Cómo Escribir un Plan de Negocios de Construcción Exitoso Que Lo Prepare para el Éxito

¿Y si le dijera que hay una fórmula de “copiar y pegar” que cualquier empresa de construcción puede seguir y tener éxito?

en Serio…. hay

Antes de comenzar SOY Constructores, ayudé a hacer crecer una Empresa de Construcción Comercial de $0 a company 7,000,000 por año.

Inicialmente comencé I AM Builders para ser una empresa de estimación. Pero con el paso del tiempo me di cuenta de que había un gran problema en la industria de la construcción. Los contratistas saben cómo construir, pero nadie les enseña cómo hacer crecer una empresa.

Todo emprendedor quiere escribir un plan de negocios. Y sí, en la mayoría de las empresas se necesita un plan de negocios para obtener financiación, capital de riesgo, etc.

Pero la construcción es la única industria en la que se puede iniciar un negocio sin financiación para convertirse en un negocio de un millón de dólares casi de la noche a la mañana.

Y adivina qué….. no se necesita un plan de negocios elegante.

Cuando entré en Caroni, eran una empresa de mano de obra de paneles de yeso y estaban empezando a obtener sus primeros trabajos de Contratista General. Paolo y yo no sabíamos cómo hacer crecer un negocio de construcción.

Comenzamos a probar diferentes formas de obtener clientes potenciales, estrategias de estimación, estrategias de negociación….

Lo probamos todo….

Y después de todo, el secreto para hacer crecer un negocio de construcción se puede resumir en estos tres pasos….. este es su plan de negocios….

El Sistema probado

1. Desarrolle un Sistema para obtener una Tonelada de Proyectos Potenciales y Clientes Potenciales

2. Desarrolle un Equipo De Estimación Que Pueda Ofertar Trabajos Rápidamente

3. Desarrollar un Sistema de Seguimiento para Negociar y Cerrar Ventas

4. Construya Su Equipo de Campo y Realice un Trabajo Sobresaliente en Cada Proyecto

Voy a compartir con ustedes los detalles de cada paso.

Como nota adicional: nos especializamos en la estimación de proyectos para contratistas ocupados. Si alguna vez necesita ayuda para estimar proyectos, podemos preparar todo su presupuesto y puja por usted y podemos guiarlo a través de todas las estrategias para ayudarlo a cerrar. Obtenga más información sobre nuestro servicio de estimación para Contratistas y Subcontratistas.

Haga una lluvia de ideas para construir una empresa

Esta es la fase de ideas, que es la favorita de la mayoría de la gente. También es la fase más peligrosa en la creación de un plan de negocios de construcción exitoso.

El problema es que las personas son realmente buenas para crear sus propias ideas, pero carecen del impulso para que cobren vida. Tenemos una solución a este problema más adelante en esta pieza.

Esta fase consiste en crear ideas y pensar en qué incluir en nuestro plan para el éxito.

Aquí hay algunas preguntas que debe hacerse:

1. ¿Cuál es tu reputación? ¿Qué quieres que sea?
2. ¿Cómo desea manejar su proceso de licitación? ¿Busca servicios de estimación de costes o los mantiene internos?
3. ¿cuánto tiempo tiene para su empresa de construcción?
4. ¿Quieres contratar una agencia de marketing para tu empresa? ¿Un servicio de generación de clientes potenciales?

Responde a todo esto y asegúrate de profundizar. Conoce qué es exactamente lo que quieres.

A continuación, es hora de conseguir algunos objetivos específicos.

Deja tus Objetivos Completamente Claros

Este es el primer paso.

Demasiados contratistas solo están al día con sus trabajos y el ajetreo de sus horarios diarios que nunca se sientan y piensan: “¿Hacia qué estoy trabajando?”

Entra en los detalles. Tenga objetivos claros sobre lo que debe lograr. Estas son las preguntas que debería hacerse, tomadas prestadas directamente de nuestra publicación de blog más popular, Para Hacer crecer Su Negocio de Construcción en 3 Meses.

• ¿Cuántos ingresos desea obtener?
• ¿Cuál es su margen de beneficio?
• ¿Valor promedio del proyecto?
• ¿Tasa media de cierre?

Tómese un minuto y responda a todas esas preguntas. Revise los registros de su empresa si es necesario. Una vez que tenga todas esas respuestas, es hora del siguiente paso en este proceso de elaboración de objetivos.

