21 Ideas para Generar Clientes Potenciales de Bienes Raíces Comerciales

La generación de clientes potenciales de bienes raíces comerciales no es tan simple como antes.

Los inquilinos, inversores y compradores pasan más tiempo en línea que nunca investigando ofertas y oportunidades de bienes raíces comerciales, por lo que tener una estrategia de marketing de bienes raíces comerciales para atraer la atención y ganar confianza es primordial para convencer a los clientes potenciales para que hagan negocios con usted.

Necesita un plan para crear listas a partir de bases de datos existentes, aprovechar las fuentes de datos de bienes raíces y optimizar su sitio web para capturar visitantes como clientes potenciales.

La prospección comercial no solo depende de la calidad de sus materiales de marketing, sino de su capacidad para proporcionar información valiosa a los visitantes de su sitio web. La calidad importa, pero el volumen es necesario para mantener su tubería llena de cables cálidos que pueda nutrir y cerrar.

Echemos un vistazo más de cerca a 20 tácticas e ideas para ayudarlo con su prospección de bienes raíces comerciales y generación de clientes potenciales.

Crear una Lista a partir de una Base de Datos de Bienes Raíces Comerciales Existente

Minar su lista de contactos existente es un buen lugar para comenzar e intentar segmentar sus contactos en función de su interés, tipo de perfil y nivel de actividad previa.

Incluso los contactos que han estado inactivos durante varios años pueden resultar ser oportunidades potenciales, ya que sus necesidades pueden haber cambiado junto con lo que puedes ofrecer. Comunícate por correo electrónico, teléfono o LinkedIn para volver a interactuar con estos contactos antiguos.

Contactos de investigación de Sitios de Listados de Bienes Raíces Comerciales

Más allá de su base de datos existente, también puede crear bases de datos curadas de posibles clientes potenciales de sitios de listados conocidos como LoopNet, Co-Estrella, Catylist, CREXi, Reonomy, Quantum Listing, Brevitas o Spacelist u otras plataformas de listados de bienes raíces comerciales disponibles ahora.

LoopNet Property Records era una útil base de datos de propietarios de propiedades comerciales que incluía información sobre propietarios, historial de propiedades, listas de inquilinos e hipotecas actuales y anteriores, pero actualmente ya no está disponible para los usuarios.

Hay otros criterios que puede usar en los sitios web mencionados anteriormente si dedica el tiempo y el esfuerzo para investigar manualmente los clientes potenciales.

Investigue nuevas ofertas en los Sitios de Noticias de CRE

Mantenerse al tanto de las transacciones recientes en su área y crear una lista de corredores y propietarios involucrados en las ofertas puede ayudarlo a crear una lista de alcance para usarla para generar nuevas oportunidades. Sitios de noticias como Bisnow, The Real Deal y Commercial Observer son solo algunos de los medios nacionales que publican información sobre transacciones recientes y los equipos involucrados.

Herramientas como la extensión de Google Hunter pueden ayudarte a encontrar las direcciones de correo electrónico de los contactos directamente desde los sitios web de sus empresas.

Use Software de Prospección de Bienes Raíces Comerciales

ProspectNow tiene un algoritmo predictivo que le ayuda a identificar las propiedades que tienen más probabilidades de ser puestas a la venta en los próximos 12 meses. La forma en que funciona el algoritmo es que mira cientos de puntos de datos cada semana en propiedades que realmente se están vendiendo y luego aplican las características de propiedades que se acaban de vender a propiedades que aún no se han vendido.

Property Shark ofrece informes de propiedades para los sectores comercial y residencial en Nueva York y puede ayudar a determinar cuándo se desarrolló la propiedad, quién la posee, sus características exactas, historial de ventas actualizado, estimaciones del valor de la propiedad, información sobre la zonificación actual, derechos de aire y más.

Use fuentes de Datos de Bienes Raíces Comerciales

Hay algunas excelentes fuentes de datos de bienes raíces comerciales disponibles que proporcionan información sobre propiedad, transacciones y oportunidades de inversión. Aquí hay algunas fuentes que puede usar para encontrar prospectos potenciales:

Real Capital Analytics le permite identificar oportunidades de inversión potenciales al dirigirse a propiedades que cumplen con criterios detallados específicos para ayudarlo a encontrar empresas que podrían ser socios potenciales de empresas conjuntas.

