Consejos De Marketing Para El Cuidado Infantil Para Recuperarse De La COVID-19

Episodio 200 – La pandemia de COVID-19 realmente ha desafiado a la comunidad de cuidado infantil. En este episodio, hablamos con Julie Wassom, experta en marketing de cuidado infantil, sobre las oportunidades que se encuentran debajo del desafío de la pandemia de COVID-19. Cubrimos áreas que los propietarios de negocios pueden controlar y enfocarnos en cambiar la marca de sus servicios a las familias para comenzar a funcionar cuando los programas estén listos para reabrir nuevamente.

Recursos:

• Acerca de Julie Wassom
• Blog de cuidado infantil de Julie
• The Enrolment EXCELerator

Transcripción del episodio

Julie WASSOM:

Es una de las asociaciones estratégicas que realmente puede apoyar a los gerentes del centro en el logro de la comunidad local, que, hablando de ser una empresa social, es algo muy importante, trabajar en ese tipo de asociaciones mutuamente beneficiosas.

Ron SPREEUWENBERG:

Julie, ¡bienvenido al Podcast Preescolar!

WASSOM:

Gracias, es un placer estar con ustedes!

SPREEUWENBERG:

Estamos encantados de tenerte, Julie. Para nuestros oyentes, tenemos a Julie Wassom en el programa. Es presidenta del Grupo Julian. Y ha pasado mucho tiempo ayudando a programas de educación infantil en la primera infancia en los Estados Unidos y creo que también a nivel internacional.

Julie, bienvenida al espectáculo. Cuéntenos un poco sobre usted y cómo comenzó a involucrarse en la educación de la primera infancia.

WASSOM:

Bueno, hace muchos años, Ron, comencé a trabajar en el campo del cuidado y la educación de la primera infancia como directora de ventas para una de las compañías de cuidado infantil de unidades múltiples en los Estados Unidos. Y después de unos años y una adquisición, hice una salida amistosa de esa compañía y comencé mi propio negocio en ayudar a programas de todo el mundo, realmente, a generar consultas y convertir esas consultas en registros e inscripciones y retener a los padres y generar sus ingresos de primera línea para que pudieran proporcionar el tipo de programa de calidad que desean proporcionar y contratar y retener al personal y poder sostener el negocio.

Por lo tanto, he estado haciendo eso durante muchos años, tanto en el sitio como virtualmente y con una biblioteca de recursos para apoyar a proveedores de todos los tipos, en todas partes, incluido Canadá. Así, Canadá, Estados Unidos, Australia, Nueva Zelanda, en su mayoría países de habla inglesa. Y ha sido realmente encantador ver el impacto de los tipos de ideas prácticas que puedo proporcionarles.

SPREEUWENBERG:

¡Increíble! Y, por supuesto, estamos en esta pandemia de COVID-19 en este momento. Por lo tanto, cualquier conversación que tengamos debe tomarse en ese contexto para nuestro podcast, pero también para los programas de educación de la primera infancia. Entonces, empecemos por ahí: Cuando se trata de marketing, ¿qué deberían hacer de manera diferente nuestros programas de cuidado infantil y educación infantil en lo que respecta a su marketing, dado el entorno actual en el que nos encontramos?

WASSOM: Esa es una muy buena pregunta. Y es un momento difícil para muchos programas de cuidado y educación temprana. Y muchos, muchos de ellos están cerrados. Por lo tanto, creo que ahora es un momento para comenzar a expandir su pensamiento sobre cómo van a hacer marketing, ahora y en el futuro.

John F. Kennedy describió el símbolo chino de “crisis” con dos pinceladas. Uno significa peligro y el otro significa oportunidad. Por lo tanto, a pesar de que los tiempos actuales son muy inciertos, y dan miedo a algunos negocios de cuidado y educación temprana, también creo que están realmente maduros con oportunidades para crear un plan de recuperación de inscripción efectivo.