Obtenga su número objetivo de ingresos y divídalo por su margen de beneficio y tendrá los ingresos objetivo de su empresa. Tome los ingresos objetivo de su empresa y divídalos por el valor promedio del proyecto y esa es la cantidad de proyectos que necesita vender. Divida el número de proyectos a vender por la tasa de cierre y esa es la cantidad que necesita para pujar.

Esto es lo que parece:

En este ejemplo estimamos los números en función de si fuéramos un GC con márgenes de beneficio del 10% que quisieran ganar 3 300k/año, lo más probable es que sus números sean muy diferentes; independientemente, si no está seguro de la dirección en que se dirige su empresa, tómese 5 minutos del día y complete este ejercicio, traerá mucha claridad para usted y su organización.

Porque cuánto más fácil es tener una meta de “1 proyecto cada 2 meses” que tener un objetivo de “tantos proyectos como puedo”?

Después de arrojar luz sobre los números de tu objetivo y tener algunas ideas para poner a prueba, es hora de crear un plan.

Crear un Plan Detallado para la Ejecución

Trabajamos con más de 800 clientes y después de consultar con muchos de ellos sobre cómo mejorar su empresa de construcción, concluimos que hay 5 pasos para crear un plan detallado para su negocio de construcción.

Vamos a entrar en cada uno.

1. Determine Su Estrategia de Generación de Leads

¿Cómo obtiene sus leads? ¿Vas a conseguir tantos como quieras? ¿Por qué no tienes suficiente trabajo? ¿Cómo quieres que entren los negocios?

Antes de hacer cualquier trabajo en el campo, antes de estimar el trabajo, incluso antes de obtener el trabajo, debe capturar el lead para el trabajo.

Por eso es el primer paso de esta lista.

La pregunta es, ¿cómo se capturan los leads? Bueno, lo primero que probablemente deberías hacer es educarte profundamente en este tema específico solo. Por suerte para ti, tenemos un artículo sobre cómo conseguir más empleos para que te sumerjas.

A continuación, debe inscribirse en servicios de generación de clientes potenciales como iSqft y Bluebook para obtener consistentemente la oportunidad de pujar por trabajos. Ambos sirven como herramienta de generación de leads y también como herramienta de pujas, por lo que es un trato 2 en 1.

Si quieres más detalles sobre estos servicios de generación de clientes potenciales y algunos otros, consulta este artículo.

Después de invertir en estos servicios de generación de clientes potenciales, tendrá puestos de trabajo potenciales garantizados, pero también hay otra estrategia que puede tomar para obtener más clientes potenciales.

Implica la construcción de un Clúster Selecto de 12 (S12C). Un S12C es esencialmente una lista de los 12 clientes potenciales que usted elija y se centran en que le proporcionará un flujo constante de negocios.

Por ejemplo, si eres un contratista general, harías una búsqueda rápida en Google de desarrolladores en tu área,

Luego elegiría 12 de ellos y enviaría correos electrónicos personalizados, los llamaría a todos o visitaría sus oficinas.

Pero no solo te vas a presentar, recuerda que el objetivo es hacerles saber que existes. No cualquier otro contratista but excepto tú. Destacarse de otros contratistas, mostrar autoridad y dar valor ayudándoles con sus trabajos o asesorando a clientes potenciales. Esto ayuda mucho a desarrollar una relación con todos los miembros de su S12C.

La idea principal con el S12C es ponerse las anteojeras para caballos y centrarse con láser en 12 clientes ideales y desarrollar relaciones con ellos para que puedan comenzar a usarlo cuando necesiten trabajar con su oficio.

Así que solo para recapitular:

• Invertir en servicios de generación de clientes potenciales
• Configurar y desarrollar un S12C

Después de asegurar los clientes potenciales de manera consistente y confiable, es hora de tener un plan específico para pujar y estimar esos trabajos.

2. Establezca su Proceso de Puja y Estimación

El segundo paso después de obtener clientes potenciales es tener un sistema que puje y estime esos trabajos a la velocidad del rayo para que pueda concentrarse la mayor parte de su tiempo en vender el trabajo.

Hay 3 opciones que puedes considerar:

• Contrate un estimador interno para trabajar a tiempo completo.
• Contrate un servicio de estimación para manejar cada proyecto individual.
• Hágalo todo usted mismo.

