19 Tácticas para Resolver el Problema de la Gallina o el Huevo y Hacer Crecer Tu Mercado

19 Tácticas para Resolver el Problema de la Gallina o el Huevo y Hacer Crecer su Mercado

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Por James Currier, Socio General (@JamesCurrier)

Como inversores y asesores en más de 60 startups de mercados incipientes, hemos prestado mucha atención a lo que se necesita para poner en marcha los mercados.

¿Qué es lo primero, la oferta o la demanda? ¿Pollo o huevo? Hemos notado al menos 19 tácticas distintas y ejecutables que los fundadores pueden usar para resolver el problema de la gallina o el huevo.

Táctica 1: Consigue el lado más difícil primero.

Cuando el lado más difícil (oferta o demanda) alcanza su punto de ebullición de actividad, los efectos de red se activan y el valor se creará orgánicamente para el lado más fácil. En la mayoría de los mercados, la oferta es más difícil de conseguir para participar en su mercado o la demanda lo es. Puedes averiguarlo probando el proceso de ventas e incorporación. Por lo general, el lado más difícil es el más valioso, y una vez que obtienes suficientes, el otro lado es 2-10 veces más fácil de llevar a bordo.

Ejemplos: Outdoorsy es el mercado de alquiler de autocaravanas. Se dieron cuenta de que conseguir el suministro, los propietarios de autocaravanas, era el lado más difícil del mercado. Una vez que Outdoorsy convenció a los propietarios de autocaravanas de unirse a su plataforma, la demanda llegó 5 VECES más rápida y barata, y Outdoorsy se convirtió en la meca en línea para el alojamiento móvil.

Táctica 2: Apela firmemente a un nicho y repite.

Encuentre los grupos pequeños de su comunidad que más se preocupan por su mercado, lo que en NFX llamamos el “centro candente”, y vaya tras ellos. Por lo general, esto se resuelve yendo lo suficientemente amplio como para recopilar datos que muestren la actividad más alta.

Ejemplos: eBay obtuvo tracción por primera vez con Beanie Babies. Craigslist comenzó como una lista de correo electrónico para los amigos de Craig que querían apartamentos en alquiler y empleos. Uber comenzó con” hermanos ricos ” consiguiendo taxis negros en San Francisco. Poshmark comenzó con profesionales urbanas.

Táctica 3: Subvencionar el lado más valioso del mercado.

Pague en efectivo al lado más valioso del mercado, o al nicho más valioso dentro del lado más valioso, para unirse a su mercado.

Ejemplos: Uber pagó inicialmente a los conductores del lado de la oferta en ciudades clave para que estuvieran en su aplicación para que los pasajeros siempre tuvieran un auto para reservar. Helix subvenciona el lado de la demanda al cubrir una parte de los costos de las pruebas genéticas. ClassPass pagó a los gimnasios del lado de la oferta dinero por adelantado para unirse a su plataforma.

Táctica 4: Haga que el suministro se vea más grande con la automatización.

Todo esto se trata de impulsar el lado de la oferta agregando tantos datos de la web como sea posible para crear un aura de actividad percibida.”

Ejemplos: Yelp, Indeed, y Goodread todos los datos recopilados, sobre negocios locales, ofertas de trabajo y libros, respectivamente, en sus plataformas para crear una oferta útil sin tanta actividad al principio.

Táctica 4A: Los fundadores a menudo preguntan si deben llevar la Táctica 4 al siguiente nivel y ¿actividad “falsa”?
Por ejemplo, ahora se sabe que Reddit usó cuentas de personas falsas para plantar preguntas interesantes. Y Paypal construyó un bot que se hizo pasar por humano, compró cosas en eBay e insistió en pagar con Paypal. Estas tácticas fueron ciertamente efectivas para demostrar el valor de su producto a los usuarios potenciales y, por lo tanto, ayudaron a la empresa a resolver el problema de la gallina o el huevo. Pero estas tácticas probablemente arriesgaron a estas compañías. Si los hubieran atrapado en ese momento, probablemente habrían tenido un gran éxito en la prensa y las redes sociales. Asegúrate de que hagas lo que hagas, no te importará que esté en la primera plana del Wall Street Journal.

Táctica 5: Crea un lado como una lista de correo electrónico.

Una forma fácil y barata de iniciar un mercado, especialmente si muchos de sus compradores también son vendedores y viceversa.

Ejemplos: Así es como comenzó Craigslist; Craig comenzó con una lista de correo electrónico de amigos con un suministro de widgets. Threadless también comenzó como una lista de correo electrónico.

Táctica 6: Organiza reuniones y reuniones.

Es difícil escalar eventos. Sin embargo, al principio, pueden ser eficaces para generar comunidad, demostrar actividad y darte comentarios directos de los clientes, especialmente cuando hablas en voz alta en las redes sociales.

Ejemplos: Poshmark organiza “Fiestas elegantes” donde los invitados se reúnen e intercambian artículos de moda. Los huéspedes utilizan la aplicación Poshmark para consolidar sus nuevas conexiones en el mundo real. En 2004, Yelp hizo famosas fiestas cuando se ponían en marcha. Los asistentes se fueron a casa amando a Yelp y queriendo ser miembros de “Yelp Elite”, la gran comunidad de críticos.

