CRO oder CSO, ein Wort oder eine Welt des Unterschieds?

Es ist wichtig zu verstehen, dass die Rollen von Chief Revenue Officer (CRO) und Chief Sales Officer (CSO) gleichermaßen komplex sind. Aber die falsche Rolle in Ihrem wachsenden Unternehmen ins Spiel zu bringen, kann eine Katastrophe bedeuten.

Sie müssen die richtige Stellenbeschreibung entwerfen, um die richtigen Erwartungen zu stellen und die richtigen Talente einzustellen. Dies wird die Geschwindigkeit der Umsatzgenerierung erhöhen und ein nachhaltigeres Wachstum schaffen.

Hier erfahren Sie, wie Sie die richtige Erfahrung und das richtige Fachwissen in die richtige Rolle einbringen. Verwenden Sie die Checkliste für die Suche nach Chief Revenue Officer, um Ihren Suchaufwand zu organisieren und sicherzustellen, dass Sie die besten Kandidaten erhalten.

Die grundlegenden Unterschiede:

Ein Chief Sales Officer konzentriert sich viel mehr auf die Ausführung. Er oder sie ist ein taktischer Meister und konzentriert sich darauf, die Konkurrenz zu schlagen. Sie leben und sterben nach Zielerreichung, durchschnittlichem Verkaufspreis, Deal-Geschwindigkeit und Gewinnrate. Diese Rolle funktioniert am besten in einfacheren Geschäftsumgebungen mit einem einzigen Vertriebskanal.

Ein Chief Revenue Officer weiß, wie man Strategien entwickelt und umsetzt, um den Umsatz effektiv zu steigern. Wie man den Umsatz steigert, indem man die richtige Strategie für jeden Kanal entwirft, hält diese Person nachts wach …. und Tag.

Die CSO-Rolle weist eine sehr geringe Fehlerquote auf. Wenn er seine Marke verfehlt, kann es schwierig sein, sich zu erholen. Aber der CSO fürchtet diese Situation nicht, er lebt davon, das ist das Adrenalin, das ihn erfolgreich macht und manchmal als Silo-Führer in der Organisation angesehen wird. Wenn Sie einen CSO brauchen, kämpfen Sie nicht dagegen an. Sie haben bewusst einen wahnsinnig fokussierten Vertriebsleiter eingestellt, um ein Ziel zu erreichen und zu übertreffen. Akzeptiere den Preis.

Der CSO ist chirurgisch in seiner Ausführung. Er oder sie verarbeitet jede Gelegenheit durch die Verkaufsmethodik. Der Vertrieb hat für sie oberste Priorität. Ihre taktischen Verkaufspläne sind so zielgerichtet wie ihre Vertriebsgebietskartierung.

Ein CRO konzentriert sich auf Strategie. Diese Rolle funktioniert am besten in komplexen Geschäftsumgebungen mit mehreren Kanälen, Branchen und Wettbewerbern.

Da komplexe Umgebungen so viele bewegliche Teile haben, ist strategisches Fachwissen von entscheidender Bedeutung. Ein CRO findet Erfolg in Zusammenarbeit mit funktionsübergreifenden Kollegen. Der CRO ist ein Customer Life Cycle Management Leader. Sie denken vom Bewusstsein über die Lead-Generierung bis hin zum Opportunity-Management und schließlich zum Kundenerfolg.

Überlegen Sie aus diesen Gründen, ob Marketing und Kundenerfolg auch von dieser Person verwaltet werden sollten. Ein echter CRO und damit Ihre Organisation werden gewinnen, wenn ein CRO nicht nur den Umsatz, sondern auch die Umsatzsteigerung und das Wachstum verwaltet. Ein CSO weiß, wie er den Umsatz steigern kann, indem er für jeden Kanal die richtige Strategie entwickelt.

Der CRO gewinnt auf dem Feld, indem er die Kampfstrategien durchdenkt, die die Feinde besiegen, indem er bei jedem Schritt den Teppich unter ihnen zieht. Der CSO gewinnt auf dem Feld, indem er einen großen Angriff dort anvisiert, wo es am meisten weh tut, und eine Gelegenheit zum Schließen bietet. Sie können keinen guten CRO flankieren und Sie können keinen guten CSO stoppen.

Das kostspielige Ergebnis, wenn die falsche Person in die falsche Rolle versetzt wird:

Wenn Sie die falsche Person in eine der beiden Positionen bringen, ist eine Fehlausrichtung das unvermeidliche Ergebnis.