Si eliges hacerlo tú mismo, resultará muy difícil expandir tu negocio cuando estás tan metido en ello todo el día. Además, imagine trabajar durante 1 día y medio para estimar un proyecto, solo para descubrir que su cliente potencial lo usó para obtener mejores precios (realmente lo hacen). Los contratistas exitosos son aquellos que saben cómo construir un equipo, cómo liderarlos y cómo vender trabajos para generar negocios.

En otras palabras, delegue tanto como sea posible para que pueda concentrarse en lo que realmente genera ingresos, vender trabajos.

Por lo tanto, si está estimando trabajos usted mismo como un espectáculo para un solo hombre, delegue esa tarea lo antes posible, de lo contrario, nunca podrá crecer de manera efectiva.

Digamos que finalmente decides contratar un estimador para trabajar en tu oficina. El salario promedio de un estimador es de 8 81,219/año, según Indeed. Luego, después de los impuestos sobre la nómina y el seguro (26%), ¡estás viendo más de 1 102,000 al año!

, lo que se traduce en unos 8 8,500/Mn y 2 2125/semana. Si desea ofertar 10 proyectos de tamaño promedio al mes, eso significa que está pagando a su estimador 8 850 por proyecto.

Para ahorrar dinero, tiempo y esfuerzo para administrar a un empleado adicional, la mejor opción es externalizar su estimación a una empresa confiable que pueda producir precios precisos y trabajar solo por proyecto, por lo que solo paga cuando hay un proyecto para pujar, en lugar de tener que pagar a un estimador a tiempo completo, ya sea que estén trabajando duro o no.

Así es como funciona el proceso para nuestra empresa.

Primero, envíe sus planes de proyecto. Esto puede hacerse por correo electrónico o enviándolos a Dropbox.

Luego, haga clic en “Elegir de computadora” y envíe sus planes. Debería verse así.

Después de enviar sus planes, recibirá una respuesta y un presupuesto gratuito para el proyecto.

Luego, si decide seguir adelante con el presupuesto, solo pagará la factura y tendrá un presupuesto completo listo para usted en 6-9 días hábiles. Si tiene circunstancias especiales y lo necesita antes, llamará a nuestra oficina y elaboraremos algo que funcione mejor para nuestra firma y su empresa.

3. Crea un equipo de Ventas que Cierre

Después de que recibas clientes potenciales y pujes esos trabajos a la velocidad del rayo sin hacer el trabajo tedioso, es hora de dedicar la mayor parte de tu tiempo a vender el trabajo.

Hay muchas estrategias para cerrar trabajos, pero en su conjunto, implica invertir en el cliente.

Invertir en un cliente significa dar, ser paciente y luego preguntar cuándo es el momento adecuado. Puede dar al cliente a través de seguimiento automático o seguimiento manual.

El seguimiento automático significa usar un Gerente de Relaciones con el Cliente (CRM) para contactar sistemáticamente a personas específicas en momentos específicos. Es un software que también puede usar para enviar correos electrónicos masivos con lanzamientos similares a diferentes clientes en su área.

El seguimiento manual implica mucho llamar y hablar con las personas. Esto es en su propio tiempo, por eso se llama seguimiento “manual”.

Antes de pujar por un proyecto, asegúrese de conocer a su cliente potencial en persona para::

• Ver si alguien que usted quiere trabajar con
• Llegar a saber quién es usted y lo que usted trae a la mesa

Si alguien sabe quien eres, recibe llamadas desde ahora y entonces, ¿de dónde es usted realmente ayuda con cualquier problema o preguntar cómo les va…

¿quién crees Que es más probable que elija para el trabajo?

Por eso es fundamental que los contratistas tengan un S12C en el que se centren en 12 clientes específicos y obtengan el 80% de su trabajo de ellos.

Es ideal que el propietario de la empresa de construcción sea el principal vendedor, pero si no hay suficiente tiempo en el día (entendemos), entonces contrate a 1-2 Gerentes de cuentas que todo el trabajo consiste en hablar con clientes potenciales, hacer un seguimiento con los anteriores y ser la principal forma de comunicación entre su empresa y el exterior.

4. Configure Sistemas de Gestión de Proyectos

En este punto, tendrá clientes potenciales llegando, estimará esos trabajos en piloto automático y venderá los proyectos. Es solo cuestión de tiempo que de repente tengas un par de proyectos en los que trabajar, y el trabajo duro realmente comience.

Como se indicó anteriormente, el propietario de una empresa de construcción, o cualquier empresa para el caso, debe centrarse en liderar equipos y vender. Eso es. Estar en el lugar de trabajo todo el día estresado y tirándose del cabello no va a traer nuevos negocios. A menos que realmente ames estar en el campo, necesitas delegar todo a profesionales experimentados.

