Cómo las Empresas SaaS Pueden Calcular (y Reducir) Su Período de Amortización CAC

Nada en los negocios es gratis, ¿verdad?

Eso es especialmente cierto cuando hablamos de adquirir clientes. Para las empresas SaaS, el llenado de tuberías con clientes potenciales cuesta mucho dinero. Entonces, cuando los prospectos finalmente se convierten en clientes, la realidad es que la compañía ha perdido dinero en ellos.

Es el adagio clásico de que tienes que gastar dinero para ganar dinero.

Pero aquí está el truco para las empresas SaaS. Si el cliente no se queda con la empresa el tiempo suficiente para, al menos, compensar los costos de adquisición, puede hundir el negocio. Es este período, el Período de Amortización del Costo de Adquisición de Clientes (CAC), el que las empresas deben vigilar para mantener la rentabilidad.

En esta guía, vamos a ver:

• Período de Amortización CAC: Por Qué Es Importante Para Su SaaS
• Cómo Calcular Su Período de Amortización CAC
• Cómo Reducir Su Período de Amortización CAC

Vamos a sumergirnos.

Período de amortización CAC: Por qué es importante para su SaaS

El Período de amortización de CAC es el número de meses que tarda su empresa en recuperar lo que gastó en adquirir a sus clientes. Piense en ello como su punto de equilibrio y un gran indicador de cuánto dinero en efectivo necesita la empresa para seguir creciendo prof de manera rentable.

Cuando se trata de períodos de amortización, cuanto más cortos sean, más rentable será su negocio.

Un corto período de amortización puede ofrecer a su negocio dos boletos dorados:

• Necesidades de capital de trabajo más pequeñas
• Crecimiento más rápido

Para las empresas SaaS, dependiendo de su estrategia de marketing, se gasta mucho dinero por adelantado para adquirir un cliente con la esperanza de que recupere ese dinero (y luego una ganancia) cuando el cliente se quede con usted.

Con el tiempo, su empresa recupera su CAC de un cliente y, finalmente, se traslada a un territorio rentable. En el momento en que el cliente se vuelve rentable, puede calcular cuánto tiempo le llevó y darse cuenta de su Período de recuperación de pagos CAC. Fuente de imagen

Y ahí radica el problema. Si su período de recuperación de pagos de CAC es de seis meses, pero todos sus clientes se agitan después de dos, es seguro decir que su negocio no sobrevivirá mucho tiempo.

Comprender cuál es el Período de recuperación de su CAC no solo lo ayudará a determinar cuánto flujo de efectivo necesita, sino que también puede resaltar problemas en sus estrategias de marketing y retención.

Por ejemplo, si sus clientes no están produciendo, pero su Período de recuperación de la CAC es de 24 meses, es posible que desee intentar reducir su CAC. Por otro lado, si su período de recuperación de pagos de CAC es relativamente corto, pero su rotación de clientes es alta, su SaaS debe buscar mejorar la retención.

Puntos de referencia de la industria SaaS para Períodos de recuperación de pagos CAC

Es importante no comparar su SaaS con otros, pero el punto de referencia general para que las nuevas empresas recuperen los costos de capturar a un cliente es de 12 meses o menos.

Para las empresas SaaS de alto rendimiento, un período de recuperación de la inversión de 5 a 7 meses es típico. Y las empresas más grandes que están bien establecidas generalmente pueden permitirse tener períodos de amortización más largos, ya que tienen más capital y tenerlo atado en CAC no es una situación de éxito o fracaso.

Pero lograr un período de amortización CAC más corto es especialmente difícil para las startups SaaS. David Skok, socio de Open View, dice que muchas startups requieren de 15 a 18 meses para recuperar los costos de adquisición de un nuevo cliente, lo que ejerce una enorme presión sobre el capital.

Su consejo?

” A menos que sus inversores estén dispuestos a seguir bombeando dinero en efectivo, concéntrese en mantener su CAC lo suficientemente bajo como para recuperarlo en un año.”

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El período de recuperación de la CAC en un Escenario SaaS típico

Veamos este ejemplo de una empresa SaaS (imaginaria) de Tom Tunguz, capitalista de riesgo de Redpoint.

