a decis să vândă compania și să se pensioneze. Noul proprietar, firma de capital privat The Carlyle Group (Carlyle), a văzut un potențial imens în companie și pedigree-ul său de inovație de calitate.

dar Carlyle a văzut, de asemenea, că schimbarea proprietății a fost un moment ideal pentru a evalua modul în care organizația a funcționat și pentru a trece la o execuție mai eficientă a strategiei și la maturitatea operațiunilor. Operațiunile de maturare s-au dovedit a fi esențiale pentru atingerea obiectivului de a dubla veniturile și de a crește marjele pentru a realiza o rentabilitate de 4 ori a capitalului investit în termen de cinci ani.

companiile extrem de inovatoare suferă adesea de o lipsă de concentrare asupra fundamentelor operaționale, ceea ce devine un impediment pentru creșterea la următoarea etapă de maturitate. Carlyle a văzut dovezi că Compusearch ar putea beneficia de o abordare reînnoită și reîmprospătată pentru a-și transforma viziunea în acțiune.

Carlyle și Compusearch au angajat IntelliVen să evalueze maturitatea operațională a companiei, să dezvolte un plan de implementare a strategiei și să genereze performanțe mai eficiente pentru a stimula creșterea.

provocările

ca multe companii vizionare, Compusearch a devenit un lider de piață decisiv, cu o strategie de inovare continuă și de rupere la sol noi cu ofertele sale de soluții.

până în 2005, compania ajunsese la venituri de 15 milioane de dolari pe an. Soluțiile sale de achiziții și achiziții funcționau în nouă departamente la nivel de cabinet și agenții conexe din guvernul federal al Statelor Unite.

a obținut această poziție de lider prin actualizarea și inovarea continuă a soluțiilor sale, pe măsură ce proiectarea software-ului și capacitățile de bază ale sistemului au evoluat de-a lungul a două decenii.

cea mai nouă soluție a companiei a fost software-ul bazat pe web pentru a sprijini ofițerii contractuali guvernamentali care achiziționează, contractează și solicită cheltuielile, acordarea și mutarea fondurilor publice în conformitate cu regulile guvernamentale mandatate, transparența, eficiența și controlul.

IntelliVen a ghidat echipa de top a companiei prin procesul său structurat pentru a se alinia, pe drumul cel bun și apoi a crește. Alinierea a venit din claritatea la care a ajuns echipa făcând în comun explicit ceea ce au văzut fiecare și ceea ce gândeau fiecare, astfel încât să poată lucra împreună pentru a veni cu o viziune consolidată a lucrurilor unde și ce trebuie să facă.

viziune excelentă, dar nu suficientă concentrare asupra execuției operaționale

Compusearch a atins o poziție de lider în industria sa, urmărind o viziune cu inovație continuă. Dar de multe ori această abordare poate provoca o companie pentru a deveni distras. Ajunge să urmărească noua tehnologie și funcționalitate fără a-și regla operațiunile și procesele pentru a genera cea mai mare valoare din inovațiile pe care le-a adus deja pe piață. Au existat mult mai multe oportunități pentru companie de a extinde și extinde valoarea pe care a oferit-o clienților actuali cu soluțiile sale existente la clienții existenți.

lipsa Direcției coordonate și alinierea echipei

echipa executivă din Compusearch a fost formată din manageri cu experiență înaltă, care cunoșteau piața și domeniile lor funcționale de responsabilitate. Dar nu a existat o contopire consecventă a viziunii și a strategiei coordonate între echipele funcționale, pentru a se asigura că toată lumea vâslește întotdeauna în aceeași direcție. Drept urmare, compania s-a trezit adesea în modul de reacție, fără a-și promova în mod eficient ofertele actuale către clienți pentru a genera mai multe afaceri. Elementele cheie au căzut între unitățile organizaționale, rezultând nevoi nesatisfăcute ale clienților, precum și angajați confuzi. În unele cazuri, inițiativele au fost limitate la o anumită unitate, cum ar fi echipa de dezvoltare, fără beneficiul deplin al coordonării cu alte grupuri, cum ar fi cele care furnizează servicii pentru clienți.

niciun proces clar pentru operaționalizarea strategiei

ca multe companii, viziunea corporativă pentru revoluționarea contractării guvernului federal a fost bine înțeleasă de directorii de top. Dar exact modul în care acea viziune s-a tradus în obiective individuale, angajamente și alocarea resurselor nu a fost atât de clar. Fiecare executiv a trebuit să decidă singur cum să susțină cel mai bine obiectivele corporative generale.

utilizarea inconsistentă și ineficientă a valorilor pentru urmărire și responsabilitate

directorii Compusearch au colectat și studiat valori relevante pentru propriile domenii funcționale. Dar nu au fost la fel de eficienți în combinarea și evaluarea acestor valori în ceea ce privește povestea pe care au spus-o pentru performanța corporativă generală și implementarea Strategiei. Un lider de vânzări ar anunța o victorie a clienților care a generat aprecieri pe scară largă în companie. Dar era rar ca cineva să se întrebe dacă prețul a fost aliniat cu strategia firmei sau dacă termenii de licențiere ar genera cea mai mare valoare pe termen lung.

soluțiile: alinierea Compusearch pentru execuție

fondatorul și CEO IntelliVen, Peter DiGiammarino, a lucrat cu noul CEO Compusearch, Reid Jackson, pentru a explora modul în care o abordare nouă și proaspătă a practicilor strategice de execuție și operare ar putea fi implementată în întreaga companie.

