Four Strategies for Making Concessions in Negotiation

taitavat neuvottelijat tietävät, että strategisten myönnytysten tekeminen oikeaan aikaan voi olla tehokas taktiikka neuvotteluissa. Tässä artikkelissa, Deepak Malhotra, professori Harvard Business School ja Pon-sidoksissa tiedekunnan jäsen, ehdottaa neljä tapaa saada myönnytykset toimimaan paras etu.

merkitse Myönnytyksesi

neuvoteltaessa, älä oleta tekojesi puhuvan puolestaan. Kollegasi ovat motivoituneita sivuuttamaan, sivuuttamaan tai vähättelemään myönnytyksiäsi. Miksi? Välttääkseen vahvan yhteiskunnallisen velvollisuuden vastavuoroisuuteen. Tämän seurauksena on sinun vastuullasi merkitä myönnytyksesi ja tehdä niistä tärkeitä toiselle osapuolelle—vastuu, jonka valmistaja ensimmäisessä esimerkissä laiminlöi.

kun se tulee merkintä, on olemassa muutamia sääntöjä noudattaa. Tee ensin selväksi, että se, mistä olet luopunut (tai mitä olet lakannut vaatimasta), tulee sinulle kalliiksi. Näin tehdessänne selvennätte, että myönnytys todellakin tehtiin. Valmistaja olisi esimerkiksi voinut selittää kolmen prosentin palkankorotuksen vaikutuksen yrityksensä tulokseen tai keskustella siitä, kuinka vaikeaa hänen olisi perustella sitä hallitukselleen.

toinen, korostaa toisen osapuolen etuja. Oma tutkimukseni viittaa siihen, että neuvottelijat tekevät vastavuoroisesti myönnytyksiä saamansa hyödyn perusteella, vaikka he ovat taipuvaisia olemaan välittämättä siitä, kuinka paljon muut uhraavat. Yksi tapa, jolla valmistaja voisi korostaa unionille tarjoamiaan etuja, olisi verrata tarjoustaan samankaltaisten yritysten tarjoamiin tarjouksiin (olettaen niiden olevan alhaisempia).

kolmas, älä luovu alkuperäisistä vaatimuksistasi liian hätäisesti. Jos vastapuoli pitää ensimmäistä tarjoustasi kevytmielisenä, halukkuuttasi luopua siitä ei nähdä myönnytyksenä. Myönnytyksesi ovat sitä vastoin voimakkaampia, kun vastapuolesi pitää alkuperäisiä vaatimuksiasi vakavina ja järkevinä. Näin ollen, viettää aikaa legitimoimalla alkuperäisen tarjouksen ja sitten käyttää sitä vertailukohtana merkittäessä käyttöoikeussopimuksen. Esimerkiksi valmistajan olisi ollut viisasta tehdä myönnytyksiä hitaasti. Lopulta hän pystyi huomauttamaan, että hänen lopullinen tarjouksensa oli lähempänä liiton alkuperäisiä vaatimuksia kuin hänen omiaan.

vaadi ja määrittele vastavuoroisuus

käyttöoikeussopimusten merkitseminen auttaa laukaisemaan vastavuoroisuusvelvoitteen, mutta joskus vastapuolesi on hidas toimimaan tämän velvoitteen mukaisesti. Lisätäksesi todennäköisyyttä sille, että saat jotain vastineeksi myönnytyksestäsi, yritä nimenomaisesti—mutta diplomaattisesti—vaatia vastavuoroisuutta.

tarkastellaan esimerkiksi seuraavia IT-palveluyrityksen ja asiakkaan välisiä neuvotteluja. Asiakas esittää, että IT-yrityksen kustannusarviot ovat kohtuuttoman korkeat; IT-yrityksen projektipäällikkö uskoo, että kustannusarviot ovat tarkkoja (ja ehkä konservatiivisia) ottaen huomioon hankkeen monimutkaisuuden ja lyhyen määräajan. Jos projektipäällikkö on valmis tekemään myönnytyksen, hän voisi sanoa: “Tämä ei ole helppoa meille, mutta olemme tehneet joitakin muutoksia hintaan vastaamaan huolenaiheita. Odotamme, että teillä on nyt paremmat mahdollisuudet tehdä joitakin muutoksia hankkeen määräaikoihin. Ylimääräinen kuukausi jokaista virstanpylvästä kohti auttaisi meitä valtavasti.”

