Miten SaaS-yhtiöt voivat laskea (ja vähentää) CAC: n takaisinmaksuaikaa

mikään liiketoiminnassa ei ole ilmaista, eikö?

se pitää erityisesti paikkansa, kun puhutaan asiakkaiden hankkimisesta. SaaS-yhtiöille putkistojen täyttäminen potentiaalisilla asiakkailla maksaa paljon. Joten kun näkymät vihdoin tullut asiakkaita, todellisuus on yritys on menettänyt rahaa niistä.

se on klassinen sanonta, jonka mukaan sinun täytyy käyttää rahaa tehdäksesi rahaa.

mutta tässä saalis SaaS-yhtiöille. Jos asiakas ei pysy yhtiössä niin kauan, että edes hankintakulut katkeaisivat, se voi upottaa liiketoiminnan. Juuri tätä ajanjaksoa, Asiakashankintakustannusten (CAC) takaisinmaksuaikaa, yritysten on pidettävä silmällä kannattavuuden säilyttämiseksi.

tässä oppaassa tarkastellaan:

• CAC Payback Period: Why It ‘s Important For Your SaaS
• How to Calculate Your CAC Payback Period
• How to Reduce Your CAC Payback Period

Let’ s dive in.

CAC takaisinmaksuaika: Miksi se on tärkeää SaaS

CAC takaisinmaksuaika on montako kuukautta se kestää yrityksesi ansaita takaisin mitä käytettiin hankkimalla asiakkaita. Ajattele sitä kannattavuuspisteenäsi ja hyvänä osoituksena siitä, kuinka paljon rahaa yhtiö tarvitsee jatkaakseen kasvuaan … kannattavasti.

mitä lyhyempiä takaisinmaksuajat ovat, sitä kannattavampaa liiketoiminta on.

lyhyt takaisinmaksuaika voi tarjota yrityksellesi kaksi kultaista lippua:

• pienempi käyttöpääoman tarve
• nopeampi kasvu

SaaS-yhtiöille käytetään markkinointistrategiastasi riippuen paljon rahaa etukäteen asiakkaan hankkimiseen siinä toivossa, että saat sen rahan takaisin (ja sen jälkeen voiton), kun asiakas pysyy luonasi.

ajan myötä yrityksesi saa takaisin CAC: n Asiakkaalta ja siirtyy lopulta kannattavalle alueelle. Kun asiakas tulee kannattava, voit laskea, kuinka kauan se kesti, ja ymmärtää CAC takaisinmaksuaika. Kuvan lähde

ja siinä piilee ongelma. Jos CAC takaisinmaksuaika on kuusi kuukautta, mutta kaikki asiakkaat ovat Kirnu jälkeen kaksi, on turvallista sanoa, että yrityksesi ei aio selviytyä kauan.

CAC: n takaisinmaksuajan ymmärtäminen ei ainoastaan auta sinua määrittämään, kuinka paljon rahaa tarvitset, vaan se voi myös tuoda esiin ongelmia markkinointi-ja säilyttämisstrategioissasi.

esimerkiksi, jos asiakkaasi eivät kirnuile, mutta SAKKOSI takaisinmaksuaika on 24 kuukautta, kannattaa harkita SAKKOSI alentamista. Kääntöpuolena, jos CAC takaisinmaksuaika on suhteellisen lyhyt, mutta asiakkaan Kirnu on korkea, SaaS tarvitsee tarkastella parantaa säilyttäminen sijaan.

SaaS Industry Benchmarkes for CAC Payback Periods

on tärkeää, ettei SaaS: ia verrata muihin, mutta yleinen vertailukohta startupeille asiakkaan kaappaamisesta aiheutuvien kustannusten perimiseksi on 12 kuukautta tai vähemmän.

hyvin menestyneille SaaS-yhtiöille tyypillinen takaisinmaksuaika on 5-7 kuukautta. Ja suuremmat yritykset, jotka ovat vakiintuneita voi yleensä varaa olla pidempi takaisinmaksuaika, koska heillä on enemmän pääomaa ja ottaa se sidottu CAC ei ole make tai break tilanne.

mutta lyhyemmän sertin takaisinmaksuajan saavuttaminen on erityisen vaikeaa SaaS-startupeille. Open View Partner David Skok sanoo, että monet startupit vaativat 15-18 kuukautta periä hankintakustannukset uudelta asiakkaalta, mikä rasittaa pääomaa valtavasti.

hänen neuvonsa?

“elleivät sijoittajat ole halukkaita jatkamaan rahan pumppaamista, keskittykää pitämään CAC riittävän alhaalla, jotta se saadaan takaisin vuodessa.”

Image source

the CAC Payback Period in a Typical SaaS Scenario

Let ‘ s look this example of an (imaginary) SaaS company by Redpoint Venture Capitalist, Tom Tunguz.