Y uno de los principales cambios que recomiendo es reenfocar el modelo de negocio para estar más centrado en el cliente. El negocio principal del cuidado y la educación de la primera infancia seguirá siendo el mismo y eso, por supuesto, es servir a los niños con el desarrollo, la educación y las oportunidades de aprendizaje y el crecimiento que siempre han hecho por los propios niños. Pero también creo que ahora es muy importante pensar en los padres en su comercialización porque habrá cambios en la forma en que las familias usarán y elegirán los servicios.

SPREEUWENBERG: Eso tiene mucho sentido y resuena en mí: en HiMama, somos una empresa de tecnología. Pero para nosotros y para casi cualquier negocio, centrarse en los clientes es muy importante en este momento en este tipo de crisis. Y tiene sentido que el cuidado y la educación de la primera infancia no sean una excepción.

Ahora, está empezando a haber una conversación sobre cosas que se vuelven a abrir un poco. Estamos empezando a ver algo de luz al final del túnel de esta crisis actual. ¿Cuáles son algunas de las acciones que puede comenzar a tomar como un programa de cuidado de niños ahora, sabiendo que esto llegará en algún momento en el futuro y tal vez pronto?

WASSOM: Bueno, hay tres o cuatro cosas que creo que son realmente importantes, las acciones a tomar en este momento. La premisa primordial de todo esto es, de nuevo, que uno piensa, me gusta decir, piensa en la perspectiva del prospecto. La gente me dice que debería llevar una camiseta con eso porque lo digo mucho. Pero debes pensar en la perspectiva del prospecto.

Creo que los padres ahora van a necesitar más flexibilidad, tal vez en el horario. Realmente van a querer una mayor comunicación sobre cosas que usted puede haber comunicado antes, como la limpieza. Pero ahora realmente quieren saber: “¿Qué tan sanitaria es la escuela? ¿Y qué estás haciendo con cualquier tipo de distanciamiento social que podamos necesitar, particularmente de un niño, digamos que tal vez se resfrió un poco o algo así?”

Y también creo que al planificar acciones para ayudar a reconstruir la inscripción, debe tener una claridad absoluta en el intercambio de valor que reciben las familias, los padres por la matrícula que gastan en cuidado y educación temprana, especialmente cuando puede reabrirse en tiempos económicos realmente desafiantes.

Una de las acciones a tomar, con eso en mente, es ahora redefinir y comercializar, promover sus beneficios, no solo sus características, porque sus padres van a regresar o inscribirse donde sienten que obtienen el intercambio de valor superior, debe saber lo que llamo sus “ventajas competitivas básicas”. Y necesitas saber cómo hablarlas y escribirlas como beneficios. No puede ser solo una lista de características que todo el mundo podría decir o que esos padres están mirando o considerando decir.

A menudo escucho, ” Bueno, tenemos un programa de calidad y maestros muy cariñosos y cariñosos.”¿Pero cuántos programas dicen eso? Muchos lo hacen. Por lo tanto, para descubrir sus ventajas competitivas básicas, lo mejor que puede hacer es comenzar por echar un vistazo a sus diferencias únicas y también a sus competidores cercanos. Echa un vistazo a sus sitios web. ¿Qué dicen que están proporcionando a los padres a cambio de la matrícula que pagan?

Luego incorpore esos beneficios únicos en sus mensajes de marketing en todas partes diciéndoles lo que obtienen. Una buena forma visual de hacer esto es crear lo que llamo “documentación de diferencias”. Estos son say digamos que tiene proporciones que son menores de lo que requiere su agencia gubernamental. Haga una tabla de una página de las proporciones requeridas en su área y luego las que ejecuta.

O tal vez es que tienes maestros de larga duración. Por lo tanto, haces una hoja de la tenencia, la tenencia promedio de tus maestros. Y pueden ser páginas, carteles o publicaciones, pero colocas estas cosas en tu centro, en tu sitio web y en las redes sociales. Por lo tanto, conocer esas diferencias es un gran lugar para comenzar.

Una segunda cosa es actualizar su sitio web. Mencioné ese sitio web: ahora es realmente el momento de ser verdaderamente objetivo y honesto y asegurar que su sitio tenga los elementos que necesita para ser una conexión fuerte para las familias existentes y para generar el mayor número de consultas de prospectos nuevos calificados.

