19 Taktiken zur Lösung des Hühner- oder Ei-Problems und zum Wachstum Ihres Marktes

19 Taktik, um das Huhn-oder-Ei-Problem zu lösen und Ihren Marktplatz zu vergrößern

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Von James Currier, General Partner (@JamesCurrier)

Als Investoren und Berater in über 60 frühen Markt-Startups haben wir genau darauf geachtet, was es braucht, um Marktplätze zu starten.

Was kommt zuerst, das Angebot oder die Nachfrage? Huhn oder Ei? Wir haben mindestens 19 verschiedene, ausführbare Taktiken bemerkt, mit denen Gründer das Huhn-oder-Ei-Problem lösen können.

Taktik 1: Holen Sie sich zuerst die härteste Seite.

Wenn die schwierigere Seite (Angebot oder Nachfrage) ihren Siedepunkt der Aktivität erreicht, treten Netzwerkeffekte ein und es wird organisch Wert für die einfachere Seite geschaffen. In den meisten Märkten ist es entweder schwieriger, an Ihrem Markt teilzunehmen, oder die Nachfrage ist es. Sie können dies herausfinden, indem Sie den Verkaufs- und Onboarding-Prozess testen. In der Regel ist die Seite, die am härtesten ist, die wertvollere, und sobald Sie genug davon haben, ist die andere Seite 2-10X leichter an Bord zu bringen.

Beispiele: Outdoorsy ist der Marktplatz für Wohnmobilvermietungen. Sie fanden heraus, dass das Angebot — die Wohnmobilbesitzer — die schwierigere Seite des Marktes war. Sobald Outdoorsy die Wohnmobilbesitzer überzeugt hatte, sich ihrer Plattform anzuschließen, Die Nachfrage kam 5X schneller und billiger, und Outdoorsy wurde zum Online-Mekka für mobile Unterkünfte.

Taktik 2: Appellieren Sie fest an eine Nische und wiederholen Sie.

Finden Sie die kleinen Gruppen in Ihrer Community, die sich am meisten um Ihren Marktplatz kümmern — was wir bei NFX das “White-Hot Center” nennen — und gehen Sie ihnen nach. In der Regel finden Sie dies heraus, indem Sie weit genug gehen, um Daten zu sammeln, die die höchste Aktivität zeigen.

Beispiele: eBay bekam zuerst Traktion mit Beanie Babies. Craigslist begann als E-Mail-Liste an Craigs Freunde, die Wohnungen zur Miete und Jobs wollten. Uber begann mit “Rich Bros” bekommen schwarze Taxis in SF. Poshmark begann mit städtischen weiblichen Profis.

Taktik 3: Subventionieren Sie die wertvollste Seite des Marktes.

Zahlen Sie Bargeld an die wertvollste Seite des Marktes — oder die wertvollste Nische innerhalb der wertvollsten Seite —, um Ihrem Marktplatz beizutreten.

Beispiele: Uber bezahlte zunächst die angebotsseitigen Fahrer in wichtigen Städten dafür, in ihrer App zu sein, damit die Fahrer immer ein Auto buchen konnten. Helix subventioniert die Nachfrageseite, indem es einen Teil der Kosten für Gentests übernimmt. ClassPass bezahlte die angebotsseitigen Fitnessstudios im Voraus für den Beitritt zu ihrer Plattform.

Taktik 4: Machen Sie die Versorgung mit Automatisierung größer.

Hier geht es darum, die Angebotsseite anzukurbeln, indem so viele Daten wie möglich aus dem Web aggregiert werden, um eine wahrgenommene “Aura der Aktivität” zu erzeugen.”

Beispiele: Yelp, Indeed und Goodreads haben alle gesammelten Daten – über lokale Unternehmen, Stellenausschreibungen und Bücher – in ihre Plattformen integriert, um eine nützliche Angebotsseite zu erstellen, ohne dass zu Beginn so viel Aktivität stattfindet.