huomaa, että tällä lausumalla saavutetaan kolme tavoitetta. Ensinnäkin se nimeää toimiluvan (“tämä ei ole meille helppoa, mutta olemme tehneet joitakin muutoksia …”). Toiseksi se vaatii tahdikkaasti vastavuoroisuutta (“odotamme, että teillä on nyt paremmat mahdollisuudet tehdä joitakin muutoksia…”). Kolmanneksi siinä aletaan myös määritellä täsmällistä muotoa, joka vastavuoroisuuden tulisi olla (“ylimääräinen kuukausi jokaista virstanpylvästä kohti…”). Vaikka jokainen näistä tekijöistä on kriittinen, neuvottelijat jättävät usein huomiotta tarpeen määritellä vastavuoroisuus. Muista, että kukaan ei ymmärrä, mitä arvostat paremmin kuin sinä. Jos et puhu, saat sen, mitä vastapuolesi luulee arvostavasi, tai mikä pahinta, sen, mikä vastapuolellesi on kätevintä antaa.

vastavuoroisuuden vaatimisen ja määrittelyn strategia toimii monissa eri yhteyksissä; ne, jotka ymmärtävät käyttää sitä, voivat hyötyä siitä suunnattomasti. Hyvä esimerkki on konsulttien ja urakoitsijoiden käyttämä taktiikka. Kun asiakas kehuu työtään, fiksu konsultti huomauttaa nopeasti, että henkilö, joka todella haluaisi kuulla tämän kehun, on hänen esimiehensä (tai muut potentiaaliset asiakkaat). Tällä tavalla hän määrittelee arvostavalle asiakkaalle, miten parhaiten vastaisi.

tee ehdollisia myönnytyksiä

hyvän työsuhteen yksi tunnusmerkki on se, että osapuolet eivät nikkaroi toisiaan myönnytyksiin. Sen sijaan kumpikin osapuoli oppii tuntemaan toisen kiinnostuksen kohteet ja huolenaiheet ja ponnistelee vilpittömin mielin yhteisen hyödyn saavuttamiseksi.

valitettavasti tällaisten normien vaaliminen on suotavaa, mutta se ei aina ole mahdollista. Äskettäin eräs oppilaani johtavassa koulutuksessa selitti, että vaikka hän olisi enemmän kuin mielellään mukana keskinäisessä antamisessa ja ottamisessa neuvottelujensa aikana, hänellä on usein vaikeuksia tehdä niin urakoitsijoidensa ja asiakkaidensa kanssa. Jotkut ovat selvästi epäluotettavia tai täysin itsekkäitä. Tällaiset neuvottelijat todennäköisesti käyttävät hyväkseen hänen hyvää tahtoaan kieltäytymällä vastaamasta lainkaan, saati sitten hänen määrittelemällään tavalla.

neuvoni johtajalle: kun luottamus on vähissä tai kun käydään kertaneuvotteluja, harkitaan ehdollisten myönnytysten tekemistä. Käyttöoikeussopimus on ehdollinen, kun ilmoitat, että voit tehdä sen vain, jos toinen osapuoli suostuu tekemään tietyn käyttöoikeussopimuksen vastineeksi. Esimerkiksi jos johtaja neuvotteli uudelleen palvelusopimusta asiakkaan kanssa, hän voisi ehdottaa, että pyydetty toimilupa on mahdoton nykyisen Sopimuksen perusteella, mutta mahdollinen tietyin ehdoin. Hän voisi sanoa,” voimme tarjota lisätukea, mutta vain, jos suostut ostamaan joitakin seuraavista lisäpalveluista, “tai,” tämä on kirjaimellisesti parasta, mitä voimme tehdä Hinta juuri nyt. Mutta jos voitte muuttaa vaatimuksianne, voimme ehkä avata hintakysymyksen uudelleen.”

ehdolliset myönnytykset ovat lähes riskittömiä. Niiden avulla voit viestittää toiselle osapuolelle, että vaikka sinulla on tilaa tehdä enemmän myönnytyksiä, sinun voi olla mahdotonta hievahtaakaan, jos vastavuoroisuutta ei taata. Muista kuitenkin, että liiallinen riippuvuus ehdollisista myönnytyksistä voi häiritä luottamuksen rakentamista. Jos vaadit välitöntä korvausta joka kerta, kun teet myönnytyksen, käytöksesi nähdään itsekkäänä sen sijaan, että se suuntautuisi keskinäisen tyydytyksen saavuttamiseen.

tee myönnytyksiä erissä

kumpi näistä skenaarioista tekisi sinut onnellisemmaksi?

