Cuatro Estrategias para Hacer Concesiones en la Negociación

Los negociadores expertos saben que hacer concesiones estratégicas en el momento adecuado puede ser una táctica eficaz en una negociación. En este artículo, Deepak Malhotra, profesor de la Escuela de Negocios de Harvard y miembro de la facultad afiliado a PON, sugiere cuatro formas de hacer que sus concesiones funcionen a su mejor beneficio.

Etiquete sus Concesiones

En la negociación, no asuma que sus acciones hablarán por sí mismas. Sus contrapartes estarán motivadas a pasar por alto, ignorar o minimizar sus concesiones. ¿Por qué? Para evitar la fuerte obligación social de corresponder. Como resultado, es su responsabilidad etiquetar sus concesiones y hacerlas sobresalientes para la otra parte, una responsabilidad que el fabricante en el ejemplo introductorio descuidó.

Cuando se trata de etiquetado, hay algunas reglas a seguir. Primero, que se sepa que lo que has abandonado (o lo que has dejado de exigir) es costoso para ti. Al hacerlo, aclaras que, de hecho, se hizo una concesión. Por ejemplo, el fabricante podría haber explicado el efecto de un aumento salarial del 3 por ciento en los resultados de su empresa o haber discutido lo difícil que sería para él justificarlo ante su junta directiva.

En segundo lugar, enfatice los beneficios para el otro lado. Mi propia investigación sugiere que los negociadores reciprocan concesiones en función de los beneficios que reciben, mientras tienden a ignorar cuánto sacrifican otros. Una forma de que el fabricante destacara los beneficios que estaba proporcionando a la unión sería contrastar su oferta con las de empresas similares (suponiendo que fueran más bajas).

En tercer lugar, no se dé por vencido con sus demandas originales demasiado apresuradamente. Si la otra parte considera que su primera oferta es frívola, su disposición a alejarse de ella no se verá como un comportamiento de concesión. Por el contrario, sus concesiones serán más poderosas cuando su contraparte considere que sus demandas iniciales son serias y razonables. En consecuencia, dedique tiempo a legitimar su oferta original y luego utilícela como punto de referencia al etiquetar su concesión. El fabricante, por ejemplo, habría sido prudente hacer concesiones lentamente. Eventualmente, pudo señalar que su oferta final estaba más cerca de las demandas originales del sindicato que de las suyas propias.

Exigir y Definir Reciprocidad

Etiquetar sus concesiones ayuda a desencadenar una obligación de reciprocidad, pero a veces su contraparte tardará en actuar sobre esa obligación. Para aumentar la probabilidad de que obtenga algo a cambio de su concesión, intente exigir reciprocidad de manera explícita, pero diplomática.

Por ejemplo, considere la siguiente negociación entre una empresa de servicios de TI y un cliente. El cliente sugiere que las estimaciones de costos de la empresa de TI son excesivamente altas; el gerente de proyecto de la empresa de TI cree que las estimaciones de costos son precisas (y quizás conservadoras) dada la complejidad del proyecto y el corto plazo. Si el gerente del proyecto está dispuesto a hacer una concesión, podría decir: “Esto no es fácil para nosotros, pero hemos hecho algunos ajustes en el precio para acomodar sus preocupaciones. Esperamos que ahora esté en una mejor posición para hacer algunos cambios en los plazos de entrega del proyecto. Un mes adicional para cada hito nos ayudaría enormemente.”

Tenga en cuenta que esta declaración logra tres objetivos. Primero, etiqueta la concesión (“Esto no es fácil para nosotros, pero hemos hecho algunos ajustes)”). Segundo, exige reciprocidad con tacto (“Esperamos que ahora estés en una mejor posición para hacer algunos cambios)”). Tercero, también comienza a definir la forma precisa que debe tomar la reciprocidad (“Un mes extra por cada hito milestone”). Si bien cada uno de estos elementos es fundamental, los negociadores a menudo pasan por alto la necesidad de definir la reciprocidad. Recuerda que nadie entiende lo que valoras mejor que tú. Si no habla, obtendrá lo que su contraparte cree que valora o, peor aún, lo que es más conveniente para su contraparte.

La estrategia de exigir y definir la reciprocidad se desarrolla en una variedad de contextos; aquellos que entienden cómo usarlo pueden beneficiarse inmensamente de él. Un gran ejemplo es una táctica que utilizan consultores y contratistas. Cuando un cliente elogia su trabajo, un consultor inteligente rápidamente le indicará que la persona a la que realmente le encantaría escuchar este elogio es su jefe (u otros clientes potenciales). De esta manera, define para el cliente agradecido la mejor manera de corresponder.

Hacer concesiones contingentes

Una característica distintiva de una buena relación de trabajo es que las partes no se dan limosnas entre sí por concesiones. Más bien, cada parte aprende sobre los intereses y preocupaciones de la otra y hace esfuerzos de buena fe para lograr ganancias conjuntas.

