El Arte De Pedir Una Referencia de Cliente
Una referencia no es un favor
Si no lo ha hecho antes, ofrézcase voluntario para ser una referencia para otra persona. Encuentre un proveedor que le guste, comuníquese con él y ofrézcalo.
Lo primero que encontrarás es esto: te sorprenderás de lo bien que te tratan. Honestamente, es bastante genial. Pero lo más importante, te darás cuenta rápidamente de que hay grandes beneficios en ser una referencia para una empresa.
Como vendedor que busca hacer “la pregunta”, estos beneficios son su activo más importante.
“no Es en absoluto difícil rave acerca de los productos y servicios que usted realmente amor y apoyo. Se siente bien decir ‘ bien por ser increíble, compañía que amo.'”
– Laura Olson, Gerente de Marketing Corporativo, Defensa del Cliente & Evidencia, DocuSign
Qué hay para ellos
Ayuda saber por qué su cliente le daría una referencia en primer lugar. Casi siempre es por una de estas razones:
- Les encanta tu empresa, el producto y las personas que trabajan allí y quieren verte triunfar.
- Pueden ampliar su red y conocer a personas interesantes que pueden ayudarlos.
- Reciben un trato especial, además de la oportunidad de promocionarse a sí mismos y sus éxitos con su empresa o producto a un par.
Una vez que entiendas cuál de estos motiva a tus clientes, es mucho más fácil pedir su participación.
“Me gusta la capacidad de contarles a los demás sobre un gran hallazgo. Definitivamente me beneficia, ya que ayuda a que mi relación con mi proveedor se fortalezca.”
– Radhika Arora, Directora, Estrategias de Reclutamiento y Marketing, Tecnologías de Sistemas Abiertos
La forma incorrecta de pedir una referencia
Aquí hay una solicitud típica de referencia. Precaución: solo leer esto puede hacerte marchitar en la vergüenza de segunda mano.
Observe lo siguiente:
- La solicitud está enmarcada alrededor de “nosotros ” y” nos”, no”usted”
- No hay nada en ella para el cliente
- El solicitante asume que el cliente dirá que no, y claramente está pidiendo un favor
Pedir referencias de clientes de esta manera es simplemente débil, ¡no es de extrañar que la gente tenga miedo de hacerlo!
Cómo pedir una referencia de cliente
Cuando hago una referencia, trato de preguntar solo a las personas que creo que estarían interesadas en hablar con el prospecto en cuestión. Esto podría deberse a un fondo o interés similar, o porque veo a dos personas que creo que podrían llevarse bien. También les doy a mis clientes algunos detalles sobre la persona con la que van a hablar para que mi solicitud sea más personalizada.
Comparar la solicitud anterior con este:
¿Qué es diferente ahora?
- Toda la solicitud está enmarcada en torno a “usted”
- Declaraciones claras de valor y beneficios por tomar el tono de llamada
- que sugiere: “Tengo una oportunidad para usted, ¿por qué no la tomaría?”
En mi experiencia, por lo general aceptan la solicitud, y les gustas más por ello.
“Pregunte amablemente, explique el beneficio al cliente y haga todo lo posible para que sea fácil para el cliente conectarse con su cliente potencial.”
– Jessica Mitchell, Gerente de Marketing de Clientes, HeroK12
Las referencias de clientes son sobre relaciones
Un punto más: los vendedores a menudo evitan pedirle a alguien una referencia porque hay tickets de soporte al cliente recientes en su cuenta. Es una de las primeras preguntas que se hacen las personas cuando intentan identificar una referencia: “¿Tienen problemas de soporte?”
Sin embargo, ser una referencia es mucho más que el uso que el cliente hace de su producto.
De hecho, no es raro que las personas que han realizado llamadas de soporte sirvan como referencias increíbles, específicamente porque tienen relaciones más sólidas con la empresa.
Si cuida a sus clientes, ellos le corresponderán. Necesita conocer su disposición de antemano, pero no los evite solo porque hayan tenido un problema en el pasado.
Uno de nuestros principales defensores me reveló una vez que siempre haría una llamada de referencia para uno de sus proveedores porque le gusta conocer gente nueva y aprender de ellos, independientemente de sus sentimientos personales sobre el producto.
Prueba positiva :no se trata de ti.
