5 Skäl till att du inte ska täcka försäljningsprovisioner

Vad är ett tak på försäljningsprovisioner?

ett försäljningsprovisionslock är en typ av kompensationsstruktur som sätter en gräns för kompensationsbeloppet och/eller betygsätt en rep tjänar när de stänger en affär. Du kan till exempel utforma en differentierad provisionsstruktur som erbjuder en basränta på sex procent per såld affär. När en rep har nått 50 000 dollar i försäljning ökar denna takt till sju procent. Vid 100 000 dollar i försäljning ökar kursen till åtta procent.

låt oss föreställa oss att detta mönster fortsätter tills en rep träffar $200,000, där deras provisionshastighet maximerar vid 10 procent. Det betyder att även om en rep säljer $300,000 i försäljning, är den högsta försäljningsprovisionen de tjänar 10 procent.

varför du inte bör begränsa försäljningsprovisioner

enligt Xactly Insights-data kan det faktiskt göra mer skada än nytta när det gäller ditt försäljningsresultat att placera ett tak på ditt försäljningsincitamentsprogram. Även om det kan verka mer kostnadseffektivt vid första anblicken-sänka din maximala potentiella provision utbetalning—det kan vara mindre lönsamt på lång sikt. Här är fem skäl du bör aldrig cap försäljning provisioner.

det finns inget incitament att fortsätta

Tänk dig att träna för en tävling, springa den tävlingen i full fart, vrida hörnet för hemsträckan och sedan bomma, du slår rakt in i en tegelvägg. Det spelar ingen roll hur bra du pacing eller hur snabbt du gick, du är nu klar, och kommer inte att nå mållinjen i någon form av ära. Åh, och för att lägga till förolämpning mot skada, kommer vissa människor som har legat bakom dig så småningom att komma ikapp och nå samma vägg som du gjorde.

detta är detsamma för försäljning. Capping provisioner demotiverar hela ditt team. Varför? Det är svårt att vara motiverad och tro på en vision om prestanda och överträffa mål när det finns en gräns för nivån på “framgång” som en säljare kan tjäna.

om incitamenten maximeras på en viss nivå (t. ex., när en rep träffar kvot), berättar du i huvudsak dina reps att när de uppfyller sin kvot kan de sluta eftersom det inte finns något incitament för dem att överskrida sina mål.

Det Löser ett pengarproblem och skapar ett annat

även om det kan verka kontraintuitivt, tjänar du faktiskt mindre intäkter som en organisation med ett tak på provisioner. Medan målet bakom takprovisionen kan vara att spendera mindre på incitament, måste du komma ihåg att du sätter en gräns för prestanda.

ett försäljningsprovisionstak kommer att sänka dina kompensationskostnader, men det demotiverar också ditt team. Det betyder att du betalar mindre i incitament men också riskerar att driva lägre prestanda, vilket innebär att du kan få mindre intäkter. Detta kan tyvärr skapa en ännu mer negativ cykel med dålig prestanda och minska incitamenten—och i den situationen vinner ingen.

du är mest sannolikt att sätta en Bandaid på en större fråga

försäljning provision caps används vanligtvis för att kontrollera utgifterna. I de flesta fall uppstår denna gräns eftersom företag fruktar att betala ut mer på ersättning än en rep som tas in som intäkter. Även om det är något du bör sträva efter att undvika i din kompensationsplan, löser det inte det problem du troligen står inför.

om du står inför en risk för obalanserade intäkter och provisioner, är det en indikation på dålig kompensationsplanering—och att begränsa dina provisioner kommer inte att fixa det. Snarare handlar det om att se till att dina incitament är anpassade till mål och driver rätt beteende. När din kommissionsstruktur är väl utformad kan du vara säker på att eliminera kepsar, för om reps överstiger deras kvot betyder det att du också rullar i vinsten.

gräset börjar se grönare någon annanstans

konkurrenskraftig lön är avgörande för att vara ett framgångsrikt försäljningsföretag. Benchmarking incitament hjälper dig att mäta om din lön är tillräckligt stark för att locka nya talanger och behålla dina bästa artister. Om du tar ut provisioner riskerar du att förlora reps till en konkurrent som betalar mer.

faktum är att HubSpot rapporterar att den främsta anledningen till att säljare lämnar sin roll är för en högre betalande möjlighet. För att inte tala om, om och när dina bästa reps ger sitt meddelande, måste du nu täcka kostnaden för att ersätta dem (vanligtvis upp till $115,000) och hoppas att du har nyare reps ramped upp för att fylla sina skor.

du skadar dig bara på lång sikt

kompensation och prestanda går hand i hand—men det finns också ett samband mellan prestanda och tjänstgöring. Reps slog sin topprestanda mellan två och tre år i en roll, och sedan sjunker deras prestanda efter femårsmarkeringen.

med ett lägre incitament att utföra på grund av en begränsad försäljningskompensationsplan kan du förlora toppresterande innan de har sin högsta prestandakapacitet. Detta sipprar också ner till mitten-och lågpresterande. Om det inte finns något incitament för toppresterande att överskrida kvoten, är de inte motiverade att förbättra heller.

körprestanda med starkare försäljningsplanering

i all verklighet gynnar inte ett företags tillväxt att placera ett tak på dina provisioner. Även om det kan tyckas lösa problem först, är det definitivt inte en framgångsrik långsiktig lösning. För att verkligen driva tillväxt och intäkter måste du utforma starkare incitament i kärnan i din försäljningsplan.

hela din försäljningsplan måste vara sund för dina incitament att göra sitt jobb—driva prestanda—effektivt. För att det ska hända måste du anpassa dina ledarteam och använda samla insikter från dina försäljningsdata för bättre beslutsfattande. Det första steget är att ta ett datadrivet tankesätt och eliminera informationsluckor.

Läs mer om vikten och fördelarna med datadrivet försäljningsledarskap i vår djupgående guide, “Hur man använder Data för att driva försäljningsprestanda: Försäljningsledarens Guide.”