Răspuns cognitiv, imagini și scenarii: care este baza cognitivă a atitudinii?

rezumat – se susține că teoria răspunsului cognitiv trebuie extinsă pentru a lua în considerare structura memoriei și probabil codificarea imaginilor vizuale. Mai mult, noțiunea de scripturi sugerează o viziune calitativ diferită a răspunsului cognitiv.

citare:

Bobby J. Calder (1978) ,”răspunsul cognitiv, imaginile și scripturile: care este baza cognitivă a atitudinii?”, în Na-progrese în volumul de cercetare de consum 05, eds. Kent Hunt, Ann Abor, MI : Asociația pentru cercetarea consumatorilor, pagini: 630-634.

progrese în cercetarea consumatorilor Volumul 5, 1978 paginile 630-634

răspunsul cognitiv, imaginile și scripturile: care este baza cognitivă a atitudinii?

Bobby J. Calder, Universitatea Northwestern

rezumat –

se susține că teoria răspunsului cognitiv trebuie extinsă pentru a lua în considerare structura memoriei și probabil și codarea imaginilor vizuale. Mai mult, noțiunea de scripturi sugerează o viziune calitativ diferită a răspunsului cognitiv.

introducere

a devenit din ce în ce mai clar că pentru a înțelege modul în care atitudinile sunt legate de comportamentul consumatorului trebuie mai întâi să înțelegem mai bine cum apar atitudinile în sine. Definiția clasică a atitudinilor ca predispoziții relativ durabile de a răspunde și-a depășit utilitatea. Atitudinile sunt adesea, poate de obicei, nu de durată. Ele derivă din ceea ce gândește individul la un moment dat (vezi, de exemplu, Salancik, 1974, 1976; Salancik și Conway, 1975). Un individ poate exprima atitudini destul de diferite față de același obiect sau comportament în momente diferite. Nu numai acest lucru, expresiile la fel de pozitive ale atitudinii pot fi legate diferențiat de comportament în funcție de natura gândurilor lor subiacente (Regan și Fazio, 1977).

scopul acestei lucrări este de a expune ceea ce cred că sunt problemele emergente în înțelegerea bazei cognitive a atitudinii. Vor fi ridicate mai multe întrebări decât răspunsuri. Scopul este de a oferi un sentiment de direcție, mai degrabă decât o teorie completă.

cercetările asupra modelului de credință a atitudinii Fishbein au oferit un impuls puternic, în special în cercetarea consumatorilor, pentru investigarea bazei cognitive a atitudinii. Contribuția acestei cercetări a fost de a demonstra convingător că atitudinile nu se bazează pe o simplă listă de credințe, unde credințele sunt “obiective” în sensul că diferiți indivizi procesează cam aceleași credințe (cf. Calder, 1975). Modelul Fishbein este o îmbunătățire față de ipoteza clasică originară din Hovland că atitudinile se bazează pe învățarea pe de rost a informațiilor complet externe (mesaj). Dar pare necesar să depășim Modelul Fishbein pentru a permite o bază de atitudine și mai complexă și subiectivă. Trebuie remarcat faptul că, din această perspectivă, încercările doar de a susține modelul prin adăugarea altor variabile sunt prost sfătuite.

în prezent, direcția cea mai promițătoare pentru cercetare este teoria răspunsului cognitiv. După cum au arătat Lutz și Swasy (1977), teoria răspunsului cognitiv este în esență compatibilă cu și un pas dincolo de modelul Fishbein. O revizuire a studiilor de răspuns cognitiv este furnizată de Wright (în presă). Aici se va pune accentul pe statutul teoriei și pe modul în care aceasta ar putea fi extinsă profitabil. Se susține că teoria trebuie elaborată pentru a ține cont de structura procesării informațiilor umane. O secțiune ulterioară încearcă să privească dincolo de conceptul actual de răspuns cognitiv. Poate fi necesar să se permită coduri de memorie alternative, cum ar fi imagini, precum și structură.

