McKinsey ‘s consumer decision journey
McKinsey’ s consumer decision journey vă poate ajuta să modelați modul în care clientul dvs. ajunge la momentul achiziției și să descoperiți ce face buy
pe baza cercetărilor empirice, în 2009, compania McKinsey & a sugerat o alternativă dramatică la pâlnia tradițională de cumpărare. Cercetarea lor a fost fondată pe interviuri cu 20.000 de companii din SUA, Germania și Japonia.
au recomandat un model de buclă în locul abordării obișnuite în linie dreaptă de la conștientizare, cumpărare și loialitate. Aceasta a fost o schimbare dramatică, deși multe companii lucrează încă, mulți ani mai târziu, la abordarea liniară obișnuită într-o lume neliniară. Acesta este unul dintre cele mai răspândite modele de marketing digital menționate de mărci și agenții, așa că îl folosim pentru a începe această secțiune. A dat naștere multor imitatori, inclusiv Google ZMOT.
Cum pot folosi acest model?
acest model este încă folosit de McKinsey & companie și în 2011, unul din echipa lor, David Edelman a sugerat acțiuni specifice pentru a atinge momentul achiziției. Revizuirea fiecărei etape din buclă permite companiilor să înțeleagă mai bine unde pot exista lacune și oportunități de vânzare pierdute.
Align – faceți parte din considerația inițială
asigurați-vă că afacerea este aliniată clienților. Pește în cazul în care există pește! Nu are rost să folosești Facebook dacă clienții nu folosesc acest canal. Una dintre provocări este că business to business (B2) simt adesea nevoia de a stabili un canal Facebook, chiar dacă clienții lor nu îl folosesc.
Link – integrați toate aspectele mărcii
multe companii înțeleg mai bine natura brandingului și nevoia de consecvență în ceea ce privește promovarea și identitatea. Singurul domeniu în care se poate merge prost, este în mesaje de personal.
nu-ți place când ai cumpărat de la o companie de mai multe ori și există o ofertă pe Facebook, o altă promoție în altă parte și au uitat să-ți spună? Acest element asigură coerența, care este o temă cheie prin tot marketingul digital, deoarece clienții vor împărtăși în curând erori sau omisiuni.
Lock – găsiți modalități de a păstra interesul clienților
reținerea și “blocarea clienților” pentru a vă asigura că compania dvs. este în fața minții sau prima căutare poate include mutarea în afara spațiilor sociale și desfășurarea de concursuri sau oferte pentru a capta date, cum ar fi adresele de e-mail. Aceasta duce conversația de la unu la mulți la unu la unu.
conceptul de blocare a fost dezvoltat de multe companii atunci când oferă carduri de fidelitate. Utilizarea datelor poate arăta când clienții cumpără, cheltuielile lor (partea dvs. din portofel) și articolele preferate, ceea ce poate duce la oferte în timp util și relevante. Starbucks își trimit adesea clienții care au înregistrat un card de reîncărcare (acestea au devenit mai populare atunci când Apple watch a fost lansat) oferte și se pare că acestea apar atunci când nu a existat nicio vizită într-o perioadă de două săptămâni.
Loop – explorați modalități de a construi advocacy
pentru a fi întotdeauna în fața minții și pentru a vă asigura că clienții se gândesc la dvs. atunci când au nevoie ca produsul sau serviciul să fie o provocare și acesta este elementul pe care McKinsey îl numește elementul loop. McKinsey citează Amazon drept compania care a realizat cel mai bine acest lucru. Cu toate acestea, acesta este motivul pentru care companiile construiesc aplicații, facilitează întregul proces de cumpărare și re-cumpărare. Amazon are o aplicație, o cale de cumpărare cu un singur clic și a eliminat orice obstacol în calea cumpărătorului.
ignorând investiția și timpul necesar pentru a construi o aplicație, provocarea în crearea de aplicații este că mulți clienți au multe aplicații. Câte aplicații sunt pe telefonul mobil? Aplicația necesită o funcționalitate mai mare, mai multă valoare sau utilitate pentru a se asigura că este utilizată de clienți.
ce să urmăriți pentru
modelul este axat pe o achiziție de la un capăt la altul pe piețele de consum și poate fi mai puțin aplicabil în arena business to business, unde există o secvență de cumpărare mult mai mare sau mai lungă.
un model similar este modelul Google ZMOT, care este deosebit de relevant pentru achizițiile cu amănuntul. Este explicat în acest articol și avem, de asemenea, un infografic care combină modelele ZMOT și McKinsey.