Táctica 7: Construya una herramienta SaaS para un lado del mercado.

Cuando le das o vendes una herramienta SaaS a un lado del mercado, ayuda a bloquearlos para que tengas tiempo de atraer al otro lado.

Ejemplos: OpenTable comenzó creando software de reservas SaaS para restaurantes. Software creado por Honeybook para organizadores de eventos y otros profesionales creativos para gestionar sus propuestas diarias, facturación y flujo de trabajo. Software de reserva StyleSeat para peluqueros.

Táctica 8: Dar software a un tercero que pueda traer un lado del mercado.

Ejemplos: Software creado para Android para fabricantes de teléfonos celulares que, a su vez, trajeron la demanda de los consumidores. Ahora Android se lleva un porcentaje significativo de los ingresos de la aplicación. MySpace dio perfiles gratuitos a bandas que, a su vez, trajeron a todos sus fans a la plataforma.

Táctica 9: Encuentra un usuario gigante para la oferta o demanda inicial.

Ejemplo: Candex suministra software a Siemens, que es un gran ancla para el lado de la demanda. Siemens luego requiere que sus proveedores de suministros estén en el mercado Candex para recibir el pago.

Táctica 10: Solo haz que un lado cambie su comportamiento.

Ejemplo: Cuadrado. En 2009, había tal vez otras 10 startups respaldadas por empresas que intentaban ser propietarias de pagos móviles. ¿Por qué ganó Square? Porque solo hicieron que un lado-el comerciante, el lado de la oferta—cambiara su comportamiento. La demanda tenía que usar sus tarjetas de crédito como de costumbre.

Táctica 11: Haz algo gratis de repente.

Tomar algo que solía costar dinero y de repente hacerlo de forma gratuita lleva a los usuarios a tu mercado.

Ejemplos: Robinhood, cuyo comercio gratuito, recientemente recaudó dinero a una valoración de 5 5.6 B. Napster hizo música gratis. Skype hizo llamadas telefónicas y videollamadas gratuitas.

Táctica 12: Primero crea un producto y luego abre un mercado.

Ejemplos: Salesforce creó una herramienta de CRM antes de abrir la plataforma Force marketplace años después. Amazon comenzó como minorista y luego abrió un mercado. Ahora, el 50% de las transacciones de Amazon provienen del lado de la oferta de su mercado en lugar de los almacenes de Amazon. Apple creó las primeras 32 aplicaciones en la app store antes de abrir la plataforma a los desarrolladores. SmartRecruiters se lanzó como una herramienta SaaS para publicar trabajos antes de abrir un mercado para vender software a departamentos de recursos humanos.

Táctica 13: Conecta los dos lados a mano.

Ejemplos: En los primeros días de Zappos, cuando un pedido, alguien en la empresa a cumplir la orden por la mano; había en coche a la tienda de zapatos, comprar los zapatos, y de enviar hacia fuera. Esto era fundamental porque permitía a Zappos fabricar excelentes transacciones iniciales. Lo mismo ocurrió con eToys y Zenefits (seguro de salud).

Táctica 14: Favorece los mercados donde los compradores también son vendedores.

Otra forma fácil de superar el problema de la gallina o el huevo es evitarlo todo al construir un mercado unilateral.

Ejemplos: La mayoría de las personas que compran moda en Poshmark también la venden. Y lo mismo es válido para el partido; la misma persona se dobla como un “comprador” y un “vendedor”.”

Táctica 15: Crea acceso exclusivo.

Restringir el acceso y crear el temor de perderse entre la demanda o la oferta puede generar un fuerte boca a boca y una inundación de participación en su mercado cuando la idea se incendia viral. Sin embargo, seamos honestos: casi nunca funciona.

Ejemplos: Gilt, Gmail y Mailbox.

Táctica 16: Establece una restricción geográfica.

Es más fácil obtener mucha actividad cuando limita el área de superficie de la operación en el lanzamiento.

Ejemplos: Lyft, Yelp y Craigslist.

Táctica 17: Establece una restricción de tiempo.

Puede programar la emoción en el mercado con la ayuda de limitaciones de tiempo.

Ejemplos: En el lanzamiento, Tophatter solo permite a las personas pujar entre las 8 y las 9 p. m. Hora del Pacífico. Durante esta hora, el mercado se sintió lleno de gente. Lo mismo es cierto para HQ Trivia, que usa restricciones de tiempo para fabricar emoción.

Táctica 18: Establecer una restricción de demanda.

Ejemplos: Groupon limitó el suministro a un Groupon al día. Fiverr lanzó restringiendo el precio para que todo fuera de cinco dólares. La idea aquí es enfocar tu mercado en ejecutar bien una sola propuesta de valor. Y les da a todos una razón simple para estar allí.

Táctica 19: Paga a los usuarios con tokens.

La mayoría de las personas no quieren unirse a un mercado hasta que todos estén allí. Si no hay actividad en la plataforma, bueno, eso es un problema. Si creas un token para el mercado, puedes pagar a las personas para que se unan, incluso cuando no haya ninguna actividad.

Ejemplos: OpenBazaar y Wemark.