Eche un vistazo a sus análisis, especialmente para las páginas más visitadas y dónde actúan los visitantes y cuánto tiempo les lleva llegar a esa acción. Siento que los sitios web, para ser realmente efectivos en generar aumento, necesitan hacer más que educar. Necesitan comprometerse y convertirse.

Por lo tanto, una de las cosas que creo que es realmente importante para un sitio es un botón de navegación en cada página que dice “Programar una visita” o “Programar un recorrido”. Me gusta llamarlo “visita”, es un poco más suave y cálido y una palabra para usar. Pero “Programar una visita” debe estar vinculado a un formulario de contacto muy completo que haga algunas preguntas específicas. O su programa de gestión de relaciones con los clientes o su base de datos, lo que haya configurado para poder hacer un seguimiento de esa consulta.

Luego también en el sitio, tal vez pueda poner algunas reseñas recientes, videos de reseñas recientes. Y otra cosa que creo que falta en Pages, Ron, es una sección de reclutamiento de personal muy robusta. Una pierna, no solo una página que dice tu filosofía y tiene un enlace para aplicar, sino una pierna realmente robusta de tu sitio que casi los trata como prospectos cuando intentas reclutar personal, lo cual es un problema en todas partes, que se conviertan en prospectos. Y eso es lo que tienes. Y también, creo que un portal para padres realmente fuerte, actual y completo.

Y otra cosa que es buena en los sitios es una biblioteca de recursos para padres y prospectos que tiene esas documentaciones de diferencias o artículos o enlaces a profesionales y expertos en la industria para temas que los padres necesitan, desde el aprendizaje temprano hasta las técnicas de comportamiento y crianza.

Y luego creo que hay otra, una acción más que es importante tomar y que es afinar sus habilidades de convergencia de inscripción. Ahora mismo es un momento para que cualquiera que sea responsable de convertir consultas en tours e inscripciones se vuelva lo más competente posible en habilidades de conversión, incluido el seguimiento, porque cada consulta cuenta a medida que reconstruyes.

Y una cosa importante a recordar es que desde que las escuelas han sido cerradas, ahora que estás reabriendo, tus propios padres, tus propios clientes se vuelven prospectos de nuevo. Por lo tanto, convertirlos de nuevo es realmente importante.

Y la gente me pregunta, ” Bueno, ¿cómo proporcionas esa capacitación cuando estamos cerrados?”Creo que una de las mejores formas es el entrenamiento virtual, si puedes hacerlo. Quiero decir, tengo un programa llamado Programa de Entrenamiento en Video de Inscripción EXCELerator. Y eso es completamente virtual con videos y un libro electrónico. Por lo tanto, busque algo como eso que sea fácil, asequible y fácil de usar que pueda usar ahora mismo y más allá.

SPREEUWENBERG:

Maravilloso, un montón de consejos increíbles allí. Y solo repetiré el único punto que realmente resonó en mí, que es que tenemos que empezar a pensar en tus propios padres existentes como futuros clientes de nuevo. Creo que eso es muy cierto, ya que algunos padres pueden estar sin trabajo y pueden estar contemplando si ya necesitan cuidado de niños, si aún eres el programa de cuidado de niños adecuado para ellos.

Y eso me recuerda a otra conversación reciente que tuvimos sobre cómo está lidiando con la COVID – 19 en su centro, y vinculándola a su punto sobre la oportunidad. Y tal vez esa es una diferenciación que se puede tener sobre los competidores si se está siendo muy diligente sobre cómo se está administrando el centro mientras lidiamos con esta crisis.

Y en ese sentido, y cuando estamos pensando en la inscripción, ya sea de nuevas perspectivas o de familias existentes que regresan, ¿hay cierto tipo de incentivos o asociaciones u otras ideas que pueda tener para ayudar a que la tasa de conversión más alta, usando sus palabras, sea posible para que esas personas regresen a sus centros?

WASSOM:

Sí, los hay. Y quiero responder esto en dos partes. Uno, como mencionaste: Ahora, mientras los centros se encuentran en medio de la crisis de la COVID-19, o acaban de salir de ella, la comunicación con los padres se vuelve realmente primordial, para mantenerlos informados, ayudarlos a superar esto, para que reconozcan que uno entiende y es un recurso profesional bien informado, útil y en el que pueden confiar, y también para mantenerlos en la comunidad.

