El recorrido de decisión del consumidor de McKinsey
El recorrido de decisión del consumidor de McKinsey puede ayudar a modelar cómo llega su cliente al momento de la compra y descubrir qué hace que buy
Basado en una investigación empírica, en 2009, McKinsey & Company sugirió una alternativa dramática al embudo de compra tradicional. Su investigación se basó en entrevistas con 20.000 empresas de Estados Unidos, Alemania y Japón.
Recomendaron un modelo de bucle en lugar del enfoque de línea recta habitual desde el conocimiento, la compra y la lealtad. Este fue un cambio dramático, aunque muchas empresas siguen trabajando, muchos años después, en el enfoque lineal habitual en un mundo no lineal. Este es uno de los modelos de marketing digital más referenciados mencionados por marcas y agencias, por lo que lo usamos para comenzar esta sección. Ha generado muchos imitadores, incluido ZMOT de Google.
¿Cómo puedo usar este modelo?
Este modelo sigue siendo utilizado por McKinsey & y en 2011, uno de su equipo, David Edelman, sugirió acciones específicas para lograr el momento de la compra. La revisión de cada etapa dentro del bucle permite a las empresas comprender mejor dónde pueden haber brechas y oportunidades de ventas perdidas.
Alinear: sea parte de la consideración inicial
Asegúrese de que el negocio esté alineado con los clientes. ¡Peces donde hay peces! No tiene sentido usar Facebook si los clientes no usan este canal. Uno de los desafíos es que business to business (B2) a menudo siente la necesidad de establecer un canal de Facebook, incluso si sus clientes no lo usan.
Enlace: integre todos los aspectos de la marca
Muchas empresas entienden mejor la naturaleza de la marca y la necesidad de coherencia en términos de promoción e identidad. La única área en la que puede salir mal, es en los mensajes del personal.
¿No odias cuando has comprado a una empresa varias veces y hay una oferta en Facebook, una promoción diferente en otro lugar y se olvidaron de decírtelo? Este elemento garantiza la coherencia, que es un tema clave en todo el marketing digital, ya que los clientes pronto compartirán errores u omisiones.
Bloquear: Encuentre formas de retener el interés de los clientes
Retener y “bloquear a los clientes” para garantizar que su empresa esté en primer plano, o sea la primera en buscar, puede incluir mudarse fuera de los espacios sociales y organizar concursos u ofertas para capturar datos, como direcciones de correo electrónico. Esto lleva la conversación de uno a muchos a uno a uno.
El concepto de bloqueo ha sido desarrollado por muchas empresas cuando proporcionan tarjetas de fidelidad. El uso de los datos puede mostrar cuándo compran los clientes, su gasto (su parte de la billetera) y sus artículos favoritos, lo que puede dar lugar a ofertas oportunas y relevantes. Starbucks a menudo envía ofertas a sus clientes que han registrado una tarjeta de recarga (que se hizo más popular cuando se lanzó el Apple Watch) y parece que estas se producen cuando no ha habido ninguna visita en un período de dos semanas.
Loop: Explore formas de fomentar la promoción
Para estar siempre presente y asegurarse de que los clientes piensen en usted cuando requieran que el producto o servicio sea un desafío, y este es el elemento al que McKinsey se refiere como el elemento loop. McKinsey cita a Amazon como la empresa que mejor ha logrado esto. Sin embargo, esta es la razón por la que las empresas crean aplicaciones, hace que todo el proceso de compra y recompra sea más fácil. Amazon tiene una aplicación, una ruta de compra con un solo clic y ha eliminado todos los obstáculos en el camino del comprador.
Ignorando la inversión y el tiempo necesarios para crear una aplicación, el desafío al crear aplicaciones es que muchos clientes tienen muchas aplicaciones. ¿Cuántas aplicaciones hay en tu móvil? La aplicación requiere una mayor funcionalidad, más valor o utilidad para garantizar que sea utilizada por los clientes.
Qué ver
El modelo se centra en una compra de extremo a extremo en los mercados de consumo y puede ser menos aplicable en el ámbito de negocio a negocio donde hay una secuencia de compra mucho más grande o más larga.
Un modelo similar es el modelo ZMOT de Google, que es particularmente relevante para las compras minoristas. Se explica en este artículo y también tenemos una infografía que combina los modelos ZMOT y McKinsey.