extinderea teoriei răspunsului cognitiv: structura memoriei

noua idee a teoriei răspunsului cognitiv este că credințele sau atitudinile care stau la baza gândirii nu pot fi tratate ca “obiective”.”Credințele care sunt procesate pentru a da o atitudine nu sunt doar cele care provin din comunicațiile externe; nici nu pot fi în niciun sens standardizate între oameni. Credințele trebuie tratate ca orice gând care ar putea veni în minte într-o situație. Noua idee de răspuns cognitiv este pur și simplu vechea idee de mediere cognitivă actualizată la o vedere a persoanei ca procesor activ de informații. Medierea cognitivă este considerată a fi mai bine reflectată în gândurile idiosincratice enumerate de o persoană ca venind în minte după un mesaj decât prin măsuri de rechemare a mesajului sau liste standard de credințe.

variabila de răspuns cognitiv a stimulat cercetarea, deoarece prezice efecte interesante. De exemplu, Brock și colegii săi (cf. Petty, Wells și Brock, 1977; Petty, 1977) au demonstrat că distragerea poate crește persuasiunea prin inhibarea gândurilor negative care altfel ar apărea cu un mesaj contraatitudinal și că distragerea poate scădea persuasiunea prin inhibarea gândurilor favorabile care altfel ar însoți un mesaj consecvent atitudinal. Un alt efect ilustrativ este credibilitatea sursei. Într-o serie de studii, Sternthal (cf. Dholakia și sternthal, în presă) constată că o sursă de credibilitate scăzută produce mai multă schimbare de atitudine decât o sursă de credibilitate ridicată atunci când atitudinea inițială a unei persoane este deja favorabilă. Sursa de credibilitate scăzută stimulează gândurile pozitive.

în timp ce astfel de efecte sunt interesante, observați că nu există nici o explicație teoretică implicată dincolo de cea a medierii cognitive. Efectul unei variabile asupra persuasiunii se explică prin faptul că inhibă sau stimulează răspunsul cognitiv și dacă gândurile pozitive sau negative sunt a priori mai probabile. Dacă gândurile pozitive sau negative sunt mai probabile, se poate deduce oarecum vag din atitudinea inițială a persoanei sau din natura mesajului (vezi Figura 1). Răspunsul cognitiv este astfel o variabilă mediator de așteptat să continue schimbarea atitudinii.

fără îndoială, noțiunea de mediere a răspunsului cognitiv va sugera efecte interesante suplimentare. Cu toate acestea, părerea mea este că trebuie să începem să examinăm natura medierii cognitive, precum și faptul că aceasta.

figura 1

efectele unei variabile de comunicare asupra persuasiunii

cercetarea mea a fost preocupată de modul în care structura medierii cognitive afectează persuasiunea. Cel mai izbitor aspect al acestei structuri este limitarea. Dovezile din psihologia cognitivă indică faptul că medierea este realizată structural printr-un depozit de memorie pe termen scurt cu capacitate limitată și un magazin de memorie pe termen lung. Modelul de consens este că memoria pe termen scurt deține informații care sunt procesate în mod activ. Memoria pe termen lung este un magazin mai mare de cele mai multe, dacă nu toate, informațiile pe care o persoană le-a procesat vreodată. Pentru a fi procesate în continuare, informațiile din memoria pe termen lung trebuie preluate și transferate în memoria pe termen scurt. Baza pentru această recuperare este conținutul memoriei pe termen scurt a oricărui punct.

în ceea ce privește teoria răspunsului cognitiv, acest model implică faptul că informațiile dintr-un mesaj, împreună cu alte informații primite, sunt reprezentate inițial în memoria pe termen scurt ca răspunsuri cognitive. La rândul lor, aceste răspunsuri cognitive declanșează recuperarea din memoria pe termen lung și înregistrarea în memoria pe termen scurt a răspunsurilor cognitive suplimentare (vezi Figura 2). Rețineți că orice informație din memoria pe termen lung este un răspuns cognitiv potențial în funcție de ceea ce este declanșat de memoria pe termen scurt. Dar, deoarece memoria pe termen scurt este limitată în capacitatea sa, pot fi reprezentate doar atât de multe răspunsuri cognitive.

figura 2

structura medierii COGNITIVE

aceasta conduce la o predicție: atunci când un mesaj implică materiale necunoscute și există puțin timp pentru repetiții, răspunsurile cognitive la acel mesaj vor fi limitate de capacitatea memoriei pe termen scurt. Dacă capacitatea memoriei pe termen scurt este depășită, răspunsurile cognitive suplimentare nu pot fi reprezentate și, prin urmare, nu pot afecta atitudinea.

