patru strategii de negociere a conflictelor pentru soluționarea litigiilor bazate pe valoare

în multe negocieri, ambele părți sunt conștiente de interesele lor și sunt dispuse să se angajeze într-un proces de a da și a lua cu cealaltă parte pentru a ajunge la un acord. Cu toate acestea, în conflictele legate de identitatea personală și credințele sau valorile profund deținute, dinamica negocierii poate deveni mai complexă și necesită tactici alternative de soluționare a litigiilor pentru negocierea conflictelor. Este posibil ca părțile să nu fie dispuse să facă nicio concesie care să ajute cealaltă parte, chiar dacă ar aduce o concesie reciprocă care ar fi în favoarea lor.

în aceste dispute bazate pe valoare, există patru pași practici pe care negociatorii îi pot lua pentru a reduce negocierile deosebit de controversate și pentru a ajuta discuțiile să avanseze într-o manieră constructivă. Iată patru strategii de negociere a conflictelor pentru soluționarea litigiilor bazate pe valori:

• • luați în considerare interesele și valorile separat: separați persoana de problemă și implicați problemele individual la masa de negocieri. Determinați ce valoare acordă omologul dvs. pozițiilor sale și negociați în consecință.
  • Implicați-vă în dialogul de construire a relațiilor: construiți relații prin stabilirea unui raport sau a unei cauze comune, aducându-vă omologul de partea dvs., ajutându-vă în același timp să înțelegeți interesele și valorile ei la masa negocierilor.
  • apel la valori generale: apelul la valori comune sau comune poate ajuta la reducerea decalajului de la masa de negociere, aducându-vă pe dvs. și pe omologul dvs. mai aproape în ceea ce privește interesele de negociere. Prin stabilirea unui teren comun de negociere, puteți începe să creați valoare (și să revendicați mai multă valoare) folosind strategii de negociere integrative.
  • confruntați direct diferențele de valoare: zonele în care dvs. și omologul dvs. nu vedeți față în față sunt zone de creștere și oportunități de creare a valorii. Înțelegându-vă diferențele, puteți lucra cel mai bine pentru a le reconcilia pentru a obține succesul negocierilor.

chiar și în cazurile în care soluționarea unui litigiu nu este posibilă, aceste patru abordări vor permite o mai bună înțelegere între părți și vor clarifica unde se află diferențele de identitate și valori. Cu toate acestea, în multe cazuri, urmarea acestor pași va contribui la asigurarea faptului că o dispută bazată pe valori poate fi negociată cu succes.

de ce funcționează negocierea conflictelor

în domeniul politicii globale, au existat numeroase ocazii în care grupuri cu valori și identități diametral opuse, prin efectele terapeutice ale spunerii adevărului, au aruncat deoparte generații de ură și neîncredere și au trecut la procesul lung și lent de reconciliere. Când ne gândim la societățile divizate care au reușit să construiască o pace viabilă după decenii sau chiar generații de vărsări de sânge, cum ar fi Africa de Sud și Irlanda, ar trebui să fim încurajați.

în cazul campaniei diversitate, cineva cu experiență în gestionarea conversațiilor dificile ar putea contribui la promovarea unui schimb mai productiv la nivel empatic. Înțelegerea empatică merge mai adânc decât înțelegerea cognitivă descrisă mai sus, deoarece își propune să sporească încrederea, să reducă defensivitatea și să schimbe relațiile în bine. Scopul înțelegerii empatice nu este de a transforma identitățile sau valorile părților, ci mai degrabă de a le ajuta să se angajeze cu credințele celorlalți și să treacă peste stereotipuri. În mod ideal, ei vor putea să depășească concepțiile greșite și să găsească o cale spre cooperare.

negociatorii prinși în dispute bazate pe valori nu trebuie să urmărească soluționarea în sensul tradițional. Creșterea respectului nostru pentru opinii contrare propriilor noastre și învățarea de a trăi cu diferențe fundamentale în valori și credințe sunt ele însele obiective lăudabile. Când ne angajăm într-un dialog bazat pe valori, este posibil să nu ne rezolvăm dezacordurile, totuși ne putem strădui să învățăm mai multe unul despre celălalt, astfel încât să putem trăi mai ușor cot la cot.

ce soluții de negociere a conflictelor au funcționat pentru dvs. în trecut? Spuneți-ne în comentarii.

articol înrudit: reguli de relație și negocieri de afaceri

postat inițial în 2012.

adaptat din “Cum să negociezi când valorile sunt în joc” de Lawrence Susskind (profesor Ford de planificare urbană și de mediu, Institutul de Tehnologie din Massachusetts), publicat în buletinul de negociere, octombrie 2010.