Estrategia de Canal de Marketing – Coughlan-2010-Principales Obras de referencia

Estrategia de canal de marketing-una de las “Cuatro P” de la mezcla de marketing (“lugar”, junto con producto, precio y promoción) – comprende el conjunto de decisiones tomadas y estructuras creadas que ayudan a mover el producto o servicio de un fabricante desde su lugar de fabricante hasta el usuario final final. El diseño y la gestión de canales implican una atención a largo plazo a las demandas de los usuarios finales, no solo para los productos de la empresa, sino también para los servicios que el canal puede ofrecer; la necesidad de administrar los costos significativos que la distribución inflige a la empresa, a través de una asignación juiciosa de la responsabilidad del rendimiento del flujo de canal a los miembros elegidos del canal; y la capacidad de mantener los incentivos y motivaciones positivos de los socios de canal para ejecutar en el diseño de canal especificado. A diferencia de las otras tres “P”, implica inherentemente la colaboración y la interacción entre múltiples entidades corporativas, todas en la búsqueda de un solo objetivo: ventas rentables para el usuario final. En este artículo se exponen los elementos clave para un diseño y una gestión de canales eficaces.