am testat această predicție într-o serie de experimente care variază cantitatea de informații dintr-un mesaj. Permiteți-mi să descriu primul dintre aceste experimente. A fost folosit un mesaj față-verso în care partea pro consta din unul, șapte sau paisprezece argumente distincte și partea con a unuia sau a șapte argumente. Argumentele au fost mărturie într-un proces cu juriu. Au fost echivalate în stil și conținut și au fost contrabalansate în designul experimental. După ce au citit mesajul, subiecții au trecut printr-o procedură de listare a gândurilor și și-au indicat atitudinea generală.

fără a lua în considerare structura cognitivă, ne-am aștepta ca numărul răspunsurilor Pro cognitive să crească odată cu argumentele pro și numărul răspunsurilor con cognitive să crească odată cu numărul argumentelor con. Atitudinea ar fi astfel o funcție liniară a numărului de argumente (a se vedea Figura 3). Cu toate acestea, dacă numărul de răspunsuri cognitive este constrâns de memoria pe termen scurt, ar fi de așteptat un model diferit. Dincolo de un anumit punct, creșterea numărului de argumente pe o parte a mesajului nu ar trebui să afecteze persuasiunea.

figura 3

atitudine în funcție de creșterea informațiilor

într-o memorie pe termen scurt cu capacitate limitată, răspunsurile cognitive favorabile părții pro Trebuie, în general, să fie reprezentate în detrimentul potențialelor răspunsuri cognitive favorabile părții con. Deci, numărul de răspunsuri cognitive pro va crește odată cu numărul de argumente pro numai în măsura în care numărul de răspunsuri cognitive con poate fi redus. În punctul în care răspunsurile cognitive con nu pot fi reduse în continuare sau nu sunt lăsate, atunci răspunsurile pro cognitive suplimentare nu pot fi reprezentate și mai multe argumente pro nu vor avea niciun impact.

rezultatele acestui experiment au indicat faptul că persuasiunea a scăzut odată cu creșterea numărului de argumente pro (vezi Figura 3). Cu un argument con, creșterea argumentelor pro de la unu la șapte a dat mai multă convingere. Datele de listare a gândurilor au arătat că argumentele pro suplimentare au fost reprezentate în detrimentul răspunsurilor cognitive con. Cu toate acestea, creșterea argumentelor pro de la șapte la paisprezece nu a dat nicio altă convingere. Numărul de răspunsuri cognitive pro și con A rămas același ca și în cazul a șapte argumente pro, răspunsurile cognitive Pro suplimentare nu au fost reprezentate.

cu șapte argumente contrare, creșterea argumentelor de urmărire penală la paisprezece a dat, de asemenea, convingere (a se vedea Figura 3). Modificările numărului de argumente pro s-au reflectat în modificările numărului de Răspunsuri pro cognitive în detrimentul răspunsurilor con cognitive. Reversul a avut loc atunci când numărul de argumente pro a fost redus la unul. Răspunsurile con cognitive au fost reprezentate în detrimentul răspunsurilor Pro cognitive. Cred că aceste date demonstrează destul de clar importanța structurii pentru teoria răspunsului cognitiv.

pentru a ilustra în continuare importanța structurii, aș dori să descriu o altă implicație teoretică. Cu cât informațiile sunt repetate mai mult în memoria pe termen scurt, cu atât este mai probabil să intre în memoria pe termen lung. Când se primește un mesaj, răspunsurile cognitive la partea inițială ar trebui repetate mai mult și, prin urmare, să intre în memoria pe termen lung. Răspunsurile Cognitive la părțile ulterioare ar trebui să fie mai puțin susceptibile de a intra în memoria pe termen lung. Acum, dacă atitudinile se formează imediat după primirea unui mesaj, două clase de răspunsuri cognitive sunt cel mai probabil reprezentate în memoria pe termen scurt. Răspunsurile Cognitive de la sfârșitul mesajului sunt mai probabile, deoarece ar trebui să fie încă în memoria pe termen scurt. Iar răspunsurile cognitive din partea inițială a mesajului sunt mai probabile, deoarece pot fi preluate din memoria pe termen lung. Răspunsurile Cognitive care decurg din mijlocul mesajului ar trebui să fie relativ mai puțin disponibile. Aceasta oferă o viziune mai dinamică a răspunsului cognitiv. Nu toate răspunsurile cognitive sunt susceptibile de a media persuasiunea.