Taktik 4A: Gründer fragen oft, ob sie Taktik 4 auf die nächste Stufe bringen und Aktivitäten “fälschen” sollen?
Zum Beispiel ist jetzt bekannt, dass Reddit gefälschte Persona-Konten verwendet hat, um interessante Fragen zu stellen. Und Paypal baute einen Bot, der sich als Mensch ausgab, Dinge bei eBay kaufte und darauf bestand, mit Paypal zu bezahlen. Diese Taktiken waren sicherlich effektiv, um potenziellen Anwendern den Wert ihres Produkts zu demonstrieren, und halfen dem Unternehmen so, das Hühner- oder Eiproblem zu lösen. Aber diese Taktik riskierte wahrscheinlich diese Unternehmen. Wären sie damals erwischt worden, hätten sie wahrscheinlich einen großen Erfolg in der Presse und in den sozialen Medien gehabt. Stellen Sie sicher, was auch immer Sie tun, es würde Ihnen nichts ausmachen, auf der Titelseite des Wall Street Journal zu stehen.

Taktik 5: Erstellen Sie eine Seite als E-Mail-Liste.

Eine einfache und kostengünstige Möglichkeit, einen Marktplatz zu starten, insbesondere wenn viele Ihrer Käufer auch Verkäufer sind und umgekehrt.

Beispiele: So begann Craigslist; Craig begann mit einer E-Mail-Liste von Freunden mit einem Vorrat an Widgets. Threadless begann auch als E-Mail-Liste.

Taktik 6: Veranstalten Sie Meetups und Versammlungen.

Es ist schwierig, Ereignisse zu skalieren. Zu Beginn können sie jedoch effektiv sein, um eine Community zu generieren, Aktivitäten zu demonstrieren und Ihnen direktes Kundenfeedback zu geben, insbesondere wenn Sie in sozialen Netzwerken laut darüber sprechen.

Beispiele: Poshmark veranstaltet “Posh Parties”, bei denen sich Gäste versammeln und Modewaren austauschen. Die Gäste nutzen die Poshmark-App, um ihre neuen, realen Verbindungen zu festigen. Im Jahr 2004 warf Yelp bekanntermaßen Partys, als sie loslegten. Die Teilnehmer gingen nach Hause, liebten Yelp und wollten Mitglieder von “Yelp Elite” sein, der Community der schweren Rezensenten.

Taktik 7: Erstellen Sie ein SaaS-Tool für eine Seite des Marktes.

Wenn Sie einer Seite des Marktes ein SaaS-Tool geben oder verkaufen, hilft es, sie einzuschließen, damit Sie Zeit haben, die andere Seite anzuziehen.

Beispiele: OpenTable begann mit der Entwicklung von SaaS-Reservierungssoftware für Restaurants. Honeybook entwickelte Software für Veranstaltungsplaner und andere Kreativprofis, um ihre täglichen Vorschläge, Abrechnungen und Arbeitsabläufe zu verwalten. StyleSeat hat eine Reservierungssoftware für Friseure entwickelt.

Taktik 8: Geben Sie Software an Dritte weiter, die eine Seite des Marktes bringen können.

Beispiele: Android entwickelte Software für Handyhersteller, die wiederum die Nachfrage der Verbraucher weckten. Jetzt nimmt Android einen erheblichen Prozentsatz der App-Einnahmen ein. MySpace gab Bands kostenlose Profile, die wiederum alle ihre Fans auf die Plattform brachten.

Taktik 9: Finden Sie einen riesigen Benutzer für das anfängliche Angebot oder die anfängliche Nachfrage.

Beispiel: Candex liefert Software an Siemens, der ein großer Anker für die Nachfrageseite ist. Siemens verlangt dann, dass seine Lieferanten auf dem Candex-Marktplatz sind, um bezahlt zu werden.

Beispiel: Quadrat. Im Jahr 2009 gab es vielleicht 10 andere Venture-Backed-Startups, die versuchten, mobile Zahlungen zu besitzen. Warum hat Square gewonnen? Weil sie nur eine Seite — den Händler, die Angebotsseite – dazu gebracht haben, ihr Verhalten zu ändern. Die Kunden mussten ihre Kreditkarten wie gewohnt verwenden.

Taktik 11: Plötzlich etwas frei machen.

Wenn Sie etwas nehmen, das früher Geld gekostet hat, und es plötzlich kostenlos machen, gelangen Benutzer auf Ihren Marktplatz.

