A művészet kér egy ügyfél referencia
a referencia nem egy szívességet
ha még nem tette meg, önként, hogy a referencia valaki másnak. Keressen egy olyan eladót, aki tetszik, elérje őket,és felajánlja.
az első dolog, amit találsz, ez: meg fogsz lepődni, hogy milyen szépen bánnak veled. Őszintén szólva, nagyon klassz. De ami még fontosabb, gyorsan rájössz, hogy nagy előnyei vannak annak, ha referenciaként szolgálunk egy vállalat számára.
mint egy marketinges keres, hogy “a ask,” ezek az előnyök a legfontosabb eszköz.
“egyáltalán nem nehéz elárulni azokat a termékeket és szolgáltatásokat, amelyeket igazán szeretsz és támogatsz. Jó érzés azt mondani ,hogy ‘ út a félelmeteshez, társaság, amelyet szeretek.'”
– Laura Olson, idősebb vállalati Marketing menedzser, ügyfél-érdekképviselet & bizonyíték, DocuSign
mi van benne számukra
segít megérteni, hogy az ügyfele miért adna neked referenciát. Ez szinte mindig az egyik ilyen okok miatt:
- szeretik a céget, a terméket és az ott dolgozó embereket, és szeretnék látni, hogy sikeres vagy.
- kibővítik hálózatukat, és érdekes emberekkel találkoznak, akik segíthetnek nekik.
- különleges bánásmódban részesülnek, valamint lehetőséget kapnak arra, hogy népszerűsítsék magukat és sikereiket az Ön cégével vagy termékével.
miután megértette, hogy ezek közül melyik motiválja ügyfeleit, sokkal könnyebb kérni a részvételüket.
“szeretem azt a képességet, hogy elmondjam másoknak egy nagyszerű találatot. Ez határozottan előnyös számomra, mivel segít az eladóval való kapcsolatom erősebbé válásában.”
– Radhika Arora, igazgató, Recruiting and Marketing Strategies, Open Systems Technologies
a referenciakérés helytelen módja
itt egy tipikus referenciakérés. Vigyázat: ha ezt elolvassa, akkor a használt zavarban összezsugorodhat.
vegye figyelembe a következőket:
- a kérés keretes körül “mi”,” mi”, nem”te”
- nincs benne semmi az ügyfél számára
- a kérelmező feltételezi, hogy az ügyfél azt mondja, nem, és egyértelműen kér egy szívességet
kér ügyfél referenciák ily módon csak sima gyenge—nem csoda, hogy az emberek halálra rémültek csinálja!
hogyan kell kérni egy ügyfél referencia
amikor csinálok egy referencia, megpróbálom megkérdezni csak az emberek, akik azt hiszem, lenne érdekelt-ban beszél a kilátás kérdéses. Ennek oka lehet hasonló háttér vagy érdeklődés, vagy mert két embert látok, akik szerintem potenciálisan kijönnek. Azt is adok ügyfeleimnek néhány részletet arról a személyről, akivel beszélni fognak, hogy a kérésem személyre szabottabb legyen.
hasonlítsa össze az előző kérést ezzel:
most mi változott?
- az egész kérés körül keretes ” te ”
- világos nyilatkozatok érték és előnyök fogadására hívás
- hang, amely azt sugallja, “van egy lehetőség az Ön számára—miért nem veszi meg?”
tapasztalatom szerint-általában megteszik a kérést,és jobban szeretik.
“kérdezzen szépen, magyarázza el az előnyöket az ügyfélnek, és tegyen meg mindent, amennyire csak lehetséges, hogy megkönnyítse az ügyfél számára, hogy kapcsolatba lépjen a kilátásaival.”
– Jessica Mitchell, Ügyfélmarketing menedzser, HeroK12
az ügyfelek referenciái a kapcsolatokról szólnak
még egy pont: a marketingszakemberek gyakran elkerülik, hogy valakitől referenciát kérjenek, mert fiókjukban nemrégiben vannak ügyfélszolgálati jegyek. Ez az egyik első kérdés, amelyet az emberek feltesznek, amikor megpróbálják azonosítani a referenciát: “támogatási problémáik vannak?”
a referencia azonban sokkal többről szól, mint pusztán a termék ügyfél általi használata.
valójában nem ritka, hogy az emberek, akik támogatási hívásokat tettek, csodálatos referenciaként szolgálnak—különösen azért, mert szorosabb kapcsolataik vannak a céggel.
ha gondoskodik az ügyfeleiről, akkor viszonozni fogják. Előre meg kell ismernie a hajlamukat, de ne kerülje el őket csak azért, mert a múltban problémájuk volt.
az egyik legfontosabb támogatónk egyszer elárulta nekem, hogy mindig referenciahívást tesz az egyik szállítójának, mert szeret új emberekkel találkozni és tanulni tőlük, függetlenül a termékkel kapcsolatos személyes érzéseitől.
bizonyíték pozitív: ez nem rólad szól.