această implicație a fost testată într-un studiu realizat cu Jerry Salancik. Subiecții au fost rugați să treacă printr-un chestionar lung de verificare a comportamentelor religioase care li s-au aplicat. Atitudinile lor față de religie au fost măsurate fie înainte, fie după ce au făcut acest lucru. Ideea a fost că răspunsul la chestionar a constituit un tip de mesaj de auto-percepție. Efectul acestui mesaj a fost indicat de o corelație mai mare între angajarea în comportamente religioase și exprimarea unei atitudini religioase atunci când elementele comportamentale au fost măsurate înainte, mai degrabă decât după atitudini. Revizuirea comportamentului cuiva a afectat atitudinea raportată.

mai multe studii au arătat acest efect. Ceea ce ne-a interesat a fost vizualizarea elementelor comportamentale ca un mesaj care ar provoca răspunsuri cognitive. Acest mesaj ar putea fi împărțit în părți prin simpla împărțire a listei de articole în sferturi. Pentru fiecare trimestru am calculat apoi un indice separat al numărului de comportamente religioase verificate. Deși nu am evaluat direct răspunsurile cognitive, am considerat că acestea ar trebui să reflecte elementele verificate pe fiecare parte a listei-astfel încât cei patru indici să reflecte răspunsurile cognitive din primul trimestru, răspunsurile cognitive din al doilea trimestru și așa mai departe.

cei patru indici au fost corelați pentru subiecții cu atitudini înainte și după. Rezultatele sunt prezentate în Figura 4. Nu au existat diferențe semnificative în corelațiile pentru subiecții care și-au dat atitudinile înainte de comportamentele lor. Dar după ce subiecții au afișat un efect marcat de poziție serială. Indicii pentru primul trimestru și ultimul trimestru s-au corelat cel mai mult cu atitudinile. Concluzionăm că mai multe răspunsuri cognitive stimulate de începutul și sfârșitul mesajului decât de mijloc trebuie să fi fost reprezentate în memoria pe termen scurt. Deoarece elementele de comportament au fost randomizate, nu ne putem gândi la altă explicație în afară de efectul memorial.

probleme metodologice importante sunt, de asemenea, ridicate de această viziune structurală a teoriei răspunsului cognitiv. Una este că procedurile de listare a gândurilor utilizate în studiile de răspuns cognitiv depind de memorie. Listarea gândirii nu poate fi tratată ca dumping automat conținutul memoriei pe termen scurt care dă atitudine.

dacă alte activități apar după un mesaj și înainte de listarea gândurilor, procedurile de listare a gândurilor trebuie să atingă în mod necesar memoria pe termen lung. Conținutul original al memoriei pe termen scurt va fi șters de celelalte activități. Mai mult, răspunsurile cognitive care sunt reprezentate în memoria pe termen scurt după un mesaj și care afectează atitudinea vor fi totuși indisponibile pentru listarea gândurilor dacă nu au fost repetate suficient pentru a fi plasate în memoria pe termen lung. Iar regăsirea gândurilor care sunt disponibile va fi părtinitoare de indiciile prezente în momentul listării gândurilor. După cum Nisbett și Wilson (1977) au susținut pentru alte tipuri de rapoarte despre procesele mentale, este posibil ca subiecții să nu poată raporta foarte bine ceea ce le-a afectat atitudinile și pot exista motive întemeiate pentru care nu pot.

FIGURA 4

CURBE DE POZIȚII SERIALE

EXTINDEREA TEORIEI RĂSPUNSULUI COGNITIV: IMAGINI?

