Perfect Daily Grind

Su tienda ha estado zumbando sin problemas durante un tiempo. Tienes un buen café y una base de clientes en crecimiento que sigue volviendo por más. Pero, ¿está aprovechando cada oportunidad para aumentar sus ventas y la lealtad de sus clientes?

La mayoría de las secciones de venta al por menor en los cafés están infrautilizadas, son poco prácticas o simplemente no existen. Es posible que esté preparando un buen café, entrenando a su personal para vender productos adicionales y colocando cuidadosamente sus bocadillos de alto beneficio al lado de la caja. Sin embargo, si no tienes una selección minorista atractiva, estás perdiendo ganancias potenciales.

Hablo con James Gray, Cofundador y Director de Ventas de Barista & Co, fabricante de accesorios para café con sede en el Reino Unido, para conocer sus consejos.

Lee este artículo en español Ventas al Menudeo: ¿Aumentan Las Ganancias de tu Tienda de Café?

Ofertas de venta al por menor en exhibición en una cafetería, que incluyen jarras de leche y dispositivos de elaboración casera de cerveza. Crédito: Barista y Co

¿ Por qué Vender Productos minoristas?

Aumento del alquiler, saturación del mercado, creciente competencia, altos costos operativos y de personal: es más difícil que nunca administrar una cafetería rentable. Aumentar el gasto promedio de los clientes es una de las formas más eficientes de aumentar los ingresos, y diversificar las ofertas es una de las formas más fáciles de hacerlo.

De acuerdo con Engaging Retail in Coffee and Tea Shops, un informe publicado por Barista & Co, el desarrollo de ofertas minoristas atractivas puede ir de la mano con otras ideas para aumentar las ganancias, como extender los horarios de apertura, introducir alcohol o alimentos y organizar eventos comunitarios como catas.

Tenga en cuenta que sus clientes ya están gastando dinero en su cafetería especializada. Por lo tanto, es probable que también quieran gastar dinero en equipos de café especializados. Si puede satisfacer sus necesidades de café en casa y para llevar, aumentará su lealtad.

El truco es seleccionar los productos correctos, y fijar precios, posicionarse y promocionarlos bien.

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Las bolsas de café al por menor se encuentran cerca de la caja en una cafetería de la tercera ola.

Seleccionar sus Productos

¿Quiénes son sus proveedores potenciales y qué tienen en stock que funcionarían para su tienda? Siempre vale la pena solicitar una consulta. Recuerde, los proveedores tienen una experiencia significativa y quieren ayudarlo a obtener ganancias.

Cualquiera que sea el producto que elija, debe tener sentido financiero. Para esto, debe preguntarse: ¿quiénes son sus clientes?

“Muchas cafeterías especializadas compran productos al por menor a sus clientes según sus propias preferencias”, dice James, quien considera que esto es una bandera roja. En pocas palabras: no quieres gastar dinero en equipos caros y especializados que tendrás que poner a un precio alto para cubrir los costos, solo para que los clientes no muestren ningún interés.

No es solo el gran precio lo que puede desanimar a los clientes. A veces, también es la carga mental de un producto complejo de nivel medio a profesional. Asegúrese de ofrecer productos simples, llamativos y de nivel básico (incluso si también tiene productos más complejos en los estantes).

Estos de nivel básico a menudo son más baratos y más accesibles para una gama más amplia de clientes, lo que los hace potencialmente menos costosos de almacenar y más rápidos de entregar. No querrás que tu equipo se quede en la tienda, acumulando polvo, hasta que te veas obligado a descontarlo.

También puedes considerar ofrecer cosas que sean personalizadas con tu marca o que sean diferentes de las que ofrecen tus competidores locales.

Una gama de productos minoristas y materiales de marketing fáciles de usar. Crédito: Barista & Co

Precios

Los precios importan, tanto en términos de hacer ventas como de mantenerse rentable. “tienes que lucir genial, ser conciso y tu cliente tiene que entenderlo. Pero lo que va de la mano con la participación es que también tiene que ser asequible”, dice James.

