patru strategii pentru a face concesii în negociere

negociatorii calificați știu că a face concesii strategice la momentul potrivit poate fi o tactică eficientă într-o negociere. În acest articol, Deepak Malhotra, profesor la Harvard Business School și membru al Facultății afiliate PON, sugerează patru modalități de a face concesiile dvs. să funcționeze în cel mai bun avantaj.

etichetează concesiile tale

în negociere, nu presupune că acțiunile tale vor vorbi de la sine. Omologii dvs. vor fi motivați să treacă cu vederea, să ignore sau să minimizeze concesiile. De ce? Pentru a evita obligația socială puternică de reciprocitate. Drept urmare, este responsabilitatea dvs. să vă etichetați concesiile și să le faceți importante celeilalte părți—o responsabilitate pe care producătorul din exemplul introductiv a neglijat-o.

când vine vorba de etichetare, există câteva reguli de urmat. În primul rând, să se știe că ceea ce ai renunțat (sau ceea ce ai încetat să mai Ceri) este costisitor pentru tine. Procedând astfel, clarificați că a fost făcută, de fapt, o concesie. De exemplu, producătorul ar fi putut explica efectul unei creșteri salariale de 3% asupra liniei de jos a firmei sale sau ar fi discutat cât de dificil ar fi pentru el să o justifice consiliului său de administrație.

în al doilea rând, subliniază beneficiile pentru cealaltă parte. Cercetările mele sugerează că negociatorii fac concesii reciproce pe baza beneficiilor pe care le primesc, în timp ce tind să ignore cât de mult sacrifică alții. O modalitate pentru producător de a evidenția beneficiile pe care le oferea Uniunii ar fi aceea de a contrasta oferta sa cu cele făcute de firme similare (presupunând că acestea erau mai mici).

în al treilea rând, nu renunțați prea repede la cerințele inițiale. Dacă cealaltă parte consideră că prima dvs. ofertă este frivolă, dorința dvs. de a vă îndepărta de ea nu va fi văzută ca un comportament concesionar. În schimb, concesiile dvs. vor fi mai puternice atunci când omologul dvs. consideră că cererile dvs. inițiale sunt grave și rezonabile. În consecință, petreceți timp legitimând oferta inițială și apoi folosiți-o ca punct de referință atunci când etichetați concesiunea. Producătorul, de exemplu, ar fi fost înțelept să facă concesii încet. În cele din urmă, el a putut sublinia că oferta sa finală era mai aproape de cererile inițiale ale Uniunii decât de ale sale.

cereți și definiți reciprocitatea

etichetarea concesiilor dvs. ajută la declanșarea unei obligații de reciprocitate, dar uneori omologul dvs. va acționa lent în conformitate cu această obligație. Pentru a crește probabilitatea de a obține ceva în schimbul concesiei dvs., încercați să cereți în mod explicit—dar diplomatic—reciprocitate.

de exemplu, luați în considerare următoarea negociere între o firmă de servicii IT și un client. Clientul sugerează că estimările costurilor firmei IT sunt nerezonabil de mari; managerul de proiect al firmei IT consideră că estimările costurilor sunt corecte (și poate conservatoare), având în vedere complexitatea proiectului și termenul scurt. Dacă managerul de proiect este dispus să facă o concesie, ea ar putea spune: “Acest lucru nu este ușor pentru noi, dar am făcut unele ajustări ale prețului pentru a vă satisface preocupările. Ne așteptăm ca acum să vă aflați într-o poziție mai bună pentru a face unele modificări la termenele limită ale proiectului. O lună în plus pentru fiecare etapă ne-ar ajuta incomensurabil.”

observați că această afirmație atinge trei obiective. În primul rând, etichetează concesiunea (“acest lucru nu este ușor pentru noi, dar am făcut unele ajustări …”). În al doilea rând, cere cu tact reciprocitate (“ne așteptăm ca acum să fiți într-o poziție mai bună pentru a face unele schimbări …”). În al treilea rând, începe, de asemenea, să definească forma precisă pe care ar trebui să o ia reciprocitatea (“o lună suplimentară pentru fiecare etapă… “). În timp ce fiecare dintre aceste elemente este critică, negociatorii ignoră adesea necesitatea de a defini reciprocitatea. Amintiți-vă că nimeni nu înțelege ceea ce prețuiți mai bine decât voi. Dacă nu vorbiți, veți obține ceea ce consideră omologul dvs. că prețuiți sau, mai rău, ceea ce este cel mai convenabil pentru omologul dvs. să dea.

strategia de exigență și definire a reciprocității se desfășoară într-o varietate de contexte; cei care înțeleg cum să o folosească pot profita foarte mult de ea. Un exemplu excelent este o tactică pe care o folosesc consultanții și contractorii. Atunci când un client își laudă munca, un consultant inteligent va sublinia rapid că persoana căreia i-ar plăcea cu adevărat să audă această laudă este șeful ei (sau alți potențiali clienți). În acest fel, ea definește pentru clientul apreciativ modul cel mai bun de reciprocitate.

face concesii contingente

un semn distinctiv al unei bune relații de lucru este că părțile nu se nichelează reciproc pentru concesii. Mai degrabă, fiecare parte învață despre interesele și preocupările celeilalte și face eforturi de bună credință pentru a obține câștiguri comune.