într-o lucrare din 1975 privind baza cognitivă a Fishbein și a altor modele multi-atribut, am subliniat că, pe lângă ignorarea structurii memoriei, aceste modele presupun implicit că credințele se bazează pe coduri verbale lingvistice. Codurile de memorie se referă la formatul în care sunt stocate informațiile. Deși ar putea părea că o problemă la fel de de bază ca și codurile de memorie ar trebui lăsată psihologului cognitiv, există o realizare tot mai mare că o înțelegere a bazei cognitive a atitudinilor poate necesita luarea în considerare a codurilor de memorie alternative, precum și a structurii memoriei.

cea mai interesantă posibilitate este că atitudinile se bazează pe codificarea imaginilor vizuale, precum și pe codificarea verbală. Imaginile vizuale nu sunt pur și simplu imagini sau chiar imagini mentale, deși termenul “cvasi-pictural” are o valoare descriptivă. Trebuie amintit că imaginile vizuale nu sunt obiective sau externe, la fel ca imaginile. Imageria este un format mental pentru reprezentarea informațiilor picturale. Se crede că acest format este același, indiferent dacă provine din senzația vizuală (adică văzând ceva) sau din memoria pe termen lung (Hebb, 1968). Imaginile sunt referenții imaginilor.

dacă imaginile nu sunt imagini mentale, ce sunt ele? Aici se află o controversă în psihologia cognitivă. Unii teoreticieni (C. G., Anderson și Bower, 1973; Clark și Chase, 1972; Polysyn, 1973) argumentează împotriva vizualizării imaginilor vizuale ca cod alternativ. Cel mai influent argument este cel al lui Polysyn. El susține că toate informațiile sunt reprezentate într-un format propozițional. Propozițiile sunt relații logice abstracte. Imaginile și chiar declarațiile verbale sunt manifestări de suprafață ale propozițiilor subiacente, care sunt ele însele indisponibile conștiinței. Orice model de comportament trebuie să se bazeze pe coduri propoziționale. Conform acestui argument, imaginilor vizuale nu i s-ar acorda niciun rol în teoria atitudinii. Experiența imaginilor este “epifenominală”, adică un produs secundar mental. Cu toate acestea, Kosslyn și Pomerantz (1977) au oferit o respingere convingătoare a acestui argument. Ei susțin că, chiar dacă codificarea propozițională stă la baza atât a imaginilor, cât și a afirmațiilor verbale, acestea din urmă au proprietăți emergente cărora le lipsesc propozițiile. Deși imaginile pot fi construite din propoziții, proprietățile imaginilor vizuale sunt necesare în contabilizarea comportamentului. Mai mult, ei se îndoiesc de necesitatea postulării chiar a propozițiilor subiacente. Spre deosebire de Polysyn, este necesar doar un set de reguli transformaționale, nu un cod propozițional comun. Aceste reguli ar specifica modul în care imaginile sunt mapate în codificarea verbală.

în acest moment, construcția imaginilor vizuale pare utilă în explicarea multor descoperiri empirice (cf. Kosslyn și Pomerantz, 1977). Un cod dual (imagistică și codificare verbală) pare mai rezonabil decât unul propozițional. Dar, așa cum arată această controversă, deși construcția codării imaginilor are o anumită integritate, este foarte neclară. Chiar și așa, mi se pare că ar trebui să începem să modificăm teoria răspunsului cognitiv pentru a permite imagistica, precum și codificarea verbală.

teoria răspunsului cognitiv cu cod dublu va rămâne totuși pre-teoretică, până când vom putea trece dincolo de o definiție cvasi-picturală a imaginilor. Postularea existenței codării imaginilor nu este în sine un ajutor în înțelegerea atitudinilor. Din fericire, o noțiune teoretică recentă numită “scripturi”, care atrage atenția largă în psihologia socială, poate fi utilă în dezvoltarea în continuare a unei teorii a răspunsului cognitiv cu cod dublu.

răspunsuri COGNITIVE ca scripturi

Abelson (1976, p. 41) PROPUNE că atitudinea față de un obiect este un “ansamblu de scripturi referitoare la acel obiect.”Un scenariu este așteptarea unei secvențe de evenimente învățate din experiența directă sau secundară. Scripturile sunt compuse din viniete care sunt evenimentele individuale sau cadrele secvenței. Vinietele au, în general, atât o imagine vizuală, cât și o componentă verbală. Abelson folosește stenografia “picture plus caption” pentru a le descrie. Vinietele sunt legate între ele într-un lanț coerent și cauzal pentru a produce un scenariu. Continuând metafora, scenariul este o bandă de desene animate în care panourile separate se combină pentru a spune o poveste.

