Cuatro Estrategias de Negociación de Conflictos para Resolver Disputas Basadas en Valores

En muchas negociaciones, ambas partes son conscientes de cuáles son sus intereses y están dispuestas a participar en un proceso de toma y daca con la otra parte para llegar a un acuerdo. Sin embargo, en los conflictos relacionados con la identidad personal y creencias o valores profundamente arraigados, la dinámica de negociación puede volverse más compleja y requerir tácticas alternativas de resolución de disputas para la negociación de conflictos. Es posible que las partes no estén dispuestas a hacer ninguna concesión que ayude a la otra parte, incluso si provocaría una concesión recíproca que sería a su propio favor.

En estas controversias basadas en valores, los negociadores pueden adoptar cuatro medidas prácticas para moderar las negociaciones particularmente polémicas y ayudar a que las conversaciones avancen de manera constructiva. Aquí hay cuatro estrategias de negociación de conflictos para resolver disputas basadas en valores:

• • Considere los intereses y los valores por separado: Separe a la persona del problema e involucre los temas individualmente en la mesa de negociación. Determine qué valor asigna su contraparte a sus posiciones y negocie en consecuencia.
  • Participe en un diálogo de construcción de relaciones: Construya relaciones a través del establecimiento de una relación o una causa común, trayendo a su contraparte a su lado mientras se ayuda a comprender sus intereses y valores en la mesa de negociación.
  • Apelar a los valores generales: Apelar a los valores comunes o compartidos puede ayudar a cerrar la brecha en la mesa de negociación al acercarle a usted y a su contraparte en términos de intereses de negociación. Al establecer un terreno de negociación común, puede comenzar a crear valor (y reclamar más valor) utilizando estrategias de negociación integradoras.
  • Confronte las diferencias de valor directamente: Las áreas en las que usted y su contraparte no se ven cara a cara son áreas de crecimiento y oportunidades para la creación de valor. Entendiendo sus diferencias, puede trabajar mejor para reconciliarlas con el fin de lograr el éxito en la negociación.

Incluso en los casos en que no sea posible resolver una controversia, estos cuatro enfoques permitirán una mayor comprensión entre las partes y aclararán dónde se encuentran las diferencias de identidad y valores. Sin embargo, en muchos casos, seguir estos pasos ayudará a garantizar que una disputa basada en valores pueda negociarse con éxito.

Por qué la negociación de conflictos funciona

En el ámbito de la política global, ha habido numerosas ocasiones en las que grupos con valores e identidades diametralmente opuestos, a través de los efectos terapéuticos de decir la verdad, han desechado generaciones de odio y desconfianza y han pasado al largo y lento proceso de reconciliación. Cuando pensamos en las sociedades divididas que han logrado construir una paz viable después de decenios o incluso generaciones de derramamiento de sangre, como Sudáfrica e Irlanda, debemos sentirnos alentados.

En el caso de la campaña de diversidad, alguien con experiencia en la gestión de conversaciones difíciles podría ayudar a promover un intercambio más productivo a nivel empático. La comprensión empática es más profunda que la comprensión cognitiva descrita anteriormente, ya que tiene como objetivo mejorar la confianza, reducir la actitud defensiva y, potencialmente, cambiar las relaciones para mejor. El punto de entendimiento empático no es transformar las identidades o los valores de los partidos, sino ayudarlos a comprometerse con las creencias de los demás y superar los estereotipos. Idealmente, serán capaces de superar conceptos erróneos y encontrar un camino hacia la cooperación.

Los negociadores atrapados en controversias basadas en valores no tienen por qué aspirar a una solución en el sentido tradicional. Aumentar nuestro respeto por puntos de vista contrarios a los nuestros y aprender a vivir con diferencias fundamentales en valores y creencias son en sí metas loables. Cuando participamos en un diálogo basado en valores, es posible que no resolvamos nuestros desacuerdos, pero podemos esforzarnos por aprender más unos de otros para que podamos vivir más fácilmente uno al lado del otro.

¿Qué soluciones de negociación de conflictos le han funcionado en el pasado? Háganoslo saber en los comentarios.

Artículo relacionado: Reglas de Relación y Negociaciones Comerciales

Publicado originalmente en 2012.

Adaptado de” Cómo Negociar Cuando los valores están en Juego ” por Lawrence Susskind (Profesor Ford de Planificación Urbana y Ambiental, Instituto Tecnológico de Massachusetts), publicado en el boletín de Negociación, octubre de 2010.