împreună au implementat patru inițiative folosind modele IntelliVen, instrumente și abordări pentru operațiuni de bune practici.

1. Accentul efectiv pe implementarea Strategiei: W-W-W și inițiativa de acțiune

Peter a introdus modelul W-W-W-exercițiul în care managerii superiori obțin o mare claritate cu privire la

• ceea ce vând.
• cine îl cumpără.
• de ce îl cumpără.

lucrând împreună pentru a ajunge la o înțelegere comună, clară și simplă a scopului general al companiei în acest fel, echipa de conducere de bază a companiei devine instantaneu mai strâns aliniată în ceea ce privește strategia și acțiunea. După cum descrie Peter, cuie în jos W-W-W este primul pas orice organizație trebuie să ia pentru a permite o echipă să, “Get clar, alinia, și să crească!”

Peter a oferit, de asemenea, echipei îndrumări pentru a transforma strategia în realitate folosind șablonul IntelliVen Initiative-to-Action.

modelul inițiativă-acțiune ajută la asigurarea faptului că rezultatele sesiunii de planificare strategică sunt acționate. Este nevoie ca managerii să conecteze punctele dintre strategia corporativă, cazul schimbării, obiectivele individuale, alocarea resurselor, valorile de performanță, acțiunile, calendarul, responsabilitatea și rezultatele.

alinierea echipei de conducere de bază: Setați direcția, focalizarea execuției, stimulentele

noul model pentru echipa executivă a prezentat comunicarea între echipe și urmărirea performanței inter-organizaționale. În acest fel, fiecare executiv știa ce se cere de la grupul său și, la rândul său, putea identifica în mod clar nevoile pe care le aveau pentru ceilalți. Urmărirea dependenței între Echipe a stabilit direcția pentru echipă și a concentrat directorii pe execuție. Noua responsabilitate a fost îmbunătățită prin legarea stimulentelor executive de atingerea obiectivelor inter-grup, pe lângă obiectivele individuale de performanță pentru a alinia resursele.

operaționalizarea Strategiei: extinderea pieței, execuția vânzărilor, responsabilitatea& guvernanța

claritatea strategiei și alinierea echipei în aceeași direcție au permis echipei Compusearch să exploreze apoi executarea mai eficientă a strategiei globale.

de exemplu, Echipa a văzut noi oportunități de extindere a veniturilor în clienții existenți cu îmbunătățiri ale soluției, cum ar fi oferirea de noi servicii facturabile care anterior au fost o cheltuială de asistență.

știind pe cine să conteze pentru ceea ce a făcut posibilă introducerea de noi responsabilități, cum ar fi contul și managementul proiectelor. Fiecare angajat ar putea vedea clar ce ar putea face pentru a-și intensifica și a ajuta la identificarea, dezvoltarea și livrarea fiecărei oportunități de a oferi mai multă valoare clienților.

în cele din urmă, noua abordare a operaționalizării a creat un cadru pentru responsabilitate și guvernare. Acum, fiecare executiv și fiecare membru al personalului a înțeles ce se aștepta de la ei și performanța împotriva acestor cerințe a fost ușor de măsurat și de urmărit.

metrici pentru a conduce și urmări operaționalizarea eficientă

odată cu noua responsabilitate și aliniere a obiectivelor și dependențelor, echipa executivă a avut capacitatea de a utiliza valori cheie pentru a urmări și îmbunătăți execuția și operaționalizarea.

performanța fiecărui departament – Inginerie de produs, asistență pentru clienți, servicii profesionale, marketing, vânzări – ar putea fi urmărită și evaluată folosind valori și repere care au ghidat deciziile echipei și acțiunile următoare.

când aceste valori au indicat că apare o problemă într-o anumită zonă, echipa a putut vedea cu ușurință modul în care fiecare membru ar putea contribui la rezolvarea problemei. Abordarea a promovat responsabilitatea pentru execuție și a reunit conducerea ca o echipă de înaltă performanță care a lucrat pentru a se face reciproc-și compania în ansamblu – de succes.

rezultatele: evoluția și creșterea organizației Compusearch

cu ghidul IntelliVen best practices, Compusearch s-a angajat într-o transformare care a dus la o execuție mult mai eficientă și la operaționalizarea strategiei.

rezultatele au fost creșteri dramatice ale veniturilor de top, în creștere cu peste 200% în patru ani. Alte efecte incluse:

• conducând marja EBITDA plus rata de creștere la peste 50.
• creșterea veniturilor recurente la mai mult de jumătate din veniturile totale.
• trecerea de la vânzarea unui produs pe o piață îngustă la vânzarea mai multor produse pe mai multe piețe, maximizând în același timp veniturile clienților existenți.

Compusearch a atins un stadiu mult mai avansat de maturitate a organizației. După patru ani de creștere, compania a vândut pentru un multiplu de ~4x de capital investit. Compania a fost recent redenumită Unison și, în ultimii zece ani, și-a executat cu succes planurile de afaceri și financiare, a finalizat o mână de achiziții acumulate și este pe cale să depășească 100 de milioane de dolari în venituri anuale. Un mare câștig-câștig-câștig-câștig-câștig-câștig: pentru companie, clienții săi, angajații, investitorii și comunitatea în care operează.

Postscript

cincisprezece ani de la începutul cazului, compania a fost achiziționată pentru a patra oară…din nou de Grupul Carlyle, același grup care a achiziționat-o prima dată!

PROGRES ÎMBUNĂTĂȚIREA PERFORMANȚEI