Tunguz analiza una hipotética empresa SaaS que genera $625k en Ingresos Recurrentes Anuales (ARR), y está creciendo a un 15% al mes. La compañía SaaS tiene 25 clientes, que pagan 2 25,000 cada uno en una suscripción mensual, y la compañía funciona con un margen bruto del 80%. Suena genial. Pero, ¿qué hay de su Período de Recuperación de la CAC? He aquí un vistazo hipotético a diferentes escenarios de recuperación de la inversión CAC:

Ahora, estamos empezando a ver cómo el Período de amortización de CAC puede afectar el flujo de caja de una empresa y su crecimiento.

Tunguz dice que si la compañía puede administrar un reembolso de seis meses de sus clientes, solo necesitará $2.6 M de capital de trabajo para mantener su tasa de crecimiento. Sin embargo, si el SaaS solo puede lograr un período de reembolso de 12 meses, los $7.8 millones del efectivo de la compañía se vincularán a los costos de adquisición de clientes.

Al reducir el Período de Amortización de CAC a 6 meses, el SaaS esencialmente libera 5,2 millones de dólares para destinarlos a otros costos de la empresa, como marketing, expansión y características del producto. Con un período de amortización más corto, la empresa puede lograr una tasa de crecimiento del 20% en lugar de 15%:

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Un período de amortización de CAC más bajo equivale a más efectivo gratuito, lo que puede tener un impacto más significativo en el crecimiento de la empresa. Es así de simple.

Período de amortización CAC: Cómo calcularlo

Ahora sabemos la importancia de un período de amortización, veamos cómo calcularlo.

Esta es la forma más sencilla de calcular su Período de amortización CAC:

Tome su CAC y divídalos por sus Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR, por sus siglas en inglés), menos su Costo Promedio de Servicio (ACS, por sus siglas en inglés). Es importante tener en cuenta que hay dos métricas que probablemente afectarán la duración del Período de recuperación de su CAC:

• Sus costos de adquisición de clientes (CAC) Cuando se trata de recuperar su CAC, está cubriendo sus apuestas de que su cliente se quedará con usted hasta que pague al menos cuánto costó adquirir. Con SaaS, es importante recordar que su CAC es esencialmente una deuda. Si al menos no logras alcanzar el equilibrio, tu empresa perderá dinero con cada cliente.
• Cómo monetiza a sus clientes ¿Sus clientes pagan su CAC cada mes, trimestre o año? Todo esto dependerá de cómo monetices a tus clientes. Si les cobra una tarifa plana cada mes, eso es una cosa. Pero si creas un plan que les cobra más a medida que se escalan, puedes reducir su Período de Recuperación de pagos CAC al mismo tiempo. Recuerde que los planes de pago que ofrece a sus clientes pueden influir de manera drástica en la duración de su Período de recuperación de pagos CAC.

Usemos un ejemplo. Le cuesta 1 1000 adquirir un nuevo cliente para su SaaS, y los adquiere con una tarifa de suscripción de month 100/mes. De esa tarifa, su SaaS está ganando un margen del 40%, o 4 40.

Si este es el caso, su Período de recuperación de CAC será de 25 meses ($1000 / $40 = 25).

Ahora, digamos que después de un mes, aumenta las ventas de su cliente a un servicio de suscripción de nivel superior que les cobra 2 200/mes en su lugar, con el mismo margen del 40%. Después de la venta adicional, el Período de recuperación de la CAC se reduce a solo 12 meses.

bastante Fácil de entender, ¿verdad? Pero aquí hay dos factores que constantemente hacen que las empresas suban cuando están mirando su Período de recuperación de la CAC:

• Olvidan que la métrica de reembolso no es una métrica de retorno, sino una métrica de riesgo
• No interpretan el impacto de los contratos anuales o plurianuales

Cómo reducir su Período de reembolso de CAC

Cuanto antes pague su deuda de CAC, antes tendrá un cliente rentable que se suma a los resultados de su empresa.

Aquí hay cuatro formas en que su empresa SaaS puede reducir su Período de Amortización CAC.

Siempre busque Formas de Monetizar a Sus Clientes

Este parece una obviedad. Pero buscar siempre formas de monetizar a sus clientes es una de las mejores maneras de reducir su Período de recuperación de pagos CAC.

Busque aumentar sus ingresos a través de ventas ascendentes y ventas cruzadas. Intenta ofrecer una solución de” escala a medida que creces”, como la empresa de marketing por correo electrónico MailChimp. Su estrategia de precios se comercializa como “planes flexibles que crecen contigo”.

Sus planes comienzan en $10/mes, pero el precio que paga el cliente también depende del número de contactos en su lista de correo electrónico. A medida que su lista de correo electrónico crece, también lo hacen los ingresos mensuales de Mailchimp de ese cliente. Genio!

Aumente las Tasas de Conversión de Su Embudo de Ventas

¿Qué tan bien está convirtiendo su embudo en clientes potenciales en clientes?

Aumentar tus conversiones puede tener un impacto masivo en tu Periodo de amortización de CAC. Por ejemplo, digamos que su empresa está cerrando 100 prospectos al mes por $100 cada uno. Ahora, con el mismo gasto de marketing pero un embudo optimizado, cierras 120 prospectos al mes por el mismo precio.

Inmediatamente agregó $2000 a su empresa y redujo su Período de amortización de CAC porque el costo de adquirir los clientes era el mismo just simplemente convirtió más de ellos.

Consejo profesional: Aumentar tu marketing por correo electrónico es una excelente manera de aumentar tus tasas de conversión. Echa un vistazo a esta guía sobre Cómo Crear el Embudo de Marketing por Correo Electrónico Perfecto para Suscripciones Digitales.

Compruebe Sus costos de Marketing

Incluso si sus números de conversión son altos, el gasto en marketing puede tener un impacto masivo en la brevedad de su Período de recuperación de pagos CAC.

Es posible que tu SaaS esté probando todo tipo de marketing de pago, como campañas en redes sociales, marketing por correo electrónico y publicidad de pago por clic (PPC). Echa un vistazo a dónde va tu presupuesto de marketing y qué canales están convirtiendo más que otros.

Por ejemplo, si tu empresa utiliza las redes sociales para convertir clientes, intenta implementar campañas de retargeting más inteligentes para optimizar tu gasto en marketing. Puedes usar el retargeting para conectarte con clientes potenciales que ya están en tu embudo, como los usuarios de prueba gratuita. O bien, puedes usarlo para nutrir a tus clientes actuales, para que sea más fácil venderles.

No tienes que añadir más dinero a tu presupuesto de marketing para convertir a más clientes; solo tienes que ser más inteligente con tu dinero en efectivo.

Optimice sus puntos de contacto con los clientes

¿Cuántos puntos de contacto con los clientes potenciales están tocando antes de convertirse en clientes?

Un punto de contacto es cualquier momento en que un cliente potencial entra en contacto con su empresa en cualquier etapa del proceso de compra. Y esos puntos de contacto se suman. El problema con esto es que cada punto de contacto cuesta dinero. Y algunos puntos de contacto se convierten mejor que otros.

Con puntos de contacto, a veces less menos es más. Mira qué puntos de contacto están agotando tu flujo de efectivo y cuáles están convirtiendo a los clientes potenciales en clientes de pago. Eliminar los puntos de contacto que no agregan ingresos puede tener un impacto significativo en el período de amortización de CAC.

Terminar

Cuando un prospecto se convierte en cliente, no significa que estés ganando dinero con ellos. Un Período de Recuperación de la inversión CAC puede hacer o deshacer el éxito de una empresa. Si los clientes de una empresa nunca recuperan los ingresos que cuestan traer a bordo, no hay posibilidad de que una empresa se vuelva rentable.

En su lugar, siempre intentará pagar sus deudas CAC.

Es por eso que las empresas SaaS deben dar un paso atrás y calcular todos los costos involucrados en traer nuevos clientes a bordo. Luego, calculando cuánto tiempo necesitan mantenerlos para alcanzar el equilibrio. Solo cuando una empresa tiene esta información y comienza a trabajar para mejorar su Período de amortización de CAC, puede comenzar a cosechar los beneficios de sus clientes.