Reonomy es una plataforma de datos de bienes raíces comerciales que facilita los procesos de prospección para profesionales de CRE y descubre información de propiedad de más de 49 MILLONES de propiedades comerciales en los EE. Reonomy obtiene sus datos de propiedad
de una variedad de fuentes de datos privadas y públicas exclusivas

CoreLogic ofrece datos de bienes raíces comerciales y capacidades analíticas, con un inventario de datos y soluciones analíticas para propiedades titulizadas y no titulizadas a través de los EE.UU. Los detalles de la propiedad disponibles incluyen propiedad e hipotecas, datos de vencimiento de hipotecas, listados de propiedades en subasta y una instantánea de las tenencias de propietarios y prestamistas específicos.

Leads de investigación en LinkedIn

Utilice la búsqueda de personas de Linkedin para encontrar prospectos por ubicación, industria, empresa actual y grados de separación. A continuación, puede enviar mensajes directos a open doors y comenzar sus esfuerzos de divulgación. Si quieres tomarte más en serio tu generación de leads, echa un vistazo a la herramienta de Navegador de ventas de Linkedin. Es una de las plataformas de venta social más efectivas para profesionales de CRE que desean involucrar a corredores, inquilinos e inversores a escala.

Genere clientes potenciales a través de su sitio web

La base de cualquier esfuerzo de marketing entrante es un sitio web comercial de bienes raíces que se puede encontrar fácilmente y que ayuda a capturar, atraer y convertir a los visitantes en clientes potenciales.

No importa quién sea su objetivo (inversores, inquilinos, propietarios) construir un sitio web efectivo es el activo de marketing más importante de cualquier esfuerzo de generación de clientes potenciales.

Captura a los visitantes de tu Blog

Un blog proporciona contenido de alto valor a los clientes potenciales, así como una nueva vía a través de la cual pueden encontrar tu sitio web. Los artículos que cubren temas relacionados con bienes raíces locales, bienes raíces comerciales en general, leyes estatales y locales y noticias financieras, y perspectivas editoriales sobre eventos recientes lo establecen como un líder de pensamiento y generarán nuevo tráfico para su sitio web.

Ofrezca a sus visitantes una forma sencilla de suscribirse a su blog al proporcionar información invaluable.

Incluya formularios de generación de clientes potenciales en su sitio web

Los formularios de contacto son vitales para capturar información del usuario cuando está buscando preguntas generales, una consulta o solicitudes de llamadas de ventas.

Optimice sus formularios para que sean accesibles en todos los dispositivos mientras captura toda la información que necesita. Algunas de las mejores prácticas para capturar la información de los visitantes es minimizar la fricción al llenar formularios: incluya menos campos de formulario (3-5 es lo óptimo), enlace a su política de privacidad y preste atención al diseño y al llamado a la acción fuerte.

Cree documentos cerrados

Además de sus formularios de contacto, debe tener contenido cerrado en forma de libros electrónicos, documentos técnicos, listas de verificación, estudios de casos y otra documentación. Estos documentos cerrados, también conocidos como” imanes de leads”, se pueden promocionar en páginas relevantes de su sitio web, enlazando a formularios que capturan información del usuario antes de que puedan descargar el contenido.

Segmenta prospectos con campañas de Google AdWords

Google AdWords es una plataforma de publicidad masiva que te permite llegar a las personas a través de campañas de pago por clic. Al segmentar las palabras clave específicas de la ubicación y la propiedad, como “espacio de oficina Chicago”, que tus clientes potenciales están buscando, puedes expandir rápidamente tu alcance y atraer a las personas a tu sitio web o página de destino para convertirlas en clientes potenciales. Sin embargo, Google AdWords es caro, y en nuestro artículo anterior analizamos las palabras clave de bienes raíces comerciales más caras, por lo que deberá calcular cuidadosamente qué palabras clave puede permitirse para obtener un retorno de la inversión positivo.

Facebook ads Facebook ads permite una alternativa social a Google, con segmentación basada en datos demográficos, ubicación e intereses, como se indica en los perfiles de Facebook. También puedes segmentar por página (ej. cualquiera que siga a CBRE, JLL, Colliers, etc.), segmento de audiencia o reorientación de visitas anteriores a sus sitios web.

