Cold Calling ist tot? Nicht so schnell.

Kalte Anrufer scheinen eine Superheldenfähigkeit zu haben, zur unpassendsten Zeit anzurufen.

Während Sie sich auf eine große Präsentation vorbereiten oder gerade einen großen Kunden in einen Besprechungsraum führen.

“Das ist Slick Rick von Amazing IT Services. Haben Sie eine Minute Zeit, um über Ihre IT-Strategie zu sprechen?”

Dieser Anrufer landet wahrscheinlich auf Ihrer Sperrliste.

Ich habe es getan, und du hast es wahrscheinlich auch getan.

Es gibt zwei Lager im Cold Calling—Argument – diejenigen, die Cold Calling für tot und begraben halten, und diejenigen, die schwören, dass es der effektivste Weg ist, neue Kunden zu gewinnen.

Und dann gibt es die uralte Debatte von Cold Calling vs. E-Mail.

Also, was ist die Wahrheit? Ist Cold Calling tot oder kann es wiederbelebt werden?

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Was ist Cold Calling genau?

Cold Calling bezieht sich auf Verkaufsteams (oder Geschäftsinhaber), die unerwünschte Telefonanrufe an eine Person oder ein Unternehmen tätigen, um einen Verkauf zu tätigen.

Cold-Calling ist eine altehrwürdige Verkaufstradition – aber ist es in der heutigen hyperdigitalen Welt nach COVID immer noch effektiv?

Geben wir es zu; Die meisten von uns hassen es, wenn ein Fremder versucht, uns zum Kauf zu drängen — oft ohne herauszufinden, ob wir das, was er zu bieten hat, tatsächlich brauchen.

Und die meisten von uns hassen es, selbst kalte Anrufe zu tätigen. Es ist umständlich, und es ist wahrscheinlicher, dass Sie hängen bleiben, als einen Verkauf zu tätigen.

Ist Cold Calling also tot? Oder machst du es einfach falsch?

Cold Calling Erfolgsraten sind niedrig, niedrig, niedrig

Eine Studie der Kenan-Flagler Business School ergab, dass “Cold Calling nur eine Erfolgsquote von 2,5 Prozent hat.”

Diese Erfolgsquote von 2,5 Prozent bedeutet, dass ein erfahrener Verkäufer den einen oder anderen Termin pro Arbeitstag vereinbaren wird. (Obwohl wir ehrlich sein wollen, macht derzeit so ziemlich niemand persönliche Treffen.)

Ich sehe dich dort nicht, oder?

Überlegen Sie, welchen Aufwand dies erfordert: Stellen Sie zuerst jemanden ein, schulen Sie ihn und erstellen Sie eine Kontaktliste. Nur dann können sie anfangen zu telefonieren und versuchen, bestenfalls ein Zoom—Follow—up pro Tag zu landen.

Diese Rate setzt auch voraus, dass sie 50 Anrufe pro Tag tätigen und durchschnittlich 9,6 Minuten pro Anruf verbringen.

Ich habe kürzlich den erfahrenen “Sales Whisperer” Pasi Rautio von tuplaamo.fi , der Zehntausende B2B- und B2C-Vertriebspersonen gecoacht hat. Ich fragte ihn, wie er Cold Calling im heutigen Verkaufsumfeld findet.

Hier ist, was er geteilt hat:

“Cold Calls zu machen ist, als würde man seinen Koffer nehmen und von Tür zu Tür gehen, um etwas zu verkaufen. Es gibt immer jemanden, der verrückt genug ist, um zu kaufen, aber die meisten Türen werden nicht geöffnet.”

Echte Kaltakquise ist Zeitverschwendung und kann Ihnen einen schlechten Namen geben — niemand möchte als die nervige Person in Erinnerung bleiben, die kein Nein als Antwort akzeptiert.

Telefonanrufe sind jedoch eine effektive Möglichkeit, mit potenziellen Kunden zu kommunizieren. Wie kann Cold Calling zu etwas Nützlichem werden?

Der Schlüssel zum Erfolg von Cold Calling: vorheizen, bevor Sie anrufen

Wenn Sie der Meinung sind, dass Cold Calling tot ist, besteht eine gute Chance, dass Sie es falsch machen.

Der Schlüssel zu Cold Calling besteht nicht darin, mehr Anrufe zu tätigen, sondern sich die Zeit zu nehmen, Ihren Ansatz vorzuwärmen, bevor Sie eintauchen.

Verwenden Sie effizientere Verkaufstechniken, um die Aufmerksamkeit der Interessenten zu gewinnen oder festzustellen, ob sie wirklich in Ihrer Zielgruppe sind, bevor Sie sich an sie wenden.

Dies verringert die Wichtigkeit des Aufrufs. Wenn Sie anrufen müssen, tun Sie dies als letzten Ausweg — noch besser, wenn Sie mit der nächsten Phase des Verkaufsprozesses fortfahren können, ohne einen Anruf zu tätigen.