Desafortunadamente, si bien es deseable fomentar tales normas, no siempre es posible. Recientemente, uno de mis estudiantes en una clase de educación ejecutiva explicó que, si bien estaría más que feliz de participar en intercambios recíprocos durante sus negociaciones, a menudo tiene problemas para hacerlo con sus contratistas y clientes. Algunos son claramente poco confiables o totalmente interesados en sí mismos. Es probable que esos negociadores exploten su buena voluntad negándose a corresponder en absoluto, y mucho menos en la forma en que ha definido.

Mi consejo para el ejecutivo: Cuando la confianza es baja o cuando está involucrado en una negociación de una sola vez, considere hacer concesiones contingentes. Una concesión es contingente cuando usted declara que solo puede hacerla si la otra parte acepta hacer una concesión específica a cambio. Por ejemplo, si el ejecutivo estaba renegociando un contrato de servicios con un cliente, podría sugerir que la concesión solicitada es imposible dado el contrato actual, pero posible bajo ciertas condiciones. Podría decir, “Podemos proporcionar soporte adicional, pero solo si acepta comprar algunos de los siguientes servicios adicionales”, o, ” Esto es literalmente lo mejor que podemos hacer en precio en este momento. Pero si puede ajustar algunas de sus demandas, podríamos reabrir el problema del precio.”

Las concesiones contingentes están casi exentas de riesgos. Le permiten señalar a la otra parte que, si bien tiene espacio para hacer más concesiones, puede ser imposible que se mueva si no se garantiza la reciprocidad. Sin embargo, tenga en cuenta que una dependencia excesiva de las concesiones contingentes puede interferir con la creación de confianza. Si exige una compensación inmediata cada vez que haga una concesión, su comportamiento será visto como egoísta en lugar de orientado hacia el logro de la satisfacción mutua.

Hacer Concesiones En Cuotas

¿Cuál de estos escenarios te haría más feliz?

Escenario A:

Mientras camina por la calle, encontrará un billete de $20.

Escenario B:

Mientras camina por la calle, encontrará un billete de $10. Al día siguiente, en una calle diferente, encuentras otro billete de 10 dólares.

La cantidad total de dinero encontrada es la misma en cada escenario, sin embargo, la gran mayoría de las personas informan que el escenario B los haría más felices. De manera más general, una amplia investigación (que comenzó con el trabajo del fallecido profesor de la Universidad de Stanford Amos Tversky y el profesor de la Universidad de Princeton y premio Nobel Daniel Kahneman en la década de 1970) demuestra que, si bien la mayoría de nosotros preferimos recibir malas noticias de una vez, preferimos recibir buenas noticias en cuotas.

Este hallazgo sugiere que la misma concesión se recibirá de manera más positiva si se divide en cuotas. Por ejemplo, imagine que está negociando la compra de una casa y que existe una gran brecha entre su oferta inicial y el precio de venta del vendedor. Usted está dispuesto a aumentar su oferta en un máximo de 4 40,000. Será más efectivo si hace dos concesiones más pequeñas, como $30,000 seguidas de 1 10,000, que si hace una concesión de 4 40,000.

Hay otras razones para hacer concesiones en cuotas. En primer lugar, la mayoría de los negociadores esperan que intercambien ofertas de ida y vuelta varias veces, y que cada parte haga múltiples concesiones antes de que se haga el acuerdo. Si regalas todo en tu primera oferta, la otra parte puede pensar que te estás conteniendo a pesar de que has sido tan generoso como puedes ser. El fabricante que ofreció un aumento salarial del 3 por ciento al sindicato de empleados por adelantado enfrentó exactamente este problema.Las cuotas de

también pueden llevarte a descubrir que no tienes que hacer una concesión tan grande como pensabas. Cuando regalas un poco a la vez, es posible que obtengas todo lo que quieres a cambio antes de agotar toda tu capacidad para hacer concesiones. Todo lo que quede es tuyo para que lo conserves, o para que lo uses para inducir una mayor reciprocidad. En el ejemplo de bienes raíces, es posible que descubra que el aumento inicial de 3 30,000 en su oferta era todo lo que necesitaba para firmar el acuerdo.

Finalmente, hacer múltiples y pequeñas concesiones le dice a la otra parte que usted es flexible y está dispuesto a escuchar sus necesidades. Cada vez que haces una concesión, tienes la oportunidad de etiquetarla y extraer buena voluntad a cambio.

Todas las estrategias anteriores tienen como objetivo garantizar que las concesiones que haga no sean ignoradas o explotadas. Es importante tener en cuenta, sin embargo, que cuando alguien se niega a corresponder, la negativa a menudo le duele tanto como a la parte que hizo la concesión. La falta de reciprocidad agrava la relación, lo que dificulta que los negociadores confíen en los demás o se arriesguen a hacer más concesiones. Así pues, los negociadores eficaces se aseguran no sólo de que sus propias concesiones sean recíprocas, sino también de que reconozcan y correspondan las concesiones de los demás.