scripturile pot fi mai mult sau mai puțin concrete. La cel mai concret nivel sunt scripturile episodice. Ele reflectă experiențe unice. Caracteristicile experiențelor multiple pot fi sintetizate în scripturi categorice. Sunt posibile și niveluri mai ridicate în care scripturile sunt reduse complet la caracteristici abstracte fără caracter episodic.

ca o ilustrare, ia în considerare experiența mea în cumpărături La Marshall Field într-o sâmbătă. Ceea ce am stocat este un script categoric format din patru viniete: I-need-something, și ulterior it-takes-forever-to-find-a-parking-place, urmată de împingerea-prin-perete-la-perete-oameni, și în cele din urmă nu-fiind-capabil-a-găsi-o-vânzări-funcționar. Fiecare legendă fiind însoțită de o imagine adecvată. Propunerea lui Abelson este că acest scenariu, precum și orice altele care ar putea veni în minte, determină atitudinea pe care o exprim față de magazinul Marshall Field. Procesarea acestui script ar tinde să producă o atitudine negativă.

propunerea de script este cu siguranță nevoie de specificații teoretice suplimentare. Cred că sugerează, totuși, un mod interesant de a relaționa imaginile cu atitudinile. Un produs ar putea evoca teoretic orice număr de imagini. Noțiunea de script oferă o justificare pentru specificarea imaginilor care vor fi importante – cele care se potrivesc coerent pentru a reprezenta experiențe relevante.

mai general, mi se pare că ar putea fi util să privim răspunsurile cognitive ca scripturi. Conceptul obișnuit de răspuns cognitiv poate fi mult prea abstract. Răspunsurile Cognitive sunt considerate a fi gânduri generale despre trăsături bune sau rele în care aceste gânduri sunt eliminate din orice context. Ca scripturi, răspunsurile cognitive ar fi ferm ancorate în experiența stocată a individului. Acest lucru este, desigur, în concordanță cu premisa majoră a teoriei răspunsului cognitiv, care este acea persuasiune în auto-persuasiune fundamentală și este, așa cum susțin Tybout, Sternthal și Calder (în presă), inițiată de percepția de sine.

pentru a face distincția între viziunea obișnuită a răspunsului cognitiv și script răspunsul cognitiv mai clar, luați în considerare un exemplu. Să presupunem că o femeie vede o reclamă pentru un nou brand de șampon. Opinia obișnuită este că atitudinea ei se bazează pe gânduri despre caracteristicile produsului, plus orice alte idei generale care vin în minte, cum ar fi faptul că majoritatea produselor cosmetice noi nu sunt foarte diferite. Opinia scenariului este că atitudinea ei se bazează pe secvențe de evenimente concrete. Un răspuns cognitiv ar putea fi script-ul categoric ads-for-new-shampoo-Pro-conducte-have-catched-my-eye-before, urmat de I-am-întotdeauna-dezamăgit-când-l-încercați-le. Un alt ar putea fi scenariul episodic poate-acest-șampon-ar-face-părul-strălucitor, urmat de soțul meu-admirând-părul meu. Vizualizarea scenariului este mai intens autobiografică și mult mai concretă. Caracteristicile și ideile nu există în izolare, ci în lanțurile cauzale ale așteptărilor.

caracterul concret al scripturilor nu poate fi supraestimat. Nisbett, Borgida, Crandall și Reed (1976) raportează scripturile la preferința oamenilor pentru informații specifice. Exemplul lor este un om care decide între un Volvo sau un Saab. S-ar putea întâlni tot felul de informații. El ar putea citi un articol din Consumer Reports bazat pe un eșantion mare care indică faptul că Volvo are un record mai bun. Sau ar putea auzi despre cumnatul cuiva care are o experiență proastă cu un Volvo:” un Volvo! Cred că glumești. Cumnatul meu avea un Volvo. În primul rând, chestia aia fantezie calculator injecție de combustibil a ieșit. 250 de dolari. Apoi a început să aibă probleme cu partea din spate. A trebuit să-l înlocuiască. Apoi transmisia și ambreiajul. În cele din urmă a vândut-o în trei ani pentru junk.”(1975, p. 129). Informațiile cumnatului par mai convingătoare și există cercetări care susțin că oamenii sunt părtinitori față de astfel de informații specifice. Acest lucru ar fi de așteptat dacă atitudinile se bazează pe răspunsuri cognitive script.

concluzie

au fost propuse două direcții pentru extinderea teoriei răspunsului cognitiv. Teoria răspunsului cognitiv trebuie să ia în considerare structura memoriei și probabil codificarea imaginilor vizuale. Dincolo de aceasta, noțiunea de scripturi atrage atenția și asupra necesității de a vedea răspunsurile cognitive ca ordonate, contextuale și autobiografice. Scripturile sunt un tip de memorie calitativ diferit. Având în vedere aceste complexități, nu este surprinzător faptul că progresul a fost lent și va continua să fie lent, în înțelegerea bazei cognitive a atitudinii.