Anrufe sollten in Ihren gesamten Marketingplan integriert werden. Sprechen Sie potenzielle Kunden mit gezieltem Marketing an und validieren Sie Leads, bevor Sie sich an potenzielle Kunden wenden.

Auf diese Weise nähern Sie sich potenziellen Kunden, nicht kalten Leads, die keine Ahnung haben, wer Sie sind.

So verbessern Sie Ihre Cold Calling Erfolgsraten

So Cold Calling ist nicht tot — zumindest nicht ganz. Viele Branchen, insbesondere im B2B-Bereich, nutzen Cold Calling, um potenzielle Kunden zu gewinnen und Geschäfte abzuschließen.

Bevor Sie Cold Calling aufgeben, versuchen Sie diese Tipps, um Ihre Erfolgsquote bei Cold Calling zu verbessern:

Grenzen Sie Ihre Ziele ein

Wenn der Entscheidungsträger der CFO eines KMU ist, rufen Sie niemanden im Unternehmen an. Sie könnten weniger Anrufe tätigen – aber die Tonhöhen werden weitaus effektiver sein.

Ist es sinnvoller, zehn Personen anzurufen, die möglicherweise eine Entscheidung treffen können, oder zwei, die definitiv die Kaufentscheidung treffen können?

Recherchieren Sie, bevor Sie anrufen

Bevor Sie anrufen, überprüfen Sie das LinkedIn-Profil Ihres Kontakts und versuchen Sie, seine Interessen anzusprechen.

Sie könnten sehen, dass sie sich für eine bestimmte Art von Technologie interessieren oder eine Herausforderung erwähnt haben, vor der sie stehen. Vielleicht finden Sie heraus, dass Sie dasselbe Science-Fiction-Franchise lieben oder an derselben Konferenz teilgenommen haben.

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Sie können diese Verkaufsinformationen verwenden, um Ihren Anruf anzupassen und ihre Aufmerksamkeit zu erregen.

Hier sind ein paar weitere Tipps, wie Cold Call wie ein Profi:

Schärfen Sie Ihr Verkaufsgespräch

Innerhalb von 10 Sekunden, nachdem Sie jemanden angerufen haben, müssen Sie dessen Aufmerksamkeit gewinnen. Verwenden Sie Empathie und emotionale Intelligenz, um Ihnen zu zeigen, dass Sie die Herausforderungen verstehen, vor denen sie stehen.

Denken Sie daran, dass sie mehr an den Vorteilen interessiert sind, die Sie bieten können, als daran, wer Sie als Person sind.

Schlagen Sie einen Vorteil vor, der so überzeugend ist, dass der Kunde nicht nein sagen kann. Zum Beispiel könnten Sie dieses versuchen:

“Dies ist Driller O’Rocketvon Amazing Service. Wir haben mit “Name client’s worst competitor” zusammengearbeitet (oder nennen Sie zwei bis drei andere relevante Unternehmen aus Ihrer Branche.) “Mit unserer Hilfe konnten sie den Umsatz um 30.000 USD steigern und den Umsatz um 30 Prozent steigern. Wären Sie daran interessiert, sich zu treffen, um über die Zusammenarbeit zu sprechen?”

Verfolgen Sie Ihre Bemühungen

Messen Sie, was funktioniert — und was nicht. Sehen Sie, welche Ansätze Ihnen helfen, tatsächlich ein Meeting zu landen, und gehen Sie dann die vorherigen Aufzählungspunkte noch einmal durch.

Hinweis: Sie sind sich nicht sicher, welches Sales Prospecting Tool das Richtige für Sie ist? Sehen Sie, wie Leadfeeder gegen Leadworx abschneidet.

Schlafen Sie grundsätzlich nicht bei Cold Calling

Das alte Sprichwort, dass Cold Calling tot ist, verschwindet nicht.

Sind schlechte B2B-Verkäufe tot? Absolut.

Aber ist Cold Calling selbst tot? Nicht mal ein bisschen.

Ihr Ansatz muss jedoch möglicherweise angepasst werden. Interessenten erwarten mehr als ein kaltes Verkaufsgespräch ohne Personalisierung oder Recherche.

Aber wenn Vertriebsmitarbeiter sich die Mühe machen, bevor sie zum Telefon greifen — und die Schmerzpunkte ihrer potenziellen Kunden wirklich verstehen —, können sie eine echte Beziehung aufbauen, echten Wert schaffen und ihre Verkaufschancen verbessern.

Hinweis: Verwenden Sie Tools zur Verkaufsprospektion wie Leadfeeder, um zu sehen, welche Unternehmen Ihre Website besuchen und welche Maßnahmen sie ergreifen. Sie werden ihre Probleme und Ziele verstehen, solange sie noch “kalt” sind — so können Sie beim ersten Kontakt eine echte Verbindung herstellen.

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