Taito pyytää Asiakasreferenssi
viite ei ole palvelus
jos et ole tehnyt sitä aiemmin, ilmoittaudu referenssiksi jollekin muulle. Etsi myyjä, josta pidät, ota heihin yhteyttä ja tarjoa sitä.
ensimmäisenä tulee mieleen tämä: hämmästyt, miten hienosti sinua kohdellaan. Se on aika siistiä. Mutta vielä tärkeämpää, huomaat nopeasti, että on olemassa suuria etuja on referenssinä yritykselle.
markkinoijana, joka haluaa tehdä “The askin”, nämä edut ovat tärkein valttisi.
“ei ole lainkaan vaikeaa kehua tuotteita ja palveluita, joita todella rakastat ja tuet. Tuntuu hyvältä sanoa ‘ hienoa olla mahtava, seura, jota rakastan.””
– Laura Olson, Sr. Corporate Marketing Manager, Customer Advocacy & Evidence, DocuSign
What ‘ s in it for them
it helps to know why your client would give you a reference in also place. Se on lähes aina yksi näistä syistä:
- he rakastavat yritystäsi, tuotetta ja siellä työskenteleviä ihmisiä ja haluavat nähdä sinun menestyvän.
- he pääsevät laajentamaan verkostoaan ja tapaavat kiinnostavia ihmisiä, jotka voivat auttaa heitä.
- he saavat erityiskohtelua sekä mahdollisuuden markkinoida itseään ja menestystään yritykselläsi tai tuotteellasi vertaisryhmälle.
kun ymmärtää, mikä näistä motivoi asiakkaitaan,on paljon helpompi kysyä heidän osallistumistaan.
“pidän kyvystä kertoa muille hienosta löydöstä. Se varmasti hyödyttää minua, koska se auttaa minun suhde minun myyjä kasvaa vahvemmaksi.”
– Radhika Arora, Director, Recruiting and Marketing Strategies, Open Systems Technologies
the wrong way to request for a reference
Here ‘ s a typical request for a reference. Varoitus: jo pelkkä tämän lukeminen voi saada sinut kuihtumaan toisen käden häpeässä.
Notice the following:
- pyyntö on kehystetty “meidän” ja “meidän” ympärille, ei “sinun”
- siinä ei ole mitään asiakkaalle
- pyytäjä olettaa, että asiakas sanoo ei, ja pyytää selvästi palvelusta
Asiakasviittausten pyytäminen tällä tavalla on yksinkertaisesti heikkoa—ei ihme, että ihmiset pelkäävät kuollakseen tehdä sen!
miten kysyä asiakasreferenssi
kun teen referenssin, yritän kysyä vain niiltä, joiden uskon olevan kiinnostuneita puhumaan kyseisen Prospektin kanssa. Tämä voi johtua samanlaisesta taustasta tai kiinnostuksesta, tai siitä, että näen kaksi ihmistä, joiden uskon mahdollisesti tulevan toimeen. Annan myös asiakkailleni joitakin yksityiskohtia henkilöstä, jonka kanssa he aikovat puhua, jotta pyyntöni olisi henkilökohtaisempi.
vertaa aiempaa pyyntöä tähän:
mikä nyt on erilaista?
- Koko pyyntö on kehystetty “sinun”
- selkeiden arvolausuntojen ja hyötyjen ympärille
- sävy, joka vihjaa: “minulla on sinulle tilaisuus-miksi et tarttuisi siihen?”
kokemukseni mukaan he yleensä suostuvat pyyntöön ja pitävät sinusta enemmän.
“Kysy kauniisti, selitä hyöty asiakkaalle, ja tehdä niin paljon kuin mahdollista, jotta asiakkaan on helppo muodostaa yhteys mahdollisuuteesi.”
– Jessica Mitchell, Asiakasmarkkinointipäällikkö, HeroK12
Asiakasviittaukset koskevat suhteita
yksi piste lisää: markkinoijat välttävät usein kysymästä joltakulta referenssiä, koska heidän tilillään on tuoreita asiakastukilippuja. Se on yksi ensimmäisistä kysymyksistä, joita ihmiset kysyvät yrittäessään tunnistaa viittausta: “onko heillä tukiongelmia?”
referenssinä olemisessa on kuitenkin kyse paljon muustakin kuin vain asiakkaan tuotteen käytöstä.
itse asiassa ei ole harvinaista, että tukipuheluita soittaneet henkilöt toimivat hämmästyttävinä suosittelijoina—nimenomaan siksi, että heillä on vahvemmat suhteet yritykseen.
jos huolehdit asiakkaistasi, he vastaavat. Sinun täytyy tietää heidän mielenlaatunsa etukäteen, mutta älä välttele heitä vain siksi, että heillä on ollut ongelma aiemmin.
yksi parhaista puolestapuhujistamme paljasti minulle kerran, että hän tekisi aina referenssipuhelun jollekin myyjälleen, koska hän haluaa tavata uusia ihmisiä ja oppia heiltä, riippumatta hänen henkilökohtaisista tunteistaan tuotetta kohtaan.
Proof positive: it ‘ s not about you.