Strategie und Ausführung sind einzigartige Fähigkeiten und gleichermaßen herausfordernd. Aber sie mit der richtigen Rolle auszurichten, ist die entscheidende Zutat zum Erfolg.

Wenn Sie jemanden mit CRO-Stärken in eine CSO-Position bringen:

Die Verkaufsabwicklung wird darunter leiden. Ein CRO ist ein Strategieexperte, aber ein CSO muss sich auf die Ausführung konzentrieren. Die Neigung eines CRO zur Zusammenarbeit wird die Entscheidungsfindung verlangsamen und notwendige entschlossene Maßnahmen gefährden. Daher ist es notwendig, dass Ihr Marketing und Ihr Kundenerfolg direkt an den CRO berichten, um den Entscheidungsprozess zu beschleunigen und sicherzustellen, dass alle Anforderungen abgedeckt sind.

Wenn Sie jemanden mit CSO-Stärken in eine CRO-Position bringen:

Die Verkaufsstrategie wird darunter leiden. Eine CSO-Persönlichkeit wird sich nicht genug Gedanken über die Organisationsstrategie machen. Er wird Taktik und Programmumsetzung vorantreiben. Er ist es gewohnt, Dinge schnell passieren zu lassen, und wird wahrscheinlich die Zusammenarbeit vernachlässigen. Daher die Notwendigkeit, diese Stärken mit komplementären Fähigkeiten des Marketings und des Kundenerfolgs auf gleicher Ebene in Einklang zu bringen. Und Sie als CEO müssen orchestrieren

So erkennen Sie, ob Sie einen CRO benötigen:

Mit zunehmender Komplexität der Geschäftseinheiten nehmen auch die Rollen der Vertriebsleiter zu. Seien Sie als CEO auf der Suche nach dieser Situation:

• Eine Geschäftseinheit entwickelt sich und beginnt mit mehreren Produkten zu konkurrieren.
• Das Wachstum eines Geschäftsbereichs liegt unter den Erwartungen, dem Markt und dem Wettbewerb. Sie hören ‘Nicht genug Lead und Bewusstsein’, ‘Kundenabwanderung steigt’, ‘Verkaufszykluslänge steigt’ als Ausreden.

Diese Situation bereitet eine Person darauf vor, in die CRO-Rolle aufzusteigen. Entwerfen Sie Tests für jede Geschäftseinheit, um diese Situation zu überwachen. Bauen oder erwerben Sie Führungskräfte, die möglicherweise bereit sind, den Sprung zur CRO zu wagen.

Verwenden Sie diese Option, wenn Sie einen CRO einstellen müssen:

Wir haben eine Checkliste für Chief Revenue Officer zusammengestellt, die mehr als 30 Aufgaben enthält, die bei der Einstellung eines CRO zu erledigen sind. Verwenden Sie dieses Tool, um Ihren Suchaufwand zu organisieren und sicherzustellen, dass Sie die besten Kandidaten erhalten.

Nun, da Sie den Unterschied kennen – Machen Sie die richtige Kombination:

Es gibt kritische Unterschiede zwischen einem CSO und einem CRO. Erstellen Sie die richtige Rolle für den aktuellen Stand Ihres Unternehmens. Wählen Sie dann die Person mit den richtigen Fähigkeiten für die Rolle. Und dann stellen Sie sicher, dass Sie diese Person mit ergänzenden Fähigkeiten um ihn herum kombinieren, denn es ist nie schwarz oder weiß.

Sie haben und brauchen einen CSO? Stellen Sie einen erfahrenen Leiter der Vertriebsstrategie ein, um sicherzustellen, dass Sie Marktveränderungen überwachen und nicht mit Kohorten von Verkaufstaktiken enden.

Sie haben und brauchen eine CRO? Stellen Sie sicher, dass die VPS des Vertriebs der CSO-Typ sind, um sicherzustellen, dass Strategien einwandfrei ausgeführt werden. Andernfalls haben Sie möglicherweise zu viele Strategien und zu wenig Aktionen.

Wenn Sie sich fragen, ob Sie die richtigen Strategien zur Unterstützung Ihrer Umsatzwachstumsziele haben, finden Sie hier ein , das Ihnen hilft zu verstehen, ob Sie Erfolgschancen haben. Nehmen Sie den -Test und bewerten Sie Ihre Verkaufsstrategie anhand aufkommender Best Practices, um herauszufinden, ob: