Conocer su Conjunto Competitivo

11 de diciembre de 2019

Para obtener una ventaja ganadora, debe conocer a su competencia íntimamente. Esto es cierto en el deporte, la política y, por supuesto, en el mundo de las ventas y el marketing. A menos que seas una marca contendiente, lo más probable es que nunca menciones una palabra de tu competidor en una propuesta de venta al consumidor. Sin embargo, sin duda deberías crear tu historia de ventas basada en saber todo sobre tu competencia. Como se señaló en nuestra publicación reciente, una Lista de Verificación para Ganar la Revisión de la Línea de Productos, comprender y evaluar la competencia es clave para ganar su camino en el comercio minorista. Sin embargo, también es fundamental para ganar la decisión de compra con el comprador.

Lo que sigue es imprescindible para determinar el alcance de la competencia:

1. Identifica Quién está En Tu Espacio

Tu espacio es mucho más grande de lo que crees. Las tiendas físicas en las que tiene o desea colocar productos son solo la punta del iceberg. Es probable que sus competidores tengan una ubicación más allá de esos límites en minoristas de gama alta y baja, nacionales o locales/independientes. Esas son las opciones que su consumidor objetivo considerará.

Por supuesto, siempre busque en línea para ver lo que el comprador omnicanal encontrará en su espacio. Mira Amazon.com, los esfuerzos omnicanal de los minoristas, el comercio electrónico directo del fabricante y cualquier otro lugar que pueda enviarle una variedad de términos de búsqueda.

2. Comprenda cómo se posiciona Su Competencia

Aquí es donde debe usar su sombrero de marketing estratégico. Si no tiene uno, es mejor que tenga un recurso que conozca el posicionamiento de la marca y pueda ayudarlo a realizar ingeniería inversa de la posición de la marca de su competidor y la propuesta de venta única de su producto. Tu producto es probablemente más similar a tu competidor de lo que quieres admitir. El cliente minorista objetivo, y casi con certeza el comprador final, probablemente lo vea a usted y a sus competidores de manera similar. Por lo tanto, su punto clave de diferencia puede descender principalmente al posicionamiento de la marca. Echa un vistazo a cómo hablan tus competidores de sí mismos. Devuelve la información clave del consumidor contra la que están trabajando a partir de esas señales de mensajería. Haga que su visión y el posicionamiento de soporte sean diferentes para destacar. Hazlo más relevante y atractivo para tu consumidor objetivo para ganar.

3. Evalúe Cómo se comercializan Sus Competidores

Para saber cómo se comercializan sus competidores, necesita una combinación de investigación observacional y métricas aplicadas. Utilizará sus materiales de publicidad y ventas (medios propios) para realizar ingeniería inversa de su posicionamiento y, a través de esto, sabrá qué características y atributos priorizan en sus mensajes. Acceda a una agencia de publicidad, que a través de herramientas de seguimiento de medios puede cuantificar cuánto se gasta en medios medidos y hacia dónde se dirigen esas ubicaciones pagadas. Los servicios de seguimiento también pueden determinar la cantidad de medios digitales que se están colocando y estimar lo que se está gastando en marketing en motores de búsqueda.

4. Identifique cómo se percibe a los Competidores

Una variedad de fuentes de datos son importantes para determinar cómo su cliente objetivo percibe a su competencia. Como mínimo, ya deberías estar llevando a cabo un estudio anual de la actitud, el conocimiento y el uso de la marca. Esta inversión en investigación es igualmente valiosa para medir la posición de su marca y producto(s), así como para cuantificar el conjunto competitivo. Sabrá dónde se encuentran sus déficits, puntos de paridad y puntos de diferencia frente a la competencia. También debe mirar hacia el espacio de contenido generado por el usuario, incluidos los sitios de redes sociales, blogs, etc. Hay una variedad de poderosas herramientas de monitoreo de contenido en línea que pueden cuantificar el porcentaje de conversación dentro de las categorías de productos designadas para responder de cuánto se habla de tu marca en comparación con los otros tipos. Además, puede medir el sentimiento y reconocer si a su producto le está yendo mejor o peor en las percepciones y el compromiso del consumidor. Estas métricas no solo reflejarán la satisfacción del producto, sino que también cuantificarán el éxito de los esfuerzos de medios pagados y ganados y las estrategias de marketing de contenidos para ti en comparación con la competencia.

5. Unirlo todo

Para que conocer a tus competidores sea mucho más que mirar los estantes de las tiendas. En cambio, es una fórmula compleja que exige investigación en planta baja, ingeniería inversa de la estrategia, investigación de categorías aplicadas y servicios de seguimiento de contenido y medios. Si no estás maximizando estos esfuerzos y aprovechando a los socios estratégicos para formular un conjunto de herramientas de recursos, es posible que simplemente estés perdiendo el juego.