Por lo tanto, hay muchas y muchas comunicaciones que, más allá de las lecciones para sus hijos, creo que es realmente importante mantener en este momento. Proporcionar recursos para ellos, consultar con ellos para ver qué necesitan, tal vez proporcionar cosas divertidas como una noche de juegos para los padres. Tengo una cosa llamada la “rueda de la fortuna en cuarentena” que he recomendado.

Solo algo para conectar a los padres entre sí para que sepan que estás ahí, que te has unido a ellos y que cuando sales de esto, recuerdan que fuiste tú quien realmente los ayudó mientras miraban: “¿Debo volver a inscribirme allí o debo ir a otro lugar?”Así que, esa es una parte.

Ahora en incentivos, es una gran cosa poder hacer ahora mismo. Y hay incentivos para los padres e incentivos para los miembros de su equipo. Permítanme abordar los primeros incentivos para los padres. ¿En qué podría trabajar ahora, como profesional del cuidado y la educación de la primera infancia, para desarrollar y promover como incentivos la reinscripción de aquellos padres que ha tenido como parte de la familia de su centro durante algún tiempo?

Por ejemplo, puede programar ahorros escalonados de matrícula en los primeros tres meses a la vuelta de los clientes. U ofrezca un regalo de bienvenida, algo que usted trabaja con uno de sus socios de la comunidad para proporcionar para que ellos también tengan un poco de exposición para ayudar a reconstruir su negocio.

O tal vez agradezca a los profesionales de la salud y a los trabajadores esenciales en primera línea con tarifas reducidas de matrícula para sus tres meses. O tal vez aumentar los descuentos para hermanos hasta fin de año. O agregue nuevas ventajas para retener la inscripción, como, tal vez, pañales o tarifas por retraso reducidas, algo así.

Creo que necesita pensar en lo que puede ser único para usted, la forma en que brinda su atención y también es muy significativo para sus familias. Muchas escuelas ofrecerán incentivos para la reinscripción. Por lo tanto, debe asegurarse de que los suyos muestren el mayor valor a los padres que tiene en los mercados a los que sirve.

Los otros incentivos en los que es importante pensar en este momento son los incentivos de crecimiento para sus directores, gerentes y aquellos que participan en la ejecución del plan de recuperación de inscripción completa. Desea desarrollar algunos de estos planes para lanzarlos una vez que abra, tal vez incluso un poco antes de abrir, haciendo que su plan de recuperación real sea parte del incentivo.

Y recuerde, los incentivos son de tiempo limitado, por lo que solo durarían un cierto período de tiempo. Pero también están muy orientados a los resultados: llegan a un objetivo determinado que tiene para el crecimiento de la inscripción en su pasarela de tiempo de ganancias que estableció en su plan de recuperación. Y también tienen que ser, por supuesto, objetivos alcanzables.

Y la otra cosa que es importante sobre los incentivos de gestión es que las recompensas son realmente significativas para los directores y los otros gerentes. Por lo tanto, esos son dos tipos de incentivos en los que sería muy importante trabajar ahora mismo.

SPREEUWENBERG:

Muy cool. Y también me gusta mucho la idea de las asociaciones locales, porque todas las empresas están luchando en este momento. Entonces, ¿por qué no asociarse con tal vez tiendas locales en las tiendas que tal vez puedan proporcionar otros descuentos e incentivos para las familias que asisten a su programa de cuidado de niños? Me gusta eso.

WASSOM:

Exactamente. Es una de las asociaciones estratégicas que realmente puede apoyar a los gerentes de centros en el logro de objetivos y también apoyar a su comunidad local, que es, hablando de ser una empresa social como HiMama, es una cosa muy importante, trabajar en ese tipo de asociaciones mutuamente beneficiosas.