Una campaña publicitaria de Facebook bien optimizada también puede ser a veces menos costosa que la plataforma más grande de Google. El objetivo del anuncio es atraer a una audiencia más grande a tu página de generación de leads donde puedan descargar un contenido útil o registrarse y compartir su correo electrónico contigo.

Anunciarse en LinkedIn

Una alternativa más cara a los anuncios de Facebook son los anuncios de LinkedIn, que también le permiten dirigirse a una audiencia muy específica en función de su puesto de trabajo, empresa, ubicación, intereses y habilidades.

Por ejemplo, si está alquilando un gran espacio bio/farmacéutico, podría lanzar una campaña y mostrar sus anuncios a cualquier ejecutivo de nivel C en la industria farmacéutica en San Diego, CA.

Exponer en Conferencias y Eventos

Exponer en conferencias nacionales y eventos locales de bienes raíces comerciales lo expone a una gran audiencia de prospectos potenciales, abriendo nuevas oportunidades de redes y asociaciones, junto con oportunidades de generación directa de clientes potenciales.

Antes del evento, puede investigar quién participará y organizar tantas reuniones como sea posible para optimizar su tiempo mientras está en la ciudad.

Participe en Eventos Locales

Para eventos en los que no pueda exhibir, asistir y establecer contactos ofrece beneficios similares. Reuniones locales para pequeñas empresas, seminarios inmobiliarios o conferencias locales son lugares ideales para interactuar con posibles clientes potenciales y socios a medida que construye su red personal y profesional.

De nuevo, asegúrese de configurar las reuniones con suficiente antelación antes del día del evento y recuerde que el seguimiento es la clave para convertir esas tarjetas de visita en oportunidades.

Obtenga una Lista de Asistentes al evento

Como expositor en una conferencia, la mayoría de los organizadores de conferencias proporcionarán al menos una lista parcial de asistentes con la opción de pagar por el acceso a la lista completa. Aproveche esta oportunidad para acceder a clientes potenciales ya calientes con los que tiene una conexión directa desde ese evento. Combinado con las tácticas de entrada y salida mencionadas anteriormente, puedes generar nuevos clientes potenciales rápidamente después de un evento exitoso.

Organizaciones como la CAPI ponen a disposición de los miembros la información de contacto de sus asistentes en su sitio web.

Organizar un evento de Networking

Para garantizar la máxima exposición en un evento, puede organizarlo usted mismo. El objetivo de su evento debe ser proporcionar valor a los asistentes con una gran participación y amplias oportunidades para establecer contactos entre sí.

La exposición que usted gana por sí solo es suficiente para generar nuevo interés y producir nuevos clientes potenciales.

Comuníquese con su Red personal

Su red personal es un recurso principal que puede aprovechar para correr la voz sobre lo que hace y a menudo es una “victoria rápida”pasada por alto.

Aunque es posible que no representen potenciales clientes potenciales de ventas de bienes raíces comerciales, pueden ayudar a compartir detalles sobre sus servicios, sus anuncios y pueden proporcionar referencias o nueva información de contacto para las partes interesadas.

Solicitar referencias

Su lista más valiosa de clientes potenciales es la que ya ha convertido en clientes. Es más probable que los clientes existentes te recomienden porque están familiarizados con cómo haces negocios y pueden confiar en ti.

Nunca pase por alto el valor de comunicarse con clientes existentes y solicitar referencias.

Conéctese con Colegas actuales y anteriores

Las personas con las que trabaja ahora y con las que ha trabajado en el pasado son un recurso principal para acceder a una audiencia más amplia de clientes potenciales. Pueden ayudar a compartir información sobre sus listados más recientes y pueden estar personalmente interesados en entablar una conversación, ya sea para su empresa actual o en nombre de un cliente.

Únase a Asociaciones de Bienes Raíces Comerciales para expandir Su Red

Unirse a una asociación local de bienes raíces comerciales es una excelente manera de expandir su red y construir relaciones valiosas. Hay una serie de asociaciones nacionales como BOMA, CCIM, CoreNet Global que también brindan oportunidades de educación y creación de redes para ampliar su alcance. Cree su lista de contactos personalizada y mantenga un contacto regular con su red para asegurarse de que estén expuestos a sus nuevas oportunidades.

Más información:

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