the Choice Overload Effect: Why simplicity is the key to perfecting your experience

“viisastumisen taito on taito tietää, mitä jättää huomiotta.”

– William James

Have you ever experienced analysis halvaus? Se on se ahdistuksen tunne, kun on niin paljon tietoa, että mikä tahansa toiminta tuntuu väärältä, eli ei tee yhtään mitään.

markkinoijina oletamme usein, että on parempi antaa ihmisille enemmän tietoa. Asiakkaille useampi vaihtoehto voi kuitenkin lamauttaa.

liian monet valinnat musertavat, mutta juuri riittävä määrä ajaa myyntiä

Columbian yliopistossa tehdyssä kuuluisassa tutkimuksessa tutkimusryhmä pystytti hillonäytteistä kopin. Muutaman tunnin välein he vaihtoivat 24 Hillan valikoimasta kuuden Hillan ryhmään.

kun hilloja oli 24, 60% asiakkaista pysähtyi ottamaan näytteen, ja 3% näistä asiakkaista ostaisi purkin. Kun esillä oli kuusi hillaa, vain 40 prosenttia lopetti. Mutta tässä on mielenkiintoinen osa — 30% näistä ihmisistä osti hilloa.

monet vaihtoehdot houkuttelivat asiakkaita selailemaan, mutta harvemmat valinnat saivat heidät ostamaan.

menetätkö myyntiä antamalla asiakkaille liikaa valinnanvaraa?

valinnan kielteiset vaikutukset voivat olla vakavampia kuin väliin jäänyt myynti. Tutkimukset osoittavat, että kun vaihtoehtoja on liikaa, asiakkaat ahdistuvat, irrottautuvat ja voivat jopa masentua.

liian suuren valinnan haittavaikutukset johtuvat käyttäytymistieteellisestä periaatteesta, jota kutsutaan valinnanvapauden ylikuormitukseksi. Ajatus on, että vaikka jokin valinnanvapaus voi olla hyvä, liika valinnanvapaus musertaa asiakkaat.

brändin hyvät aikeet – antaen asiakkaille paljon vaihtoehtoja-voivat kostautua ja muodostua myynnin esteeksi.

Episerverin tuoreen tutkimuksen mukaan 46 prosenttia asiakkaista on jättänyt ostoksen tekemättä verkossa ylivoimaisten valintojen vuoksi.

miten ihmiset valitsevat-valinnan paradoksi

kirjassaan” valinnan paradoksi ” Schwartz hahmottelee päätöksenteon vaiheita:

1. Figure out your goals
2. Evaluate the importance of each goal
3. arrive the options it after how well they meet each goal
4. Evaluate how likely each the options is to meet your goal
5. Pick the winning option

the problem is, the more options you have, it different to make a comparison. Jos sinun täytyy verrata kohteen yli 50 mitat sijaan 3, on olemassa riski olet puuttuu ulos ” yksi.”

siinäpä paradoksi — erilaisten vaihtoehtojen omaaminen on hyvä asia. Se ajaa asiakasvastiketta. Mutta kun valintojen määrä kasvaa liian suureksi, ihmisen onnellisuus laskee.

liian monen vaihtoehdon kirous

1. ahdistus: liian suuri valinnanvapaus aiheuttaa joillekin ihmisille henkistä ahdistusta. Taloustieteilijä Herman Simon esitti teorian, että päätöksentekotyylit jakautuvat kahteen tyyppiin:

• tyydyttävät: ihmiset, jotka mieluummin tekevät “ok-päätöksen” kuin täydellisen päätöksen. He ovat miettineet vaihtoehtojaan, mutta eivät ole hidastaneet prosessia. He ovat yleensä tyytyväisempiä valintaansa, koska he eivät ota huomioon kaikkea saatavilla olevaa tietoa.

tyytyväiset tyytyvät “riittävän hyvään” vaihtoehtoon ja jatkavat eteenpäin. Gretchen Rubin, “The Happiness Projectin” kirjoittaja kuvaili niitä näin:

“tyytyväiset tekevät päätöksen, kun heidän kriteerinsä täyttyvät; kun he löytävät hotellin tai pastakastikkeen, jossa on heidän haluamiaan ominaisuuksia, he ovat tyytyväisiä.”

• Maksimoijat: nämä ovat ihmisiä, jotka haluavat tehdä parhaan mahdollisen päätöksen. He eivät voi valita ennen kuin ovat tutkineet kaikki vaihtoehdot.

Swarthmore Collegen tutkimuksen mukaan Maksimoijat raportoivat huomattavasti vähemmän elämäntyytyväisyyttä, onnellisuutta, optimismia ja itsetuntoa. He kokivat myös paljon enemmän katumusta ja masennusta kuin tyytyväiset.

2. Pettymys: mitä enemmän vaihtoehtoja ihmisillä on, sitä todennäköisemmin he pettyvät valintaansa. Et koe koskaan tehneesi parasta päätöstä, koska vaihtoehtoja oli liikaa.

kuten Barry Schwartz kirjoittaa kirjassa “the Paradox of Choice”:

“useiden vaihtoehtojen olemassaolo tekee meille helpoksi kuvitella vaihtoehtoja, joita ei ole olemassa — vaihtoehtoja, joissa yhdistyvät olemassa olevien houkuttelevuus. Ja siinä määrin kuin toteutamme mielikuvituksemme tällä tavalla, olemme vielä vähemmän tyytyväisiä siihen vaihtoehtoon, jonka lopulta valitsemme. Joten, jälleen kerran, suurempi valikoima valintoja todella tekee meistä tuntuu huonompi.”

Combat Choice Overload näillä strategioilla

1. tarjoavat vähemmän vaihtoehtoja: se voi tuntua vastavaikuttavalta personoinnin aikakaudella, vaihtoehtoja täytyy rajoittaa myynnin maksimoimiseksi. Esimerkiksi Procter & Gamble havaitsi, että pään & Hartialajikkeiden määrän väheneminen johti 10 prosentin liikevaihdon kasvuun.
2. helpota tuotteiden ominaisuuksien vertailua: jos haluat, että asiakkaiden on helppo valita ei-yhtäläisten vaihtoehtojen välillä, kehitä kunkin Käyttötarkoitus. Calendly käyttää esimerkiksi Basic -, Premium-ja Pro-vaihtoehtoja valintojen määrän vähentämiseksi. Sitten, he vertaavat ominaisuuksia eri tuotteiden taulukossa, joka on selkeä ja helppo sulattaa.

nyt sen sijaan, että asiakkaat tuntisivat olonsa hämmentyneeksi ja ahdistuneeksi siitä, minkä version valita, he voivat helposti valita tarvitsemiinsa ominaisuuksiin sopivan tuotteen.

pohjanoteeraus

markkinoinnissa ei ole hopealuotia, mutta on tavallista, että brändit heikentävät pyrkimyksiään hyvillä aikeilla.

jos vähennetään tarjolla olevien vaihtoehtojen määrää, vähennetään myös monimutkaisuutta asiakkaan kannalta.

loppujen lopuksi juuri tämä monimutkaisuuden väheneminen tasoittaa tietä suurempaan vastikkeellisuuteen, suurempaan sitoutumiseen ja suurempaan myyntiin.

vaatii rohkean markkinoijan ehdottaa yritystä vähentämään tuotevalikoimaansa, mutta kysy itseltäsi: “Jos tämä on jotain, joka on toiminut niin hyvin niin monille brändeille, eikö se ole ainakin testaamisen arvoinen?”.