SPREEUWENBERG:

Sí, absolutamente. Y hay muchas incógnitas en este momento, incluso cuando las cosas se vuelven a abrir. ¿Va a volver a la normalidad o va a ser algo diferente? ¿Y cuánto tiempo va a durar eso? Muchas preguntas. ¿Hay algo de lo que podamos estar un poco más seguros en estos tiempos de incertidumbre?

WASSOM:

Bueno, creo que lo cierto en estos tiempos de incertidumbre, y es tan incierto, quiero decir, no sabemos cómo se verán los modelos de negocios, qué hará el gobierno, qué hará la economía. Es realmente un momento sin precedentes en esta magnitud.

Entonces, la certeza es, ¿qué acciones puedes tomar? ¿Qué puedes hacer que te ayude a reconstruir hasta el punto en el que quieres estar? Creo que were estábamos hablando de asociaciones. ¿Puedo mencionar algo más que podría ser bueno, una cierta cosa que podría hacer para construir otros tipos de asociaciones? ¿Te gustaría que tocara eso, tal vez?

Una de las cosas en las que ahora puedes trabajar que seguramente te ayudará es tu programa de referencia. Tal vez incluso aumentar el programa de referencia para padres que ha tenido en marcha: durante los primeros dos o tres meses que alguien se inscriba, que recomiende, recibirá el doble de su regalo de reconocimiento de recomendación que usted le estaba dando, si se trata de un reembolso de matrícula o boletos para algo importante en su área para hacer o algo que encuentren de valor para ellos. Ahora es el momento de mirar ese programa, realmente promover ese programa, tal vez incluso duplicar el regalo de reconocimiento por un tiempo.

Y también creo que, si no tiene un programa de referencia para el personal, tanto para referir a posibles afiliados como para otros miembros del personal, ahora es el momento de hacerlo. Mira los programas de referencia de exalumnos y los programas de referencia de socios comunitarios. Este es el momento de participar en el “se necesita una aldea para hacer esto”. Y ahora es el momento de involucrar a esos socios.

Y cuando lo haces, especialmente con socios de la comunidad, creo que es muy importante que lo hagas desde la actitud de “Lo que hay en él de mí”, no “Lo que hay en él para mí”, porque si puedes ofrecer a un socio de la comunidad algo que puedes darles, ya sea la exposición a 120 familias o que vengan y sean tu orador invitado para “café con los expertos” que haces una vez a la semana o que pueden exhibir en tu reapertura.

Creo que debería tratar su reapertura como el lanzamiento de una nueva escuela y tener incentivos especiales para eso y para las personas que vienen y tienen mesa de exhibición y ofrecen algunos de esos incentivos para padres en eso. Y tal vez incluso la semana antes de tener una “base de contacto con el maestro” para crear entusiasmo y preguntas y promover todo el asunto. Y algunos de esos socios pueden venir a ellos.

Y si se encuentra en un área donde hay empleadores importantes que han sufrido algunas de las mismas clases de cosas que todas las empresas están haciendo, pequeñas y grandes, puede acercarse a ellos para considerar un programa de proveedores con usted donde tengan un beneficio de cuidado de niños patrocinado por el empleador para sus empleados y reserven un cierto número de espacios en su centro y ofrezcan a los empleados los ahorros en la matrícula. Y marcan la diferencia con el programa de proveedores y el cuidado de niños patrocinado por el empleador.

Por lo tanto, dependiendo de su situación, hay todo tipo de oportunidades de asociación para aprovechar en este momento para que no solo usted y sus acciones construyan su inscripción. Por lo tanto, para responder a su pregunta de manera más directa, creo que la certeza es que aquellos que toman medidas llenarán sus escuelas y programas más rápido.

Hubo un mensaje no hace mucho en TicToc que decía: “Estamos viviendo en una lección de historia futura.”Sí, eso es lo que fue”, estamos viviendo en una lección de historia futura.”Por lo tanto, creo que aquellos que toman medidas ahora seguramente tendrán un futuro más brillante.