din păcate, deși promovarea unor astfel de norme este de dorit, nu este întotdeauna posibilă. Recent, unul dintre elevii mei dintr-o clasă de educație executivă a explicat că, deși ar fi mai mult decât fericit să se angajeze în dăruire reciprocă în timpul negocierilor sale, el are adesea probleme în a face acest lucru cu contractorii și clienții săi. Unii sunt în mod clar nedemni de încredere sau în întregime interesați de sine. Astfel de negociatori sunt susceptibile de a exploata bunăvoința Lui prin refuzul de a reciproc, la toate, cu atât mai puțin în modul în care el a definit.

sfatul meu către executiv: când încrederea este scăzută sau când sunteți angajat într-o negociere unică, luați în considerare să faceți concesii contingente. O concesiune este condiționată atunci când declarați că o puteți face numai dacă cealaltă parte este de acord să facă o concesiune specificată în schimb. De exemplu, dacă executivul renegocia un contract de servicii cu un client, el ar putea sugera că o concesiune solicitată este imposibilă, având în vedere contractul actual, dar posibilă în anumite condiții. El ar putea spune:” putem oferi asistență suplimentară, dar numai dacă sunteți de acord să achiziționați unele dintre următoarele servicii suplimentare “sau” acesta este literalmente cel mai bun lucru pe care îl putem face la preț chiar acum. Dar dacă puteți ajusta unele dintre cererile dvs., am putea redeschide problema prețului.”

concesiunile contingente sunt aproape fără riscuri. Acestea vă permit să semnalați celeilalte părți că, deși aveți loc pentru a face mai multe concesii, poate fi imposibil să vă mișcați dacă reciprocitatea nu este garantată. Rețineți, totuși, că o dependență excesivă de concesiunile contingente poate interfera cu construirea încrederii. Dacă cereți compensații imediate de fiecare dată când faceți o concesie, comportamentul dvs. va fi văzut mai degrabă ca auto-servire decât orientat spre obținerea satisfacției reciproce.

faceți concesii în rate

care dintre aceste scenarii v-ar face mai fericiți?

Scenariul A:

în timp ce mergi pe stradă, găsești o bancnotă de 20 de dolari.

scenariul B:

în timp ce mergeți pe stradă, găsiți o bancnotă de 10 USD. A doua zi, pe o altă stradă, veți găsi un alt $10 proiect de lege.

suma totală de bani găsită este aceeași în fiecare scenariu—totuși marea majoritate a oamenilor raportează că scenariul B i-ar face mai fericiți. Mai general, cercetările ample (începând cu activitatea regretatului profesor de la Universitatea Stanford Amos Tversky și a profesorului Universității Princeton și laureatului Nobel Daniel Kahneman în anii 1970) demonstrează că, deși majoritatea dintre noi preferă să primim vești proaste dintr-o dată, preferăm să primim vești bune în rate.

această constatare sugerează că aceeași concesie va fi primită mai pozitiv dacă este împărțită în rate. De exemplu, imaginați-vă că negociați achiziționarea unei case și că există un decalaj mare între oferta dvs. inițială și prețul cerut de vânzător. Sunteți dispus să vă măriți oferta cu maximum 40.000 USD. Veți fi mai eficient dacă faceți două concesii mai mici, cum ar fi 30.000 USD urmate de 10.000 USD, decât dacă faceți o concesiune de 40.000 USD.

există și alte motive pentru a face concesii în rate. În primul rând, majoritatea negociatorilor se așteaptă să tranzacționeze oferte înainte și înapoi de mai multe ori, fiecare parte făcând mai multe concesii înainte de încheierea acordului. Dacă dai totul în prima ta ofertă, cealaltă parte poate crede că te reții, chiar dacă ai fost cât de generos poți fi. Producătorul care a oferit o creștere salarială de 3% Sindicatului Angajaților în față s-a confruntat exact cu această problemă.

ratele vă pot duce, de asemenea, să descoperiți că nu trebuie să faceți o concesie atât de mare pe cât ați crezut. Când dai puțin câte puțin, s-ar putea să obții tot ce vrei în schimb înainte de a-ți folosi întreaga capacitate de concesiune. Tot ce a mai rămas este al tău să păstrezi—sau să folosești pentru a induce reciprocitate suplimentară. În exemplul imobiliar, s-ar putea descoperi că inițial $30,000 creștere în oferta a fost tot ce ai nevoie pentru a semna afacere!

în cele din urmă, a face mai multe concesii mici îi spune celeilalte părți că ești flexibil și dispus să asculți nevoile sale. De fiecare dată când faceți o concesie, aveți ocazia să o etichetați și să extrageți bunăvoința în schimb.

toate strategiile de mai sus au ca scop garantarea faptului că concesiile pe care le faceți nu sunt ignorate sau exploatate. Este important de menționat, totuși, că atunci când cineva refuză să răspundă, refuzul o rănește adesea la fel de mult ca și partea care a făcut concesia. Nonreciprocity sours relația, ceea ce face dificil pentru negociatori să aibă încredere reciproc sau riscul de concesii suplimentare. Astfel, negociatorii eficienți se asigură nu numai că propriile concesii sunt reciproce, ci și că recunosc și răspund concesiilor altora.