Robert P. Abelson, “procesarea scenariilor în formarea atitudinii și luarea deciziilor”, în J. Carroll și J. Payne (eds.), Cogniție și comportament Social (Hillsdale, NJ: Erlbaum, 1976).

John Anderson și Gordon Bower, memoria asociativă umană (New York: V. H. Winston & fiii, 1973).

Bobby J. Calder, “bazele Cognitive ale atitudinilor: unele implicații pentru modelele cu mai multe atribute”, în M. Slinger (ed.), Progrese în cercetarea consumatorilor, Vol. II, 1975, 241-248.

Herbert Clark și William Chase, “despre procesul de comparare a propozițiilor cu imaginile”, Psihologia cognitivă, 3 (1972), 472-517.

Ruby Dholakia și Brian Sternthal, ” surse extrem de credibile: facilitatori persuasivi sau pasive Persuasive?, “Jurnalul de cercetare a consumatorilor, în presă.

Donald Hebb, “Referitor La Imagini”, Psychological Review, 75 (1968), 466-477.

Stephen Kosslyn și James Pomerantz, “imagini, propoziții și forma reprezentărilor interne”, Psihologia cognitivă, 9 (1977), 52-76.

Richard Lutz și John Swasy, “integrarea structurii Cognitive și a abordărilor de răspuns cognitiv la monitorizarea efectelor Comunicării”, în W. Perreault (ed.), Progrese în cercetarea consumatorilor, Vol. IV, 1977, 363-371.

Richard Nisbett și Timothy Wilson, ” spunând Mai mult decât știm: Rapoarte verbale despre procesele mentale, ” Psychological Review, 84 (1977), 231-259.

Richard Nisbett, Eugene Borgida, Rick Crandall și Harvey Reed, “inducția populară: informația nu este neapărat informativă”, în J. Carroll și J. Payne (eds.), Cogniție și comportament Social (Hillsdale, NJ: Erlbaum, 1976).

Richard E. Petty, “importanța răspunsurilor Cognitive în persuasiune”, în W. Perreault (ed.), Progrese în cercetarea consumatorilor, Vol. IV, 1977, 357-362.

Richard E. Petty, Garry Wells și Timothy C. Brock,” distragerea atenției poate spori sau Reduce cedarea propagandei: întreruperea gândirii versus justificarea efortului ” Jurnalul de personalitate și psihologie socială, (1977).

Zenon Polyshyn, “ce spune ochiul minții creierului minții: o critică a imaginilor mentale” buletin psihologic, 80 (1973), 1-24.

Dennis Regan și R. Fazio, “despre coerența dintre atitudini și comportament: Uită-te la metoda formării atitudinii”, Journal of Experimental Social Psychology, 13 (1977), 28-45.

Gerald R. Salancik, “inferența atitudinii cuiva din comportament amintit sub seturi Cognitive manipulate lingvistic” Jurnalul de Psihologie Socială Experimentală, 10 (1974), 415-427.

Gerald R. Salancik, “atribuirea extrinsecă și utilizarea informațiilor comportamentale pentru a deduce atitudini” Jurnalul Personalității și psihologiei sociale, 34 (1976), 1302-1312.

Gerald R. Salancik și Mary Conway, “inferențe de atitudine din conținutul cognitiv important și Relevant despre comportament” Journal of Personality and Social Psychology, 32 (1975), 829-840.

Alice M. Tybout, Brian Sternthal și Bobby J. Calder, “o viziune integrativă a răspunsului cognitiv și a teoriei percepției de sine”, În progrese în cercetarea consumatorilor, Vol. IV, în presă.

Peter Wright, “cercetarea proceselor de gândire stimulate de Ad”, Journal of Consumer Research, în presă.