Beispiele: Robinhood, dessen Making Trading free kürzlich Geld bei einer Bewertung von 5.6Mrd. Napster machte Musik kostenlos. Skype machte Telefonanrufe und Videoanrufe kostenlos.

Taktik 12: Machen Sie zuerst ein Produkt und öffnen Sie dann einen Marktplatz.

Beispiele: Salesforce hat ein CRM-Tool erstellt, bevor Jahre später die Force Marketplace-Plattform darauf geöffnet wurde. Amazon begann als Einzelhändler und eröffnete dann einen Marktplatz. Jetzt kommen 50% der Transaktionen von Amazon von der Angebotsseite ihres Marktplatzes anstelle der Amazon-Lagerhäuser. Apple hat die ersten 32 Apps im App Store erstellt, bevor die Plattform für Entwickler geöffnet wurde. SmartRecruiters wurde als SaaS-Tool zum Posten von Jobs eingeführt, bevor ein Marktplatz für den Verkauf von Software an Personalabteilungen eröffnet wurde.

Schritt 13: Verbinden Sie die beiden Seiten von Hand.

Beispiele: In den frühen Tagen von Zappos, als eine Bestellung aufgegeben wurde, erfüllte jemand in der Firma die Bestellung von Hand; Sie fuhren zum Schuhgeschäft, kauften die Schuhe und versendeten sie. Dies war von entscheidender Bedeutung, da Zappos damit hervorragende anfängliche Transaktionen durchführen konnte. Dies galt auch für eToys und Zenefits (Krankenversicherung).

Taktik 14: Bevorzuge Märkte, in denen Käufer auch Verkäufer sind.

Eine weitere einfache Möglichkeit, das Hühner- oder Eiproblem zu überwinden, besteht darin, alles zusammen zu vermeiden, indem ein einseitiger Markt aufgebaut wird.

Beispiele: Die Mehrheit der Leute, die Mode auf Poshmark kaufen, verkaufen sie auch. Und das gleiche gilt für Match; Dieselbe Person fungiert gleichzeitig als “Käufer” und “Verkäufer”.”

Taktik 15: Erstellen Sie exklusiven Zugriff.

Die Einschränkung des Zugangs und die Angst, die Nachfrage oder das Angebot zu verpassen, können zu einer starken Mundpropaganda und einer Flut von Beteiligungen an Ihrem Markt führen, wenn die Idee virales Feuer fängt. Seien wir jedoch ehrlich: Es funktioniert fast nie.

Beispiele: Gilt, Gmail und Mailbox.

Taktik 16: Legen Sie eine geografische Einschränkung fest.

Es ist einfacher, viele Aktivitäten in Gang zu bringen, wenn Sie die Oberfläche der Operation beim Start begrenzen.

Beispiele: Lyft, Yelp und Craigslist.

Taktik 17: Legen Sie eine Zeitbeschränkung fest.

Sie können tatsächlich Aufregung in den Markt mit Hilfe von Zeitbeschränkungen programmieren.

Beispiele: Beim Start, Tophatter nur lassen Menschen bieten zwischen 8-9pm PT. Während dieser Stunde fühlte sich der Marktplatz überfüllt an. Das gleiche gilt für HQ Trivia wahr, die Zeitbeschränkungen verwendet Aufregung herzustellen.

Taktik 18: Legen Sie eine Bedarfseinschränkung fest.

Beispiele: Groupon hat das Angebot auf einen Groupon pro Tag beschränkt. Fiverr startete, indem es die Preise einschränkte, so dass alles fünf Dollar betrug. Die Idee hier ist, Ihren Markt darauf zu konzentrieren, ein einzelnes Wertversprechen gut auszuführen. Und es gibt jedem einen einfachen Grund, dort zu sein.

Taktik 19: Bezahlen Sie Benutzer mit Token.

Die meisten Menschen möchten erst dann einem Marktplatz beitreten, wenn alle da sind. Wenn es keine Aktivität auf der Plattform gibt, ist das ein Problem. Wenn Sie ein Token für den Marktplatz erstellen, können Sie Personen für den Beitritt bezahlen, auch wenn keine Aktivität stattfindet.

Beispiele: OpenBazaar und Wemark.