SPREEUWENBERG:

Sí, eso es definitivamente cierto que estamos viviendo en una lección de historia futura. Y me gusta mucho tu punto sobre enfocarte en las cosas que están bajo tu control porque es una cosa de la que puedes estar realmente seguro. Realmente, realmente me gusta. Realmente es un cambio de mentalidad. Entonces, en lugar de pensar: “¿Cuántas familias voy a inscribir? ¿Cuántos estudiantes? ¿Cuál será la política del gobierno? ¿Cuál va a ser mi apoyo?”Puedes mirar medidas como, una”, ¿Poner en marcha un plan de reapertura de la COVID-19?”Eso es algo que puedes hacer.

” ¿Me he puesto en contacto con cada uno de los miembros de mi familia esta semana? ¿He realizado 10 posibles llamadas telefónicas de socios locales?”Sí, eso está 100 por ciento bajo su control. “¿He enviado a cada uno de mis empleados una nota de agradecimiento esta semana?”Esas son todas las cosas que controlas, 100%. Y me encanta ese punto de vista.

WASSOM:

Bueno, ¿y se han puesto en contacto con los padres embajadores, sus propios padres embajadores, que pueden ponerse en contacto con otros para ayudarlos? Y luego los padres sienten que también están involucrados en apoyar a la escuela. Por lo tanto, eso es otro que pueden tomar que es seguro.

SPREEUWENBERG:

Sí, totalmente. Creo que a los padres, tomemos a mí y a nuestra familia como ejemplo, nos encantaría apoyar a nuestro proveedor local de cuidado de niños. No hay nada que nos guste más. Amamos a los maestros de allí, amamos al propietario, amamos a todas las demás familias. Queremos que les vaya bien. Y si podemos ayudarlos de alguna manera, estamos más que dispuestos a hacerlo. Y si hay algo que mucha gente tiene en este momento, es el tiempo en sus manos. Por lo tanto, no tenga miedo de preguntar, es un buen punto, también.

Nos estamos quedando sin tiempo rápidamente, desafortunadamente, pero muchos buenos consejos aquí. Antes de terminar, ¿a dónde pueden ir nuestros oyentes para obtener más información sobre sus servicios? ¿O tal vez quieran ponerse en contacto con usted si tienen preguntas específicas? Y si hay algo específico que creas que la gente debería revisar, tal vez en tu sitio web u otro contenido que tengas, ¿tal vez puedas informar a nuestros oyentes sobre eso también?

WASSOM:

Oh, claro, gracias. Bueno, nuestro sitio web es un buen lugar para comenzar: es www.JulieWassom.com. Y en el sitio, obtienes una variedad de formas en las que puedo brindar apoyo. Una es suscribirse a consejos semanales. Hago un consejo de 50 segundos cada semana, es un pequeño consejo de video que es un elemento muy procesable, es gratuito. Y puedes suscribirte directamente en la página de inicio.

Además, el EXCELerator de inscripción es un programa que tiene una página en el sitio. Por lo tanto, eche un vistazo a eso si se trata de un programa de capacitación que podría ser útil para usted. Estoy bastante seguro de que podría, es uno que se ha utilizado como algo que puedes hacer en cualquier lugar, en cualquier momento, para entrenar en habilidades de conversión y marketing.

He realizado varios blogs sobre compatibilidad con COVID-19. Por lo tanto, tienen muchas ideas específicas. Y también están disponibles en el sitio web. Las personas pueden llamarme al 303-910-3083 o enviarme un correo electrónico a [email protected] Por lo tanto, hay muchas formas de contactar. Estaré encantado de apoyarlo.

SPREEUWENBERG:

Cosas maravillosas, maravillosas. Genial, y estoy seguro de que la gente se pondrá en contacto contigo pronto. Todos podemos beneficiarnos de obtener tanta información como sea posible en este momento, en particular a medida que comenzamos a pensar en cómo será la vida en el futuro, cuando las cosas comiencen a volver a algún tipo de normalidad.

Por lo tanto, aprecio que se tome el tiempo para unirse a nosotros y tener esta conversación sobre cómo deberíamos comenzar a pensar en eso ahora mismo con muchas cosas que están bajo nuestro propio control. Algunos consejos increíbles e ir a ver el sitio web de Julie. Muchas gracias por acompañarnos, Julie.

WASSOM:

Oh, de nada, fue un placer. ¡Gracias, también!