Pero antes de ir a correr y delegar todo, necesita configurar un sistema para administrar todos sus proyectos para que su negocio de contratación pueda ser una máquina coordinada y con aceite suave que bombee solo trabajo de calidad.

Necesitará un software 3-4 que le ayude a administrar su trabajo de campo:

Software de gestión de ofertas

Esto es lo que va a usar para pujar trabajos y hacer un seguimiento de sus ofertas. Es rápido, es fácil y es mucho mejor que entregar estimaciones a la gente todo el día y tener que recordar las fechas de vencimiento de la parte superior de su cabeza. Si quieres echar un vistazo a algún software de pujas, echa un vistazo a SmartBid y Quick Bid.

Software de gestión de proyectos

Este es un software para que las personas en el campo estén en comunicación constante entre sí. Uno de los primeros pasos para profesionalizar una empresa de construcción es obtener un software de gestión de proyectos que ayude a todos los trabajadores, supervisores, gerentes de proyecto y superintendentes a estar en la misma página todo el tiempo. Algunos grandes PM son CoConstruct, Buildertrend y Procore.

Software de contabilidad

Siempre ayuda a que todas sus finanzas se realicen de forma automática y lo más fácil posible. Deje que un software de contabilidad administre todas sus finanzas para que pueda concentrar la mayor parte de su esfuerzo en generar ingresos mediante la venta de trabajos. QuickBooks es la crema de la cosecha aquí, pero Zipbooks y Stripe también son excelentes alternativas.

Software de estimación (opcional)

Esto es opcional porque si externaliza su estimación a empresas de estimación calificadas, no será necesario gastar dinero en software de estimación. Pero si desea contratar estimadores internos o desea hacer una combinación de estimaciones internas y externas, sin duda necesitará un software de despegue y estimación que pueda ayudarlo a ser lo más preciso y rápido posible. Usamos Planswift en nuestra oficina, pero Bluebeam también es genial.

Puede encontrar paquetes de software que incluyen paquetes todo en uno como Procore, Corecon o Buildertrend que incluyen todo lo que necesita para profesionalizar su negocio de construcción. El precio reflejará eso, pero es una inversión necesaria para su empresa de construcción.

5. Encontró un Equipo de Operaciones de Campo

Ahora que tiene los sistemas de gestión de proyectos configurados, es hora de crear un equipo de operaciones de campo. Tenga en cuenta que esto es solo para personas en el campo, no en la oficina.

Cada empresa de construcción es diferente, algunas pueden optar por subcontratar el trabajo en lugar de contratar trabajadores y capacitarlos, y luego otras pueden arrendar trabajadores de otras empresas.

Así que primero comprenda cómo desea que opere su empresa, luego el siguiente paso es comprender las funciones de un equipo de operaciones de campo y cómo encontrar a las personas adecuadas para el trabajo.

Superintendente General

Este es el gerente principal de operaciones de campo. Él / ella es el que supervisa todos los proyectos en los que una empresa está trabajando actualmente. Un superintendente general necesita sentirse cómodo bajo presión, un líder eficaz que haga que la gente trabaje y capaz de levantar la voz de vez en cuando.

Superintendente de Proyectos

Hay supervisores de proyectos individuales. Ponen toda su atención en un solo trabajo para asegurarse de que funcione bien. Necesitan tener una comprensión profunda de la construcción, de sus trabajadores y estar al tanto de su juego incluso cuando están bajo presión.

Foreman

Esta es la siguiente subdivisión en el campo. Los trabajos más grandes generalmente se dividen en varias secciones y, si bien todos son administrados por el superintendente del proyecto, el capataz es el que administra secciones o oficios específicos.

Trabajadores

Los trabajadores calificados son el verdadero motor detrás del trabajo de construcción. Estas son las personas en el campo haciendo el trabajo real. Contratar trabajadores es relativamente simple, pero asegúrese de no caer en la trampa de contratar mano de obra más barata para ahorrar dinero porque la realidad es que todos los errores que cometen terminan costando más que si hubiera contratado a trabajadores un poco más caros.

Contrata a personas, entrénalas y deja que entrenen a otros trabajadores.

No vamos a tener un gerente de proyecto en la lista porque normalmente no están en el campo, pero un buen gerente de proyecto estará en el campo a menudo para ayudar al superintendente a ejecutar el trabajo.

Conclusión