Skenaario A:

kadulla kävellessä löytyy 20 dollarin seteli.

skenaario b:

kadulla kävellessä löytyy 10 dollarin seteli. Seuraavana päivänä eri kadulta löytyy toinen 10 dollarin seteli.

löydetyn rahan kokonaismäärä on sama jokaisessa skenaariossa-silti valtaosa ihmisistä kertoo, että skenaario B tekisi heidät onnellisemmiksi. Yleisemmin laaja tutkimus (alkaen edesmenneen Stanfordin yliopiston professorin Amos Tverskyn ja Princetonin yliopiston professorin ja Nobel-palkinnon saajan Daniel Kahnemanin työstä 1970-luvulla) osoittaa, että vaikka useimmat meistä haluavat saada huonoja uutisia kerralla, me haluamme saada hyviä uutisia erissä.

tämä havainto viittaa siihen, että sama toimilupa otetaan myönteisemmin vastaan, jos se jaetaan eriin. Kuvittele esimerkiksi, että neuvottelet asunnon ostamisesta ja että alkuperäisen tarjouksesi ja myyjän pyytämän hinnan välillä on suuri kuilu. Olet valmis korottamaan tarjoustasi enintään 40 000 dollarilla. Olet tehokkaampi, jos teet kaksi pienempää myönnytystä, kuten 30 000 dollaria ja sen jälkeen 10 000 dollaria, kuin jos teet yhden 40 000 dollarin myönnytyksen.

on muitakin syitä tehdä myönnytyksiä erissä. Ensinnäkin useimmat neuvottelijat odottavat, että he vaihtavat tarjouksia edestakaisin useita kertoja, ja kumpikin osapuoli tekee useita myönnytyksiä ennen kuin sopimus on tehty. Jos annat pois kaiken ensimmäisessä tarjouksessa, toinen osapuoli voi ajatella, että pidättelet, vaikka olet ollut niin antelias kuin voit olla. Juuri tämän ongelman edessä oli valmistaja, joka tarjosi työntekijöiden liitolle kolmen prosentin palkankorotusta.

erissä voi myös huomata, ettei tarvitse tehdä niin suurta myönnytystä kuin luuli. Kun annat pois vähän kerrallaan, saatat saada kaiken haluamasi vastineeksi ennen kuin käytät koko toimilupakapasiteettisi. Se, mitä jää yli, on sinun säilytettäväksesi—tai käyttääksesi sitä lisätäksesi vastavuoroisuutta. Vuonna real estate esimerkki, saatat huomata, että alkuperäinen $30,000 korotus tarjouksesi oli kaikki, mitä tarvitset allekirjoittamaan sopimuksen!

lopulta useiden, pienten myönnytysten tekeminen kertoo vastapuolelle, että olet joustava ja halukas kuuntelemaan hänen tarpeitaan. Joka kerta, kun teet myönnytyksen, sinulla on mahdollisuus merkitä se ja poimia liikearvoa vastineeksi.

kaikilla edellä mainituilla strategioilla pyritään takaamaan, ettei tekemiäsi myönnytyksiä jätetä huomiotta tai hyödynnetä. On kuitenkin tärkeää huomata, että kun joku kieltäytyy vastaamasta, kieltäytyminen satuttaa häntä usein yhtä paljon kuin myönnytyksen tehnyttä osapuolta. Nonreciprocity heikentää suhdetta, mikä vaikeuttaa neuvottelijoiden luottamusta toisiinsa tai riskiä lisämyönnytyksistä. Näin ollen tehokkaat neuvottelijat varmistavat omien myönnytystensä vastavuoroisuuden lisäksi myös sen, että he tunnustavat ja tekevät vastavuoroisesti toisten myönnytykset.