Tunguz tarkastelee hypoteettista SaaS-yhtiötä, joka tekee 625k dollarin vuotuiset toistuvat tulot (ARR), ja se kasvaa 15% kuukaudessa. SaaS yhtiöllä on 25 asiakasta, jotka maksavat $ 25,000 kukin kuukausitilauksella, ja yhtiö toimii 80% bruttokate. Kuulostaa hyvältä. Entä CAC: n takaisinmaksuaika? Tässä on hypoteettinen tarkastella eri CAC takaisinmaksuaika skenaarioita:

nyt alamme nähdä, miten CAC takaisinmaksuaika voi vaikuttaa yhtiön kassavirtaan ja sen kasvuun.

Tunguz sanoo, että jos yhtiö pystyy hoitamaan puolen vuoden takaisinmaksun asiakkailtaan, se tarvitsee vain 2,6 miljoonaa dollaria käyttöpääomaa pitääkseen kasvuvauhtinsa. Kuitenkin, jos SaaS voi saavuttaa vain 12 kuukauden takaisinmaksuaika, $7.8 miljoonaa yhtiön käteistä on sidottu asiakashankinnan kustannuksia.

lyhentämällä CAC: n takaisinmaksuaikaa 6 kuukauteen, SaaS käytännössä vapauttaa $5.2 miljoonaa käytettäväksi muihin yhtiön kustannuksiin, kuten markkinointiin, laajentamiseen ja tuoteominaisuuksiin. Lyhyemmällä takaisinmaksuajalla yritys voi saavuttaa 20 prosentin kasvuvauhdin sen sijaan, että 15%:

Image Source

pienempi CAC takaisinmaksuaika tarkoittaa enemmän ilmaista rahaa, mikä voi johtaa merkittävämpään vaikutukseen yrityksen kasvuun. Se on niin yksinkertaista.

CAC Payback Period:How to Calculate It

Now we know the importance of a payback period, let ‘ s look to how to calculate it.

tämä on yksinkertaisin tapa laskea CAC: n takaisinmaksuaika:

ota CAC, ja jakaa ne kuukausittain toistuvia tuloja (MRR), miinus keskimääräiset kustannukset palvelun (ACS). On tärkeää huomata, että on olemassa kaksi mittaria, jotka todennäköisesti vaikuttavat siihen, kuinka kauan CAC takaisinmaksuaika:

• asiakashankintamenosi (CAC) kun on kyse CAC: si takaisin saamisesta, suojaat vetojasi siitä, että asiakkaasi pysyy luonasi, kunnes he maksavat takaisin vähintään sen verran kuin hankinta maksaa. SaaS, on tärkeää muistaa, että CAC on pohjimmiltaan velkaa. Jos et pääse edes tasoihin, yhtiösi menettää rahaa jokaisen asiakkaan kanssa.
• miten rahastaa asiakkaasi maksavatko asiakkaasi SAKKINSA kuukausittain, neljännesvuosittain tai vuosittain? Tämä kaikki riippuu siitä, miten voit ansaita rahaa asiakkaillesi. Se on eri asia, jos veloitat tasataksaa joka kuukausi. Mutta jos luot suunnitelman, joka veloittaa heitä enemmän kuin ne mittakaavassa, voit vähentää CAC takaisinmaksuaika samaan aikaan. Muista, että maksusuunnitelmat tarjoat asiakkaille voi vaikuttaa pituus CAC takaisinmaksuaika dramaattisesti.

käytetään esimerkkiä. Se maksaa sinulle $1000 hankkia uusi asiakas SaaS, ja hankit ne $100 / kuukausi liittymismaksu. Tästä maksusta SaaS tekee 40% marginaalin eli 40 dollaria.

jos näin on, CAC: si takaisinmaksuaika on 25 kuukautta ($1000 / $40 = 25).

nyt, sanotaanko kuukauden jälkeen, myyt asiakkaasi korkeamman tason tilauspalveluun, joka veloittaa heiltä sen sijaan 200 dollaria/kk, samalla marginaalilla 40%. Nousukauden jälkeen CAC: n takaisinmaksuaika lyhenee vain 12 kuukauteen.

helppo ymmärtää, eikö? Mutta tässä on kaksi tekijää, jotka johdonmukaisesti matka yritykset ylös, kun he tarkastelevat niiden CAC takaisinmaksuaika:

• he unohtavat, että takaisinmaksumittari ei ole tuottomittari, vaan riskimittari
• he eivät pysty tulkitsemaan vuosittaisten tai monivuotisten sopimusten vaikutusta

miten lyhennetään CAC-takaisinmaksuaikaa

mitä nopeammin maksat takaisin CAC-velkasi, sitä nopeammin sinulla on kannattava asiakas, joka lisää yrityksesi tuoton.

tässä on neljä tapaa, joilla SaaS-yhtiösi voi lyhentää CAC-Takaisinmaksuaikaansa.

