Die Kunst, nach einer Kundenreferenz zu fragen
Eine Referenz ist kein Gefallen
Wenn Sie dies noch nicht getan haben, melden Sie sich freiwillig als Referenz für jemand anderen. Finden Sie einen Anbieter, den Sie mögen, wenden Sie sich an ihn und bieten Sie ihn an.
Das erste, was Sie feststellen werden, ist Folgendes: Sie werden erstaunt sein, wie gut Sie behandelt werden. Ehrlich gesagt, es ist ziemlich cool. Noch wichtiger ist jedoch, dass Sie schnell feststellen, dass es große Vorteile hat, eine Referenz für ein Unternehmen zu sein.
Als Vermarkter, der “the ask” machen möchte, sind diese Vorteile Ihr wichtigstes Kapital.
” Es ist überhaupt nicht schwer, von den Produkten und Dienstleistungen zu schwärmen, die Sie wirklich lieben und unterstützen. Es fühlt sich gut an, zu sagen: ‘Weg, um großartig zu sein, Gesellschaft, die ich liebe.””
– Laura Olson, Sr. Corporate Marketing Manager, Customer Advocacy & Evidence, DocuSign
Was ist drin für sie
Es hilft zu wissen, warum Ihr Kunde Ihnen überhaupt eine Referenz geben würde. Es ist fast immer aus einem dieser Gründe:
- Sie lieben Ihr Unternehmen, das Produkt und die Menschen, die dort arbeiten und wollen, dass Sie erfolgreich sind.
- Sie können ihr Netzwerk erweitern und interessante Menschen treffen, die ihnen helfen können.
- Sie erhalten eine Sonderbehandlung sowie die Möglichkeit, sich und ihre Erfolge mit Ihrem Unternehmen oder Produkt einem Peer vorzustellen.
Sobald Sie verstanden haben, welche davon Ihre Kunden motiviert, ist es viel einfacher, um ihre Teilnahme zu bitten.
” Ich mag die Fähigkeit, anderen von einem großartigen Fund zu erzählen. Es kommt mir definitiv zugute, da es meiner Beziehung zu meinem Lieferanten hilft, stärker zu werden.”
– Radhika Arora, Director, Recruiting and Marketing Strategies, Open Systems Technologies
Der falsche Weg, um nach einer Referenz zu fragen
Hier ist eine typische Anfrage nach einer Referenz. Achtung: Wenn Sie dies nur lesen, können Sie in Verlegenheit geraten.
Beachten Sie Folgendes:
- Die Anfrage ist um “wir” und “uns” gerahmt, nicht um “Sie”
- Es ist nichts für den Kunden drin
- Der Anfragende geht davon aus, dass der Kunde nein sagt, und bittet eindeutig um einen Gefallen
Auf diese Weise nach Kundenreferenzen zu fragen, ist einfach schwach — kein Wunder, dass die Leute Todesangst davor haben!
Wie man nach einer Kundenreferenz fragt
Wenn ich eine Referenz mache, versuche ich nur die Leute zu fragen, von denen ich denke, dass sie daran interessiert wären, mit dem betreffenden Interessenten zu sprechen. Dies könnte an einem ähnlichen Hintergrund oder Interesse liegen, oder weil ich zwei Leute sehe, von denen ich denke, dass sie möglicherweise miteinander auskommen. Ich gebe meinen Kunden auch einige Details über die Person, mit der sie sprechen werden, um meine Anfrage persönlicher zu gestalten.
Vergleichen Sie die vorherige Anfrage mit dieser:
Was ist jetzt anders?
- Die gesamte Anfrage ist um “Sie” gerahmt
- Klare Aussagen über Wert und Nutzen für die Annahme des Anrufs
- Ton, der nahelegt: “Ich habe eine Gelegenheit für Sie — warum würden Sie sie nicht annehmen?”
Durch meine Erfahrung – sie nehmen normalerweise die Anfrage an, und sie mögen dich besser dafür.
” Fragen Sie nett, erklären Sie dem Kunden den Nutzen und tun Sie so viel wie möglich, um es dem Kunden zu erleichtern, sich mit Ihrem Interessenten zu verbinden.”
– Jessica Mitchell, Customer Marketing Manager, HeroK12
Bei Kundenreferenzen geht es um Beziehungen
Ein weiterer Punkt: Vermarkter vermeiden es oft, jemanden nach einer Referenz zu fragen, da sich in ihrem Konto aktuelle Kundensupport-Tickets befinden. Dies ist eine der ersten Fragen, die Menschen stellen, wenn sie versuchen, eine Referenz zu identifizieren: “Haben sie Supportprobleme?”
Als Referenz geht es jedoch um viel mehr als nur die Verwendung Ihres Produkts durch den Kunden.
Tatsächlich ist es nicht ungewöhnlich, dass Personen, die Supportanrufe getätigt haben, als erstaunliche Referenzen dienen — insbesondere, weil sie stärkere Beziehungen zum Unternehmen haben.
Wenn Sie sich um Ihre Kunden kümmern, werden sie sich revanchieren. Sie müssen ihre Disposition im Voraus kennen, aber vermeiden Sie sie nicht, nur weil sie in der Vergangenheit ein Problem hatten.
Einer unserer Top-Befürworter hat mir einmal verraten, dass er immer einen Referenzanruf für einen seiner Anbieter durchführen würde, weil er gerne neue Leute kennenlernt und von ihnen lernt, unabhängig von seinen persönlichen Gefühlen für das Produkt.
Beweis positiv: Es geht nicht um dich.
