5 Planes Únicos de División de Comisiones para Corredores de Bienes Raíces Comerciales a Considerar

Al considerar formas de organizar y estructurar un corretaje de bienes raíces comerciales, uno de los factores más importantes a considerar es cómo compensar a sus agentes.

Los agentes ingresan las comisiones mediante acuerdos de intermediación, y la casa de corretaje gana dinero, ya sea manteniendo un porcentaje de esas comisiones, cobrando a los agentes una “tarifa de oficina” para mantener su licencia y darles un lugar para trabajar, o una combinación de ambos.

La forma en que las corredurías estructuran esos “planes divididos” con sus agentes es fundamental para reclutar y retener a los mejores talentos de la industria. Si un agente siente que no está ganando suficiente dinero con el negocio que genera, siempre habrá otro corretaje dispuesto a mantener su licencia y negociar un plan dividido más favorable para atraer a un productor superior a mudarse.

CommissionTrac ha analizado cientos de planes divididos únicos que se utilizan en miles de agentes inmobiliarios comerciales. Después de haber procesado más de 1 125,000,000 en comisiones brutas y distribuciones a la casa y a los agentes, hemos encontrado 5 estructuras comunes que merecen ser consideradas.

Planes de tarifa plana

Los planes de tarifa plana son planes de comisión que tienen una participación porcentual fija entre la casa y cada agente en su valor bruto. Estos se usan a menudo porque son fáciles de calcular y pronosticar para el corretaje, pero a menudo pueden dejar a los principales productores frustrados de que no importa cuánto produzcan y cubran su costo de escritorio, siempre dan a la casa de corretaje un porcentaje de sus comisiones brutas.

Planes de Comisiones del 100%

El Plan de Comisiones al 100% se popularizó RE/MAX. Le da al corredor el 100% de la comisión bruta que gana. Esto puede sonar genial en la superficie, pero limita la ventaja para la casa de corretaje. Recaudan los gastos y los costos de escritorio, ya sea como una tarifa anual o mensual de cada agente en la correduría, pero nunca participan en la parte real de la comisión.

Planes divididos de 50/50

El plan dividido 50/50 es popular porque es increíblemente fácil de calcular. Por cada dólar de comisión bruta que produce un agente, 0 0.50 va a la casa y 0 0.50 va al agente. Por lo general, con estos planes, el agente no paga ninguno de sus costos de escritorio y la correduría cubre sus gastos, como letreros, materiales de marketing, asistentes administrativos, etc.

Otros Planes de Tarifa Plana

Los corredores de bolsa a menudo utilizan tarifas diferentes a las del plan estándar 50/50. Algunos incentivarán fuertemente la incorporación de los principales productores al ofrecer una mejor tarifa plana que su corretaje actual. Hemos visto que estos planes van desde 60/40 hasta 90/10.

En el último ejemplo, si un corredor aporta commissions 100K en comisiones brutas, el corredor se quedaría con 9 90K y la casa se quedaría con 1 10K. Normalmente, si está considerando ofrecer planes con ese alto porcentaje, puede hacer bien en considerar el costo de escritorio para cada agente y si necesitará o no facturar a sus corredores/agentes por gastos, etc.

Planes de comisiones escalonadas

Para mantenerse competitivos, los corredores de bolsa se han vuelto cada vez más sofisticados con las estructuras de sus planes divididos. Los planes de comisiones escalonadas tendrán una fecha de reinicio (generalmente el 1 de enero) y a lo largo de cada año, a medida que el corredor gana más y más comisiones, se quedan con más y más de lo bruto.

Estos generalmente comenzarán con el corredor manteniendo el 50-60% de su bruto y ascenderán a medida que alcancen nuevos niveles/puntos de interrupción. Los puntos de ruptura más comunes se basan en la producción bruta total del agente o en la red del agente que guardan. Ambos son únicos.

Estos planes permiten que una correduría mantenga un alto porcentaje de la comisión hasta que el corredor haya cubierto sus costos de escritorio y luego le dé más al corredor a medida que crea más y más ingresos por comisiones para sí mismos y para el negocio.

Examinemos el uso de un plan de punto de interrupción de 4, con los mismos puntos de interrupción de la cantidad de dólares but pero usando la unidad de nivel de punto de interrupción como neto bruto vs neto de agente y veamos cómo se desarrolla todo:

Bruto

El punto de interrupción más común es usar la comisión bruta creada por el agente. Cada dólar que entra para ese agente pasará por su plan dividido, y en función del nivel en el que se encuentren, determina lo que obtienen en la red del agente frente a lo que guarda la casa. Si un corredor trajo un acuerdo de comisión bruta de 7 750K, así es como se pagaría:

Red de Agentes

El plan de red de la casa se configura exactamente de la misma manera, pero se alcanzan diferentes puntos de quiebre en función de la cantidad de red que se produce para la casa en lugar de basarse en el total bruto del acuerdo. Esto puede tener un gran impacto al ver cómo se distribuirían los 7 750K:

Como puede ver, cuando se utiliza la red de agentes como nivel de punto de ruptura, la casa de corretaje conservará más de la comisión con el tiempo.

Impacto de los Planes Divididos por niveles

Vale la pena señalar que los planes divididos por niveles pueden ser una excelente manera de mantener a los agentes incentivados, pero pueden presentar desafíos operativos. Si tienes 15 agentes y una estructura de niveles diferente para agentes subalternos, agentes sénior y directores de la empresa, es posible que te encuentres en un infierno de excel tratando de mantenerte al día con el cálculo de distribuciones y actualizando a los agentes sobre dónde están en su plan dividido, etc.

Otras ideas a considerar

Nunca es una talla única para todos, y las corredurías aún tienen más opciones para mantenerse competitivas. Algunos usan anulaciones de administrador, bonos y más para mantener a sus corredores motivados. Incluso vemos planes en los que si un bróker contrata a otro, obtiene una bonificación cada vez que el bróker que recluta aporta comisiones.

Bonos

Los bonos pueden ser dolorosos de manejar, especialmente cuando necesitas dar transparencia a los agentes en cada declaración de agente. Quieren saber cuánto se les paga y cómo funcionaron todos los cálculos.

Gastos

Los gastos son los mismos, sin importar el plan que elija usar, puede haber ocasiones en las que esté reduciendo las ganancias de comisiones de agentes por gastos. Los agentes necesitan transparencia cuando se trata de su dinero. Darles un estado de cuenta o un portal para ver los estados de cuenta anteriores y los ingresos les hará bien saber que se les paga la cantidad correcta, especialmente cuando tiene planes divididos por niveles y complicados.

Declaraciones de agentes

Este es un ejemplo de una declaración totalmente transparente para que un agente sepa exactamente lo que ha ganado en comisiones, bonificaciones y qué gastos se han sacado de su cheque:

Transparencia para sus agentes

Algunas agencias de corretaje van un paso más allá y utilizan una plataforma tecnológica para dar a sus agentes un lugar para ver todas sus declaraciones, cuentas por cobrar y más. Estos tipos de plataformas también harán todo el trabajo pesado y automatizarán los cálculos y distribuciones. Esto puede ser un gran ahorro de tiempo para el equipo operativo de la correduría:

Al actualizar su pila de tecnología, recuerde siempre hacer las preguntas difíciles a sus proveedores potenciales. Esto es especialmente cierto cuando se trata de comisiones de agentes. Asegúrese siempre de tener en cuenta sus requisitos contables y de que el software que elija se ajuste a las necesidades de su operación.

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