McKinsey ‘s consumer decision journey

McKinsey’ s consumer decision journey voi auttaa mallintamaan, miten asiakas tulee ostohetkeen ja selvittämään, mikä tekee ostohetkestä

empiirisen tutkimuksen pohjalta, vuonna 2009 McKinsey & Company ehdotti dramaattista vaihtoehtoa perinteiselle ostohetkelle. Heidän tutkimuksensa perustui 20 000 yrityksen haastatteluihin Yhdysvalloissa, Saksassa ja Japanissa.

he suosittelivat silmukkamallia tavanomaisen suoraviivaisen lähestymistavan sijaan tietoisuudesta, ostamisesta ja uskollisuudesta. Tämä oli dramaattinen muutos, vaikka monet yritykset ovat vielä, monta vuotta myöhemmin, työskentelevät tavallista Iinear lähestymistapa epälineaarinen maailma. Tämä on yksi laajimmin viitattu digitaalisen markkinoinnin malleja mainittu tuotemerkkejä ja virastojen, joten käytämme sitä aloittaa tämän osion. Se on poikinut monia jäljittelijöitä, kuten Googlen ZMOT.

miten tätä mallia voi käyttää?

tätä mallia käyttää edelleen McKinsey & yritys, ja vuonna 2011 yksi heidän tiimistään, David Edelman ehdotti erityisiä toimia ostohetken saavuttamiseksi. Jokaisen vaiheen tarkastelu silmukan sisällä auttaa yrityksiä ymmärtämään paremmin, missä voi olla aukkoja ja menetettyjä myyntimahdollisuuksia.

Align-be osa alkuperäistä vastiketta

varmista, että liiketoiminta on linjassa asiakkaiden kanssa. Kalaa siellä, missä kalaa on! Facebookia ei kannata käyttää, jos asiakkaat eivät käytä tätä kanavaa. Yksi haasteista on se, että business to business (B2) kokee usein tarpeelliseksi perustaa Facebook-kanavan, vaikka asiakkaat eivät sitä käyttäisikään.

Link-integroi brändin kaikki näkökohdat

monet yritykset ymmärtävät paremmin brändäyksen luonteen ja johdonmukaisuuden tarpeen myynninedistämisen ja identiteetin kannalta. Se voi mennä pieleen henkilökunnan viestittelyssä.

eikö inhota, kun on ostanut yritykseltä useamman kerran ja Facebookista on tullut yksi tarjous, muualla erilainen promootio ja siitä on unohdettu kertoa? Tämä elementti takaa johdonmukaisuuden, joka on keskeinen teema kaikessa digitaalisessa markkinoinnissa, koska asiakkaat jakavat pian virheitä tai laiminlyöntejä.

Lock – etsi tapoja säilyttää asiakkaiden kiinnostus

säilyttää ja “lukita asiakkaat sisään” varmistaaksesi, että yrityksesi on edessä tai ensimmäinen, joka etsii, voi sisältää liikkumista sosiaalisten tilojen ulkopuolella ja kilpailujen järjestämistä tai tarjouksia tietojen, kuten sähköpostiosoitteiden, kaappaamiseksi. Tämä vie keskustelun yhdestä moneen yhteen.

lukkokonseptia ovat kehittäneet monet yritykset, kun ne tarjoavat kanta-asiakaskortteja. Tietojen käyttäminen voi näyttää, milloin asiakkaat ostavat, heidän kulutuksensa (sinun osuutesi lompakosta) ja suosikkituotteet, jotka voivat johtaa ajankohtaisiin ja asianmukaisiin tarjouksiin. Starbucks lähettää usein asiakkailleen, jotka ovat rekisteröineet top-up-kortin (näistä tuli suositumpia, kun Apple watch lanseerattiin) tarjouksia ja näyttää siltä, että näitä tapahtuu, kun kahden viikon aikana ei ole käyty.

Loop – tutki tapoja rakentaa edunvalvontaa

ollaksesi aina mielessä ja varmistaaksesi, että asiakkaat ajattelevat sinua, kun he vaativat, että tuote tai palvelu on haaste, ja tätä elementtiä McKinsey kutsuu loop-elementiksi. McKinsey siteeraa Amazonin yhtiötä, joka on parhaiten saavuttanut tämän. Kuitenkin, siksi yritykset rakentaa sovelluksia, se tekee koko osto-ja uudelleenostoprosessin helpompaa. Amazonilla on sovellus, yhdellä klikkauksella ostopolku ja se on poistanut kaikki esteet ostajan tieltä.

kun ei oteta huomioon investointia ja sovelluksen rakentamiseen tarvittavaa aikaa, haasteena sovellusten luomisessa on se, että monilla asiakkailla on monia sovelluksia. Kuinka monta sovellusta on matkapuhelimessasi? Sovellus vaatii enemmän toiminnallisuutta, enemmän arvoa tai hyödyllisyyttä varmistaakseen, että asiakkaat käyttävät sitä.

mitä tarkkailla

malli keskittyy päästä päähän-ostoon kuluttajamarkkinoilla ja saattaa olla vähemmän sovellettavissa business to business-areenalla, jossa on paljon suurempi tai pidempi ostosjakso.

vastaava malli on Googlen ZMOT-malli, joka on erityisen merkityksellinen vähittäisostoksille. Se on selitetty tässä artikkelissa ja meillä on myös infografinen yhdistämällä ZMOT ja McKinsey malleja.