Un buen margen a tener en cuenta es entre el 40-50%, por ejemplo, si el precio de las acciones de un producto es de £5, £10 – £12 es un buen precio de venta al público.

Sin embargo, la guía de ventas minoristas de Barista & Co señala que los clientes no dudarán en buscar un producto que esté vendiendo en línea. Los clientes pueden pagar un poco más por algo que puedan comprar en la tienda, donde sea más conveniente. Según la guía, en promedio pagarán un 10% más en la tienda.

Sin embargo, si se dan cuenta de que pueden obtenerlo por un tercio del precio en línea, puede afectar negativamente la confianza que ha trabajado para construir entre ellos. Es posible que ya no sientan que pueden confiar en sus recomendaciones, lo que le costará a largo plazo.

Otra cosa a considerar es implementar promociones. Sin embargo, esto no se trata solo de dar descuentos. También puede realizar promociones cruzadas de productos, combinando un café popular con un dispositivo de elaboración de cerveza que complemente su perfil de sabor, por ejemplo.

Bolsas de café al por menor para la venta en la cafetería.

Colocación & Diseño

Donde juegues tus productos impactará en las ventas. “El nivel de los ojos es el nivel de compra”, me recuerda James.

Trate de no colocar la tienda cerca de la puerta principal, en aras de la seguridad, pero tampoco la coloque en un lugar difícil de alcanzar. Desea que los clientes se acerquen al comercio minorista en su propia comodidad y tiempo, con usted (o un miembro de su personal) siempre a mano para responder sus preguntas.

No mantenga todo su comercio minorista en caja. Los productos son más atractivos cuando puedes verlos y tocarlos. “Tienes que tener una oferta de café o accesorios y herramientas que, en primer lugar, sea atractiva y atractiva, para que el cliente quiera recogerla y mirarla, tocarla y sentirla”, dice James.

Piense también en lo que pone al lado de sus productos. Por ejemplo, intente colocar un dispositivo de elaboración de cerveza junto a una bolsa de café, o empareje productos por su apariencia visual. Al vincular sutilmente productos que están muy juntos, puedes animar a los clientes a comprar ambos (incluso sin una oferta promocional).

Bolsas de café al por menor se sientan cerca de la caja.

Capacitación del personal

¿Compraría un producto si los miembros del personal no pudieran responder con confianza a sus preguntas al respecto?

Ya sea que los clientes sean entusiastas del café o aficionados, es probable que tengan muchas preguntas sobre sus ofertas minoristas.

” Debe asegurarse de que un miembro de su equipo entienda esos productos”, subraya James.

Cuanto mejor conozca su equipo los productos que tiene en stock, más fácil y naturalmente podrán venderlos.

Las técnicas de venta, como las ventas adicionales, las promociones entre productos y las conversaciones intencionadas en la sección minorista, también son muy útiles. Asegúrese de que su personal esté capacitado en habilidades de servicio al cliente y técnicas de venta, así como en los artículos específicos que se ofrecen, si desea ver una buena rotación de productos.

Un miembro del personal responde a las preguntas de un cliente sobre las ofertas minoristas del café.

Una oferta minorista atractiva puede ser una excelente manera de diversificar sus ofertas y aumentar sus ganancias. Sin embargo, obtenga sus ofertas incorrectas y puede ser un error costoso, ya que los márgenes de beneficio caen y el flujo de efectivo se atasca en accesorios de café caros que los clientes no compran.

Por lo tanto, considere los deseos de sus clientes. Precio de sus productos bien. Considere la colocación y piense cuidadosamente en las promociones. Y, además, capacite bien a su personal. El esfuerzo dará sus frutos.

Nota: Este artículo ha sido patrocinado por Barista & Co.

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