etsi aina keinoja rahastaa asiakkaasi

tämä vaikuttaa äkkiseltään. Mutta aina etsivät tapoja ansaita rahaa asiakkaillesi on yksi parhaista tavoista vähentää CAC takaisinmaksuaika.

pyri lisäämään liikevaihtoasi up-Sellsin ja cross-Sellsin kautta. Kokeile tarjota “scale as you grow” – ratkaisu, kuten sähköpostimarkkinointiyritys MailChimp. Heidän hinnoittelustrategiaansa markkinoidaan “joustavina suunnitelmina, jotka kasvavat kanssasi”.

heidän suunnitelmansa alkavat $10/kk, mutta hinta asiakas maksaa riippuu myös määrä yhteystietoja niiden sähköpostilistalla. Kun heidän sähköpostilista kasvaa, niin myös Mailchimp: n kuukausittaiset tulot kyseiseltä asiakkaalta. Nerokasta!

lisää myyntisuppilon muuntokertoimia

kuinka hyvin suppilosi muuntaa näkymiä asiakkaiksi?

konversioiden kasvattamisella voi olla valtava vaikutus CAC: n takaisinmaksuaikaan. Esimerkiksi, sanotaan yrityksesi sulkee 100 näkymät kuukaudessa $ 100 kukin. Nyt samalla markkinointikulutuksella, mutta optimoidulla suppilolla, suljet 120 näkymää kuukaudessa samaan hintaan.

olet heti lisännyt yritykseesi 2000 dollaria ja alentanut CAC: si takaisinmaksuaikaa, koska asiakkaiden hankkimiskustannukset olivat samat… sinä vain muutit heitä lisää.

Pro-tip: sähköpostimarkkinoinnin tehostaminen on hyvä tapa lisätä tulosprosentteja. Tutustu tähän oppaaseen siitä, miten luoda täydellinen sähköpostimarkkinointi suppilo digitaalisia tilauksia.

Tarkista Markkinointikulusi

vaikka konversionumerosi olisivat suuret, markkinointikuluilla voi silti olla valtava vaikutus siihen, kuinka lyhyt CAC-takaisinmaksuaika toimii.

Saas saattaa kokeilla kaikenlaista maksullista markkinointia, kuten sosiaalisen median kampanjoita, sähköpostimarkkinointia ja Pay-Per-Click (PPC) – mainontaa. Katso, missä markkinointibudjetti on menossa, ja mitä kanavia muunnetaan enemmän kuin toiset.

esimerkiksi, jos yrityksesi käyttää sosiaalista mediaa asiakkaiden käännyttämiseen, kokeile toteuttaa joitakin fiksumpia uudelleenkohdentamiskampanjoita markkinointikulujesi optimoimiseksi. Voit käyttää uudelleen kohdistamista yhteyden näkymiin, jotka ovat jo suppilossa, kuten ilmainen kokeiluversio käyttäjille. Tai, voit käyttää sitä vaalia nykyisiä asiakkaita, joten se on helpompi up-myydä heille.

sinun ei tarvitse lisätä markkinointibudjettiisi lisää rahaa muuntaaksesi lisää asiakkaita; sinun täytyy vain olla fiksumpi käteisesi kanssa.

optimoi Asiakaskosketuspisteesi

kuinka monta asiakaskosketuspistettä toiveesi koskettavat ennen kuin ne muuttuvat asiakkaiksi?

kosketuspiste on aina, kun yritys ottaa yhteyttä missä tahansa ostomatkan vaiheessa. Ja nuo kosketuspisteet täsmäävät. Ongelmana tässä on, että jokainen kosketuspiste maksaa rahaa. Ja jotkut kosketuspisteet muuntuvat paremmin kuin toiset.

kosketuspisteillä, joskus … vähemmän on enemmän. Katso, mitä kosketuspisteitä tyhjennetään kassavirtaa, ja mitkä ovat todella muuntaa näkymiä maksavia asiakkaita. Leikkaamalla touchpoints jotka eivät lisää tuloja voi olla merkittävä vaikutus CAC takaisinmaksuaika.

paketointi

kun Prospektista tulee asiakas, ei se tarkoita, että sillä tienaa rahaa. CAC takaisinmaksuaika voi tehdä tai rikkoa yrityksen menestys. Jos yrityksen asiakkaat eivät koskaan maksa takaisin tuloina, mitä ne maksavat tuoda aluksella, ei ole mitään mahdollisuutta, että yritys koskaan tulee voitolliseksi.

sen sijaan se yrittää ikuisesti maksaa SAK-velkojaan takaisin.

siksi SaaS-yhtiöiden on otettava askel taaksepäin ja laskettava kaikki kustannukset, jotka aiheutuvat uusien asiakkaiden tuomisesta laivalle. Sitten lasketaan, kuinka kauan niitä pitää pitää, jotta ne ovat tasoissa. Vasta kun yritys on tämä tieto ja alkaa parantaa sen CAC takaisinmaksuaika, he voivat alkaa saada palkintoja niiden asiakkaiden voittoja.