¿CRO o CSO, una Palabra o un Mundo de Diferencia?
Es importante entender que las funciones de Director de Ingresos (CRO) y Director de Ventas (CSO) son igualmente complejas. Pero, poner el papel equivocado en juego en su empresa en crecimiento puede significar un desastre.
Debe diseñar la descripción de trabajo correcta para establecer las expectativas correctas y contratar al talento adecuado. Esto aumentará la velocidad de generación de ingresos por ventas y creará un crecimiento más sostenible.
Aquí le mostramos cómo poner el conjunto correcto de experiencia y conocimientos en el papel correcto. Utilice la Lista de Verificación de Búsqueda de Director de Ingresos para organizar su esfuerzo de búsqueda y asegurarse de que está obteniendo los mejores candidatos.
Las Diferencias fundamentales:
Un Director de Ventas se centra mucho más en la ejecución. Él o ella es un maestro táctico y está enfocado en vencer a la competencia. Viven y mueren por El Logro de Objetivos, El Precio de Venta Promedio, la Velocidad de Reparto y la Tasa de Ganancias. Este rol funciona mejor en entornos de negocios más simples con un solo canal de ventas.
Un Director de Ingresos sabe cómo crear e implementar estrategias para aumentar los ingresos de manera efectiva. Cómo aumentar las ventas diseñando la estrategia correcta para cada canal es lo que mantiene a esta persona despierta por la noche…. y día.
Hay un margen de error muy bajo en el rol de CSO. Si no cumple su objetivo, puede ser difícil recuperarse. Pero la OSC no teme esta situación, se nutre de ella, que es la adrenalina que lo hace exitoso, y a la vez visto como un líder de silo en la organización. Si necesitas una OSC, no luches contra esto. Contrataste conscientemente a un Líder de Ventas maniático para cumplir y superar un objetivo. Acepta el precio.
El OSC es quirúrgico en su ejecución. Procesa cada oportunidad a través de la metodología de ventas. Las operaciones de venta son su máxima prioridad. Sus planes tácticos de ventas son tan específicos como su mapeo de territorio de ventas.
Un CRO se centra en la estrategia. Este rol funciona mejor en entornos empresariales complejos con múltiples canales, verticales y competidores.
Debido a que los entornos complejos tienen tantas piezas en movimiento, la experiencia estratégica es crítica. Un CRO encuentra el éxito en colaboración con pares multifuncionales. El CRO es un Líder de Gestión del Ciclo de Vida del Cliente. Piensan desde el Conocimiento, la Generación de Clientes Potenciales, la Gestión de Oportunidades y, finalmente, el Éxito del Cliente.
Por estas razones, piense si el Marketing y el Éxito del Cliente también deben ser administrados por esa persona. Un verdadero CRO, y por extensión su organización, ganará al tener un CRO que no solo gestione las Ventas, sino también la creación y el crecimiento de ingresos. Una OSC sabe cómo aumentar las ventas diseñando la estrategia adecuada para cada canal.
El CRO gana en el campo pensando en las estrategias de batalla que derrotarán a los enemigos tirando de la alfombra debajo de ellos en cada paso del proceso. La OSC gana en el campo al apuntar un gran ataque donde más duele, lo que brinda la oportunidad de cerrar. No puedes flanquear a un buen CRO, y no puedes detener a un buen CSO.
El costoso Resultado de Poner a la Persona Equivocada en el Papel Equivocado:
Cuando pones la experiencia equivocada en cualquiera de las posiciones, la desalineación es el resultado inevitable.
La estrategia y la ejecución son conjuntos de habilidades únicos e igualmente desafiantes. Pero alinearlos con el papel correcto es el ingrediente crítico para el éxito.
Si Colocas a Alguien con Fortalezas de CRO en una Posición de CSO:
La ejecución de ventas sufrirá. Un CRO es un experto en estrategia, pero una OSC debe centrarse en la ejecución. La inclinación de un CRO a colaborar ralentizará la toma de decisiones y pondrá en peligro la acción decisiva necesaria. De ahí la necesidad de que el Marketing potencial y el Éxito del Cliente informen directamente al CRO, para acelerar el proceso de toma de decisiones y garantizar que toda la base esté cubierta.
Si Pones a Alguien con Fortalezas de OSC en una Posición de CRO:
La estrategia de ventas sufrirá. Una personalidad de OSC no pensará lo suficiente en la estrategia organizacional. Impulsará las tácticas y la implementación del programa. Está acostumbrado a hacer que las cosas sucedan rápidamente, y es probable que descuide la colaboración. De ahí la necesidad de equilibrar estas fortalezas con las capacidades complementarias aportadas por el Marketing y el Éxito del Cliente, al mismo nivel. Y usted, como CEO, tendrá que organizar
Cómo saber si necesita un CRO:
A medida que las unidades de negocio aumentan en complejidad, los roles de líder de ventas también aumentan en complejidad. Como CEO, esté atento a esta situación:
- Una unidad de negocio evoluciona y comienza a competir con varios productos.
- El crecimiento de una unidad de negocio no cumple con las expectativas, el mercado y la competencia. Escuchas “No hay suficiente lead y conocimiento”, “Aumenta la rotación de clientes”, “Aumenta la duración del ciclo de ventas” como excusas.
Esta situación está preparando a un individuo para asumir el papel de CRO. Pruebas de diseño para cada unidad de negocio para monitorear esta situación. Construya o Adquiera líderes que puedan estar listos para dar el salto a CRO.
Use Esto si necesita Reclutar un CRO:
Compilamos una Lista de Verificación de Director de Ingresos que tiene más de 30 tareas que completar al contratar un CRO. Utilice esta herramienta para organizar su esfuerzo de búsqueda y asegurarse de que está obteniendo los mejores candidatos.
Ahora que Conoce la Diferencia, Haga la Combinación Correcta:
Hay diferencias críticas entre un CSO y un CRO. Cree el rol adecuado para el estado actual de su negocio. A continuación, elija a la persona con el conjunto de habilidades adecuado para el papel. Y luego asegúrate de combinar a esta persona con habilidades complementarias a su alrededor, porque nunca es blanco o negro.
¿Tiene y necesita una OSC? Contrate a un Jefe experimentado de Estrategia de Ventas para asegurarse de monitorear los cambios del mercado y no terminar con cohortes de tácticas de ventas.
¿Tiene y necesita un CRO? Asegúrese de que los vicepresidentes de Ventas sean del tipo CSO para garantizar que las estrategias se ejecuten sin problemas. De lo contrario, puede terminar con demasiadas estrategias y no con suficientes acciones.
Si te estás preguntando si tienes las estrategias adecuadas para apoyar tus objetivos de crecimiento de ingresos, aquí tienes una herramienta interactiva 
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